10.1目標投資者的選擇
10.1.1目標投資者選擇確立的原則
目標投資者的選擇應該體現中小企業、業界投資者和銀行三方的要求與利益。對於中小企業來說，投資者作為在現金流出現困難時介入的第四方，其資金要求無疑是最為重要的，其次企業可能還希望得到業界投資者除資金之外的幫助，比如借助投資者的聲譽、無形資產或者營銷網絡等等，那麼企業戰略投資資本無疑是一個良好的選擇。而對於業界投資者來說，不同的投資者偏好不同的企業，例如企業戰略資本就偏好與對母公司發展起重要作用的企業，而風險投資者則偏好於高成長性的高新技術企業。因此作為中介機構的擔保機構應該盡量尋找匹配的中小企業與業界投資者。
這樣在企業出現資金困難時，才能夠確保業界投資者屆時有能力和意向介入目標企業。而作為發放貸款的銀行，投資者的選擇也有重要的意義。投資者在企業現金流出現問題而無法正常還貸的情況下介入，能為銀行收回貸款提供保障。因此銀行往往更加希望資金雄厚、又有良好信譽的投資者介入。
10.1.2目標投資者選擇標準的確立
在具體為某個中小企業選擇目標投資者的時候，擔保機構應該從不同的投資方案中選取能夠促進中小企業成長，體現企業價值的方案。具體考慮以下幾個方麵。
（一）業界投資者的類型、投資決策和偏好
擔保機構在為中小企業尋找合適的業界投資者的時候，投資者的類型是最為關鍵的問題。業界投資者的類型主要有風險投資者、企業戰略投資、投資銀行等。其中風險投資者又分為天使投資者、企業風險投資和風險資本家。企業戰略投資指的是非專業從事風險投資的企業所作的風險投資，這種投資載體努力尋找合適的投資機會使其投資項目能適合母公司的技術或市場戰略，或者能夠使其建立起協作關係或節約成本。因此，擔保機構必須從風險企業和業界投資者雙方相互匹配的角度出發來選擇業界投資者。對於那些希望能借助投資者的風險企業，它們可能希望能得到生產設備、管理、市場服務和分銷渠道的支持，這些企業就比較適合企業戰略投資者來匹配，而企業戰略投資者也更加希望投資於自己母公司的技術或市場戰略相適應的企業，比如上下遊企業或者製約公司發展的企業。
相反，對於那些希望保持企業的獨立性的風險企業，就應該為它們尋找風險資本，因為風險資本投資往往會在成功投資後退出企業。
投資者的投資偏好對擔保機構的選擇也會產生一定的影響。一般來說每一個投資者都有其投資的偏好領域，而不會涉及到各個領域。貿然進入一個陌生的領域進行投資往往造成不必要的損失。因此擔保機構在選擇業界投資者時必須考慮到這一點，否則很容易遭到拒絕。風險投資公司的組織形式有的是獨立的有限合夥製，有的是金融機構下屬的，還有的是與產業集團相聯係的，它們往往有各自的投資偏好。不同背景的風險投資公司有不同的資源和經驗，擔保機構應該找到合適的投資者，因為投資者的作用不僅僅提供資金，更有可能提供多種附加服務。
（二）風險資本家的業績
擔保機構對業界投資者應該有一個調查，尤其是了解風險資本家過去投資案例的業績，包括投資收益率和對風險企業的支持能力、風險資本家個人的特長和工作風格及與創業家的合作方式。一個業績良好的風險資本家對風險企業除了在資金上能夠給予幫助外，還能提供許多獨到的管理經驗。而且投資者的業績與投資者的資金實力、資金來源有很強的正相關性。投資者的良好業績是建立在對風險企業穩定投資基礎之上的，這可能就需要大量的資金。同樣業績良好的風險投資者可以獲得更多的資金來源，從而可以確保後續的追加投資。此外選擇業績良好的投資者作為第四方更容易為銀行所接受，因為這樣的投資者在選擇風險企業進行投資的時候往往獨具慧眼，能夠挖掘企業的潛在價值，這樣的投資者如果承諾介入的話，能大大提高風險企業的信用，增加銀行放款的可能性。
（三）股份計算
