2.市場潛力研究與策劃。
3.顧客分布研究與策劃。
4.顧客心理和行為規律研究與策劃。
八、公關促銷主題策劃
圍繞實現公關目標，針對特定的促銷對象，對整個公關促銷策劃與操作起指導、規範作用的中心思想來進行策劃。
九、公關策略策劃
這是對公關促銷的形式、創意、思路及模式等進行的策劃。策略策劃是公關促銷策劃的關鍵。
十、時機、進度策劃
公關促銷的時機，有的是日常性的，有的是固定性的，還有的則具有偶然性。通常有以下幾種類型：
1.由於政府政策、方針變化帶來的機會。
2.具有新聞價值的重大活動和運動。
3.新聞人物（重要人物、知名人士）的特殊活動。
4.重要節日、紀念日、假日等。
5.消費季節、氣候變化等。
6.企業自身的重要事件，如周年紀念日、組建集團等。
十一、公關促銷評估策劃
1.評估標準。評估公關促銷方案實施效果的標準就是既定的公關促銷目標。
2.評估方法。主要采用問卷調查的方法，調查公眾及消費者。評估的主體可以是方案實施者、專家和領導。
3.評估程序。評估公關促銷的一般程序是：確定評估標準、方法和人員——實施評估調查——整理、分析評估調查結果——將結果與評估標準對比，分析存在的差距和原因——撰寫評估報告並上報。
十二、編製預算
為保證公關促銷策略順利實施，必須對所需要的人力、財力、物力進行估算與安排。
公司營業推廣管理製度
一、為穩定本公司原有客戶群，同時不斷開發新客戶，本公司特製定如下營業推廣管理製度。
二、常務董事及經理須擬定日程，拜訪、問候主要客戶，並借機了解市場情況及客戶反饋的問題，加強彼此的聯絡與友好關係。
1.了解顧客的不滿情緒，聽取意見，以設法改善現狀。
2.訪問之前，應先與負責人員做事前的討論，研究如何與對方對應。
三、集合主要客戶及購買能力可能增加的預定客戶，舉行懇談會，懇請賜予交易。
1.本會以董事長或常務董事為主體。
2.問候方式須巧妙得當，掌握銷售計劃的根本主題。
3.本會應依地區、產品種類分別舉行。
四、開拓新交易或提高現有的交易額，除要積極地實行計劃外，尤其要致力設置底子厚實的代理店。
1.從工商名錄、世貿中心、專業廠商名錄、電話簿、名單公司及其他地方取得批發商、銷售店、加工業者等的名簿資料後，應立即製定開拓計劃。
2.有效地與協會、工業會、有關銀行、相關公司往來，借助它們的支援來拓展交易。
3.對於新客戶，應事前做好充分的信用調查。
4.確立代理店的交易規則，完善代理店體製。代理店體製應以商品類別為基準建立。
五、銷售另設有特賣製，它采取自主誘導購買的方式。這種方式在交易的困難時期及產品推出太慢時進行。
1.特賣的對象區分為零售商與代理店，並設定特賣期間。
2.對於特賣地區，特賣的品目、數量及獎勵內容須仔細研究。
六、對交易客戶設立交易獎勵製度，以此促進購買。
1.實施時，先以一特定地點為主，接著再依順序逐漸對外擴大。
2.交易方式另采用所謂的預約製度，利用預約方式進行交易者，屆時可依比例退還部分優待額。不依規定時間繳交貨品時，本公司則另訂有效方法負責處理。
3.將每個客戶的平均購買額分等級，再依等級發給獎金或按比例退還部分金額。獎勵期間以3個月左右為主，每段期間再各自製定截止日期。
4.對於特別致力銷售的交易客戶，公司將為其負擔半額的廣告費，或另外贈送其他商品，以示獎勵。
七、對於新生產的產品，公司將舉行單獨或聯合展示會、樣品展示會，以擴大宣傳，原則上按下列四點實施：
1.展示會由公司單獨舉行，或借助其他單位的支援，或協同批發商共同舉行。有時則由業務部負責舉辦。
2.會展應展示本公司的新產品。
3.舉行展示會時，除了要選擇會場場地之外，對於展示內容以及綜合方式等，也須加以考慮。
