市場預測
第三條市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全麵的了解分析，並掌握下列各點：
一、了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量分析飽和程度。
二、了解同行業各類產品在全國各地區市場占有率，分析開發新產品，開拓市場的新途徑。
三、了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
四、了解同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發展的新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業發展，處於領先地位。
第四條預測國內各地區及國外市場各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。
第五條收集國外同行業同類產品更新及技術發展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。
經營決策
第六條根據工廠中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全麵綜合分析，由銷售科提出初步的年度產品銷售方案，報請廠部審查決策。
第七條經過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標並作為編製年度生產大綱和工廠年度方針目標的依據。
產銷平衡及簽訂合同
第八條銷售科根據工廠全年生產大綱及近年來國內各地區和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產品銷售合同，並根據市場供求形勢確定“以銷定產”和“以產定銷”相結合的方針，留有餘地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。
第九條執行價格政策，如需變更定價，報批手續由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批準。
第十條銷售科根據年度生產計劃，銷售合同，編製年度銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，於月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。
第十一條參加各類訂貨會議，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發展用戶關係。
第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
編製產品發運計劃，組織回籠資金
第十三條執行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編製產品發運計劃，做好預報鐵路發運計劃的工作。
第十四條發貨應掌握原則，處理好主次關係。
第十五條產品銷售均由銷售科開具“產品發貨通知單”、發票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續。
第十六條分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編製銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡並積極協助財務科及時回籠資金。
第十七條確立為用戶服務的觀念，款到發貨應及時辦理，用戶函電詢問，三天內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯係，派人前往。
建立產品銷售信息反饋製度
第十八條銷售科每年組織一次較全麵的用戶訪問，並每年發函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見彙總，整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，並列入全麵質量管理工作。
第十九條將用戶對產品質量，技術要求等方麵來信登記並及時反饋有關部門處理。
第二十條負責產品銷售方麵各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業情報，提供銷售方麵的分析資料，按上級規定，及時、準確、完整地上報銷售報表。
××公司銷售管理製度範本
一、總則
本規則是規定本公司業務處理方針及處理基準，其目的在於使業務得以圓滿進行。
二、營業計劃
1.每年擇期舉行不定期的業務會議，並就目前的國際形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。其內容包括：製品種類、項目；價位；選擇、決定接受訂貨的公司；交貨日期及付款日期；契約款項。
2.有關未來的產品，應按下列要項作為評核：
（1）所生產、銷售之產品必須是具有技術和成本上的優勢及不為競爭者所能擊敗的特色。
（2）競爭者新產品的製造方式、設備等應取得專利權。
3.產品種類及項目應視行情的好壞、訂貨的難易等條件，按下列各項進行評核：
（1）停止多種類少數量的營業方針，並以盡量減少種類、增加單位數量為原則。
（2）以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實標準品的預估生產銷售量。
（3）所接受的訂貨數量很多時，應注意其他商品銷路。
4.商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者，並考慮較容易讓人接受的價位來決定產品的種類。
5.在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列事項為重點：
（1）從未來的貿易，特別需要或重要的產業著手。
（2）政府機關的支持情況及地方公共機構的開拓情況。
6.交貨及付款日期，須恪守下列各項方針：
（1）到期必須按時交貨。
（2）收到訂單時，須要求正確的交貨日期，並且規定有計劃性的生產。
7.在訂立契約時，要盡可能地使契約款項長期持續下去。
三、營業機構與業務分擔
1.營業內容可分為內務與外務兩種，並以此決定各相關的負責人員。
（1）內務：①負責預估，接受訂貨及製作，承辦相關的文案處理；②記錄、計算銷售額及收入款項：③處理收入款項：④統計及製作營業日報：⑤製作及寄送收款通知書：⑤印製、寄送收據：⑦發貨包裝及監督：⑧與客戶進行電話及其他相關聯絡：⑨搜集、整理產品及市場調查的相關資料：⑩製作收發文書；（11）進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體；（12）計算招待、出差、事務管理及旅行費用；（13）接待方麵的事務。
（2）外務：①探尋及決定簽署訂單的公司：②對簽署訂單後的狀況進行調查、探究；③與客戶做估價、接受訂貨及承攬交易；④接受訂貨後，負責檢查、交貨的各項聯絡、協調與通知；⑤回複客戶的通知及詢問；⑥做有關產品進廠及檢查的聯絡；⑦開拓、介紹客戶；⑧客戶的訪問、接待及交際；⑨同業問的動向調查；⑩新產品的調查、研究；（11）製作客戶的問候函；（12）請款、收款業務。
2.外務工作通常會依據客戶或商品，分別由兩人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。
3.關於營業方麵的開拓及接受訂貨，則由所有負責管理者及經理負責支援及進行接受訂貨的聯絡指導。
四、接受訂貨及運籌計劃
1.對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。
（1）把資料分為對交易有重要性者及不重要性者，並記入下列各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易係統、營業情況、使用場合、交貨情況和態度等。
（2）除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜誌剪貼下來，分類整理。
2.營業業務必須依工作部門類別及機器類別等分析各項工程的現況及趨勢，努力使訂貨業務與此配合一致。
3.調查各產業或各地區、各家公司的經營狀況，並以此來掌握有利的公司、其他機構等，從而製定有效的推銷政策，並對此展開宣傳工作，以便推動交易的進展。
4.每月應針對預估及實際的接受訂貨量，製成記錄表，並隨時與製造部門保持聯係。
（1）客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績。
（2）各項工作的預訂量及本月實績。
（3）交貨、請款及收款的預定額及本月實績。
5.為使生產及所接受的訂貨能夠容易估算，生產及庫存一定要先預估出固定的數量，在接受訂貨的同時也要做好交貨準備。
6.如果客戶有意舉行業務聯誼會，公司可借此機會收集情報並借此推動交易。
7.必要時可設營業開發部門，以此開拓新市場。
五、交易原則
1.進行交易時，若有必要，須在交貨後不定期地訪問客戶負責人員，以便聽取他們對產品使用狀況意見，或可使用書信代詢。
2.交貨日期原則上由營業部向工務科洽詢後決定，或由生產銷售檢查會議作出決定後通知訂貨方。
3.交易應設法與對方訂立長期或持續性契約，價格方麵則另由其他條款規定。
4.所交出的貨品應務求完整。
六、營業技術
1.預估成本是依據製造部門所預估的成本，並經由常務董事會議裁決，決定後提交給客戶。如果產品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認可。
2.在進行預估時，通常需準備的資料：①單價表；②工時表；③成本計算表；④一般行情價格表。
3.在進行預估時，須取得對方的設計明細表及檢查規格書後，做正確的估計。
4.在提出預估時，必須叮囑對方在工程及交貨方麵需做好徹底的準備及聯絡，以確保日期的準確無誤。必要時可召開生產銷售會議，記下工程的有關備忘錄。