第五章 市場營銷管理製度
××公司年度銷售計劃書範本
基本目標
本公司××年度銷售目標如下：
一、銷售額目標：
1.部門全體：××××元以上：
2.每一員工/每月：×××元以上：
3.每一營業部人員/每月：××××元以上。
二、利益目標（含稅）：××××元以上。
三、新產品的銷售目標：××××元以上。
基本方針
一、本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。
二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。
三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實現上述目標的原則。
四、為達到責任目的及確立責任體製，本公司將貫徹重賞重罰政策。
五、為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。
六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書麵協定，彼此遵守責任與義務。基於此立場，本公司應致力達成預算目標。
七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體製，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
八、將出擊目標放在零售店上，並致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
九、策略的目標包括全國得力的××家店，以“經銷方式體製”來推動其進行。
業務機構計劃
一、內部機構
1.××服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。
2.在××營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。
3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，致力於推展銷售活動。
4.以上各新體製下的業務機構，暫維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體製。
5.在業務的處理方麵若有不備之處，再酌情進行改善。
二、外部機構
交易機構及製度將維持本公司一代理店一零售商的舊有銷售方式。零售商的促銷計劃
一、新產品銷售方式體製
1.將全國得力的××家零售商店依照區域劃分，在各劃分區內采用新產品的銷售方式體製。
2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。
3.上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的兩倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。
5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。
二、新產品協作會的設立與活動
1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新產品協作會。
2.新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：
（1）分發、寄送機關雜誌；（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；（3）安裝各地區協作店的招牌；（4）分發商標給市內各協作店；（5）協作商店之間的銷售競爭；（6）分發廣告宣傳單；（7）積極支援經銷商；（8）舉行講習會、研討會；（9）增設年輕人專櫃；（10）介紹新產品。
3.協作會的存在方式是屬於非正式性的。
三、提高零售店店員的責任意識
為加強強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意願，應加強下列各項實施要點：
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意願。
2.人員的輔導：
（1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。
（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示範銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導。
擴大顧客需求計劃
一、確實的廣告計劃
1.在新產品銷售方式體製確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
2.針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
3.為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
二、活用購買調查卡
1.針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
2.利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體製及顧客調查卡的管理體製等，確實做好需求的預測。
營業預算的確立及控製
一、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節：
二、預算方麵的各種基準、要領等須加以完善成為示範本，本部與各事業部門則需交換合同：
三、針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策；
四、事業部門的經理應分年、期、月別，分別製定部門的營業方針及計劃，並提出給本部門修正後定案。
××公司銷售計劃書範本
第一條為擴大銷售，以低價位、高質量迅速占領市場，特製定本銷售計劃。
第二條以低價位、高質量銷售本公司今後的主要商品。
第三條本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產品。
第四條在選擇銷售網點時，以中型規模或中型以上規模的銷售店為目標。小規模的店麵行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條關於前項的銷售網點，在作選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。
第六條與銷售店開始進行新的交易之前，須先依照規定做好調查、審議及條件的查核後才能決定進行交易。
第七條銷售活動必須製度化、合理化，力爭使各項事宜高質、高效地完成。
第八條銷售人員在進行訂貨和收款工作時，不得參與相關的附帶性事務處理工作，必須全身心投入銷售事務。因此，在銷售方麵應另訂計劃及設置專人處理該事務。
第九條改善處理手續（步驟），設法增強與銷售店之間的聯係及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率，尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來提高效率。
第十條進貨總額中的20%用於對××公司的訂貨，其他則用於公司對外的轉包工程。
第十一條進貨盡可能集中在某季節，有計劃性地開展訂貨活動。要維護交易雙方的權益。
第十二條進貨時要製訂交貨促進製度，並按下列條件來進行計算。對於交貨成績優良的廠，將采取退傭方式處理，其規定如下：
一、進貨數量；二、交貨日期及交貨數量；三、交貨遲緩程度及數量。
第十三條為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯絡、協議。
第十四條外公司與本公司之間的交易（包括與該製造公司目前正式交易的三家公司），一概由本公司作直接交易。
第十五條本公司拒絕接受傳票，物品交人本公司就屬於本公司的營業範圍內。
第十六條負責進貨人員應每天到各廠商去照會聯絡，並催促對方盡快著手辦理。
第十七條處理對外訂貨事宜時應使用報表，記入材料名稱、色調、產品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然後交給廠商（廠商的戶頭也應寫入），各種表格的填寫必須翔實。
第十八條前項報表在發出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產品的箱子上，連同產品一起交給零售商和消費者。
××公司年度銷售計劃管理辦法範本
第一條銷售額目標：本公司××年全年銷售目標××萬元以上，全年實現利潤××萬元以上，其中新產品銷售利潤××萬元以上。
第二條為實現公司目標，本公司確立下列方針並付諸實行，本公司業務機構的所有人員都要求精通其業務，具備危機意識。
第三條保持良好的工作狀態，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。
第四條為使公司管理簡潔高效，公司將委讓部分權限。
第五條為達到明確責任的目的及確立責任體製，本公司將貫徹重賞、重罰政策。
第六條本公司將逐步加強業務管理。
第七條××公司與本公司按照書麵協定，彼此應承擔履行各自的責任與義務。