4.樣品展示會及展示會中，可直接接受訂單或預約。
八、對於銷售人員開拓新市場，提高銷售額，並對其績效加以區分，發給獎金，以示激勵。
1.本獎勵以一定期間為限。
2.對於開發新客戶一項，必須令其事前提出有關對方的調查資料。獎金於交易開拓成功後的第三個月，依等級的平均額作為激勵獎金。
3.過去三個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的三成，視為對提高銷售有貢獻，並依據一定的比率（或一定的金額）發給獎金。
九、業務部門應根據客戶或商品類別，將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當月的合計、累計、增減等統計資料，再將此統計數字與過去實績做一比較後，以掌握銷售額及人款的預估。預估確定後，指示給各負責人並進行督促（在每月例行銷售會議上，也應督促要求）。
十、業務部門需就各地區、客戶及業界的需求動向等狀況進行調查，以便修正自己的銷售計劃，並督促、指示銷售員拓展銷售。
十一、業務部門應針對各銷售員的活動及實績，製作有關其能力與實際績效的比較統計表，同時提出批評與檢查，借此提高銷售員的效率及業績。
1.根據業務人員所進行的訪問、業務開拓、接受的訂貨、交貨、折扣及退貨等銷售活動，比較其預定與實際的差距及個人效率。
2.將上述資料於營業部會議時提出，以便就此提供批評及指示。
十二、營業部應針對銷售活動製定綱領，使相關人員以此為依據來進行其活動。
十三、每月月底舉行整體的銷售會議，利用此會檢查上個月的計劃與實際情況，由業務部門根據相關人員所提出的客戶的統計表來檢查當月的實績：另外，由各銷售員彼此根據自己的情況及市場情報，進行交換，借此來修正本月應進行的預定活動計劃與銷售方法。
××公司廣告促銷工作指導手冊範本
一、銷售分公司促銷職能
1.分公司經理
（1）分公司經理為本省銷售促銷工作總負責人。
（2）負責聘用、評價並指導策劃員。
2.策劃員
（1）協助分公司經理進行廣告費用的預算控製，並建立促銷費用台賬。
（2）各項促銷費用的價格控製。
（3）協助分公司經理對二級代理廣告公司進行指導、協調、監督，並每月對二級代理廣告公司提出考核意見。
（4）在廣告科指導下，結合本省實際情況，廣泛征求業務員、服務中心主任、各區域經銷商和二級代理廣告公司意見，協助分公司經理組織編製本省年度促銷方案和階段性（月度）促銷方案。
（5）促銷方案經廣告科進行費用審核，當主管本區域的銷售部長同意後，由經理與廣告代理公司簽署合同。
（6）合同簽訂後，策劃員協同二級廣告公司、區域業務員、服務中心主任及相關商業單位共同實施促銷活動，並提前做好相關人員的培訓工作。
（7）負責POP禮品等廣告宣傳物料的管理，落實分公司物料保管場地，做好分配及使用計劃，建立分發及庫存台賬。
（8）協助分公司經理做好促銷前的培訓工作，包括對業務員，服務中心人員，商場促銷員，廣告公司人員的培訓、管理。
（9）協助分公司經理做好商品銷售及促銷活動現場的管理、指導、協調、監督、檢查。
（10）負責臨時性促銷計劃的報批手續。
（11）協助分公司經理和業務員進行各級市場專櫃的規劃、選點、報批及製作。
（12）協助分公司經理、業務員進行二三級城市戶外廣告的規劃、選點、報批等。
3.業務員
（1）征求經銷商對促銷工作的意見，並每月將意見反饋給策劃員。
（2）負責與所屬區域經銷商聯係，協商活動開展和對方所需配合事項，保證促銷活動順利進行。
（3）協助策劃員做好本區域促銷物料交接、簽收等手續及媒體投放監測、促銷效果評估等工作。
二、銷售促進工作程序及要求