股份的計算關係到業界投資者和風險企業的股份比例，這往往與投資者的管理要求相掛鉤，受到投資者類型與投資偏好的影響。出於控製企業的目的投資者有可能會要求擁有較高的股份，而金融機構下屬的風險投資者對控股權就可能不那麼重視。在另一方麵，風險企業或許不願意出讓過高的股份，這樣擔保機構在選擇投資者的時候就要為兩者匹配好。另外由於信息不對稱，投資者與風險企業對資產價值和未來成長性的預期會有所差異，這也會導致雙方股份要求之間產生矛盾。因此通過可轉換優先股權轉換成普通股的轉換價或轉換比例的調整來平衡雙方的預測差異，讓雙方的股份比例和企業的經營業績掛鉤。
（四）管理要求
出於控製道德風險的考慮，越來越多的投資者傾向於直接參與管理。
特別是企業戰略投資者，他們進行投資的目的就是為了控製企業為母公司未來的發展服務，因此直接進入企業的管理層無疑是一個明智的選擇。但也有一些投資者並不會參與管理，因為他們可能並沒有進行管理的專業知識或者如果參與管理機會成本過大，例如金融機構下屬的風險投資公司。
另一方麵，風險企業出於保護企業話語權的考慮，不願意一開始就稀釋股權，所以通過擔保機構進行債務融資。此時擔保機構在選擇第四方的時候如果選擇了沒有偏好控製權的投資者，就容易為融資的企業所接受。
（五）退出變現計劃
當投資者要退出企業回籠資金時所希望的變現計劃是哪一種？投資的退出機製主要有IPＯ（首次上市發行）、轉售、並購和企業回購。風險企業希望引入的業界投資者具體選擇哪種退出方式也是擔保機構所必須考慮的問題。如果風險企業希望能在以後有可能重新獲得企業的控製權，那麼擔保機構選擇投資者時應該盡可能的選擇偏好企業回購這種退出方式的風險投資。還應該考慮的是如果在投資期滿，預先確定的變現方法的條件不成熟而無法執行時，采取什麼退出方式也必須進行協商。
（六）距離
企業的經營地點與資金來源越遠，獲得資金的可能性就越小。美國最著名的風險投資家之一大衛·格萊斯頓曾說過，風險投資公司一般希望就近投資，而選擇就近的風險投資公司將為你節約大量的時間。風險投資需要投資者的密切介入，與經營地點相距過遠會導致投資的成本加大，為投資成功帶來不確定性。
（七）投資的規模和階段
投資的規模和階段在選擇投資者時具有重要的作用。在投資規模上，小額的投資比較適合尋找私人風險投資，而大額的投資項目需要尋找風險資本家。在投資的階段上，如果風險企業處於種子階段和創業階段就比較適合尋找私人投資者。如果拿一項處於播種期或創業期的信息技術投資項目去申請創業階段生物工藝學基金或管理層收購基金，那簡直在浪費時間。但在創業階段之後私人投資者開始減少，而風險資本家的重要性就開始加強了。因為此時企業需要大量的資金，如果由私人投資者獨自承擔的話，風險過大，因此比較適合風險資本家。而企業戰略資本則相對不那麼注重投資的規模和階段，他們在任何時候都希望進入他們認為對母公司發展有用的企業。因此擔保機構如果選擇了風險資本作為第四方就應該注意這些問題。
10.2目標企業價值的評估
10.2.1目標企業價值評估的協商
目標企業的價值評估就是針對企業的未來成長預期折現的評定與估算，通過對有關企業成長有重要影響的因素進行量化分析來研究企業的成長潛力和投資價值。企業價值的評估對擔保機構和業界投資者具有不同的意義，對於擔保機構而言，企業價值的評估主要為它擔保時所能承受的擔保比例提供一個參照的依據。中小企業需要擔保機構提供擔保的原因正是由於其有形資產較少，所以擔保機構往往比較注重企業將來現金流量的穩定性。而對於業界投資者而言，企業價值評估的作用是為他進入企業的投資額、投資價值及所占股份提供依據。因此目標企業現金流的穩定性要求並不高，它們更加注重企業未來的盈利能力。兩者對於企業價值的評估會有不同的側重點。再考慮到信息不對稱的存在，業界投資者由於無從評判企業的資產組合價值效應、企業家才能等企業內部信息，因此投資者從均值水平評估企業價值。這在優秀的目標企業看來，可能會造成企業價值的低估。因此各方應該就此進行協商。