常規促銷：廣告科根據公司銷售策略、市場重要等級、各省年度銷售目標等因素將全年現場促銷總費用分配到各省分公司。同時，分公司可在自身銷售額提取一個點作為促銷費用。廣告科再根據銷售淡旺季特點和市場情況，在每階段（季度）促銷方案製訂前將該階段（季度）本省促銷費用通知下達。各省促銷費用適用範圍如下：銷售競賽、獎勵、客戶會議、產品展示推介、公益公關讚助、地方媒體及地方促銷活動基本費用。另外，中央級媒體、POP宣傳禮品、專櫃、戶外廣告及公司指定計劃推廣項目不占分公司促銷費用，由公司統一規劃，詳見各專項計劃。
產品推廣、全國統一活動：廣告科根據新品上市、區域產品投放製定詳盡的戰略戰術組合及資源分配，在嚴密監控的基礎上強製執行。
每季度下達的各省促銷費用原則上不允許透支。各季度費用以廣告科每次下達為準。
1.促銷方案製訂及流程
（1）常規促銷。
①廣告科根據年度、階段性的宣傳重點及推廣主題製定“促銷工作參考方案”，分公司根據“促銷工作參考方案”的內容安排自身的促銷計劃。
②每月4日分公司經理例會之後兩天內製定常規促銷方案報送廣告科審批，廣告科兩天內予以批複。對於待修改的方案需一天內修正。重新報送廣告科批複後、送交主管部長簽字並由市場督導最後確認執行。
③各省促銷費用適用範圍：銷售競賽、獎勵、客戶會議、產品展示推介、公益公關讚助、地方媒體及地方促銷活動基本費用。
（2）產品推廣、全國統一活動。
①促銷活動前20天，廣告科將“促銷工作操作模式”下發給各省分公司。
“促銷工作操作模式”，包括分配給各省下季度促銷費用預算、活動時間段、公司有關指示、總體廣告策略及媒介安排、物料分配、廣告科基本原則、參考性主題等。
②各省分公司根據廣告科“促銷工作操作模式”，由各區域業務員提出本區域促銷建議，服務中心主任提出服務宣傳建議，同時廣泛征求各經銷商、代理廣告公司意見最後彙總編製出分公司促銷戰術組合，並安排好詳盡的時間進度表、責任人、監督人。方案要求由策劃員、分公司經理簽字，收到“促銷工作操作模式”後3天內將分公司細化方案傳回廣告科。
③廣告科對各省方案進行會審，並報銷售部長簽字，由市場督導最後確認執行。
（3）方案的實施。
①在分公司經理統籌下，策劃員協同地方廣告代理公司、區域業務員、服務中心主任及相關商業單位共同實施促銷活動，並提前做好物料準備、人員分工及相關人員的培訓工作。
②收到總部發放的POP、禮品等廣告宣傳物料後，做好分配及使用計劃，負責物料管理，做好分發及庫管台賬。
③做好商品銷售及促銷活動現場的管理、指導、布置、協調、監督、檢查。
④在方案實施過程中，如有臨時性補充計劃，可由策劃員提交一個臨時性方案，分公司經理認可簽字後，上報廣告科審核、主管區域銷售副部長批準。費用在該省促銷費用中支付。
（4）方案的評估及總結。
①每月10日之前必須向廣告科提交一份書麵總結。總結必須包括各活動商場活動期間銷量與上月同期銷量比較分析，以及現場氣氛、品牌提升度等，綜合評價其促銷效果。上報前須經分公司經理簽名。
②活動結束後，分公司根據促銷效果對廣告代理公司進行評價，根據有關要求評定廣告公司代理傭金等級，並傳回廣告科作為廣告費用計算依據。
③協助促銷費用結算手續的辦理。活動結束後15大內、將整個活動方案的有關結算手續按要求整理好，上報廣告科。
2.方案基本要求
方案中必須包含以下內容。
（1）方案封麵格式。方案封麵按統一格式。須有方案名稱、編製（廣告代理公司）、審核（策劃員、分公司經理、主要經銷商）。
（2）背景分析。要求對上一輪市場狀況進行總結分析（包括市場環境、競爭產品、消費者），簡單闡述本次方案所采取活動方式的利益點及預期的促銷效果。