經營方式分析
其目的是要弄清供應商的經營方式。一般說來，供應商的經營方式可分為以下三種：
1.不允許缺貨
就是用戶的所有需求都能由倉庫實行現貨供應，不能缺貨。不允許缺貨，就意味著整個物資供應期間，庫存量不能等於或小於0，倉庫裏總是有現貨供應用戶。
2.可以缺貨
即允許不保證對用戶的現貨供應，用戶來買貨，倉庫中有現貨，就供應，沒有現貨就不供應，不會實行欠賬供應。缺貨就意味著整個物資供應期間，庫存量可以等於0，但不能小於0.
3.實行補貨
補貨就是當用戶來買貨時，倉庫中沒有現貨供應，但是卻不喪失這次銷售，而是實現欠賬供應，答應馬上進貨，待進貨後馬上予以補貨。補貨就意味著整個物資供應期間，庫存量能夠等於0，也能夠小於0，也就是倉庫裏有現貨就供應用戶，消除所欠的賬。實行欠賬供應，並采取趕緊進貨的措施，待進貨後再補貨給用戶，消除所欠的賬。
09節 不是所有物品都需擬訂采購策略
“要點提示”對企業產銷活動及成本發生重大影響的物品，需擬訂采購策略。
企業產銷所需的物品，少者數百項，多者可達萬項，因此某項物品是否值得擬訂采購策略，可從兩個方麵來加以考慮：
利潤麵
1.物品對整個產品的附加價值
附加價值是企業的加工所得，其計算方式如下：
附加價值=生產金額-外露成本
外露成本是指該企業購進其他廠商所製產品或勞務的總金額。
當附加價值為正數時，即表示企業創造了加工價值，對自身乃至整個國民所得有所貢獻，這種物品才有取得的必要性。
2.物品成本占總成本的比率
物品成本占總成本的比率越高，不但顯示該物品的重要性，對於降低產銷成本也將產生極大作用。
供給麵
1.物品的供應具有稀少性
（1）人為的因素包括謠言導致搶購性的短缺，鉻、鈦、鉭等策略性物資受到政府管製，以及因為運輸困難、國際戰爭、彙率重大變動等，也會引起料想不到的短缺。
（2）自然的因素是指某些物資用完後無法再製，像七大工業國大量使用的特殊金屬，如銀、鉛、汞、錫、鋅、鎢和銅。
2.物品技術創新的快速性
高科技產品的創新可謂日新月異，因此也造成了產品與物品的提早報廢。例如個人電腦在數年內，由8位元、16位元演進到32位元，不但功能多、速度快、價格也比舊產品便宜。
3.物品使用的替代性
在國際上的研究成果，包括以錫、鉛、鈀、銀合金替代白金和黃金製造電子或電氣零件；使用陶瓷來替代金屬與塑膠；使用聚合體來替代金屬。因此，材料的替代性越高，就越需要研究新來源的供應性，包括可能取得的數量、各種來源成本的比較分析，以及對製造技術及環境影響的評估。
10節 實施采購策略應視情況
“要點提示”當采購企業居於優勢時，應采取壓榨策略；當供應商居於優勢時，應采取多角化策略；當雙方勢均力敵時，應采取平衡策略。
采購企業占優勢
當采購企業居於優勢時，通常會采取壓榨策略。此時，采購企業的行動方針如下：
1.數量
采購企業應將采購數量分散給幾個供應商，避免“情有獨鍾”，隻向一家供應商進貨。
2.價格
采購企業可對供應商施加壓力，迫使其降低價格，不過采購企業施展此手段時，應適可而止，避免造成供應商的反感或報複。
3.合約期限
由於來源眾多，采購企業應以采購現貨為宜，不需要與供應商簽訂長期合約，以免受製於人，喪失選購的主動權與時機。
4.新供應商
除了與現有的少數供應商繼續交易之外，對於有意來往的新廠商，也應保持聯絡，將新廠商的基本資料或報價單留存。
5.存貨
采購人員可以要求供應商提高送貨次數，以協助倉儲單位降低存貨。
6.自製
由於購買容易，且因供應商競爭價格公道，采購企業就不必自行設廠製造自己所需的物品；否則必然增加投資支出。
7.替代品
采購企業對於現在采用的物品雖然尚稱滿意，但若有供應商提供替代品，則不應放棄接觸的機會，應嚐試采用。
8.運輸
請供應商承擔物品運送或儲存的責任，以減輕運費或倉儲成本。
供應商占優勢
在供應商居於優勢時，采購企業通常宜采取多角化策略。
1.數量
由於采購企業不易取得所需的數量，若分別向多家廠商采購，因不是其主要顧客會頻遭拒絕。因此，若能集中數量向一家采購，使供應商有“道義責任”，比較能夠支援采購企業所需數量。
2.價格
采購企業應盡量采取低姿勢，不主動與供應商洽談價格，以免供應商借機抬高售價，使居於弱勢的采購企業，全無招架之力。
3.合約期限
由於供應來源有限，且競購者眾多，故采購企業應設法與供應商簽訂長期合約，以免市場供不應求時，造成現貨采購不易，甚至“有行無市”的窘境。
4.新供應商
除了盡力維持與現有供應商關係外，采購企業應積極尋求新的供應商，如此一來，才有籌碼與原來的供應商抗衡；否則隻有任其宰割。
5.存貨
由於貨源短絀，采購企業應保有安全存量，以防供應不足，導致產銷活動受到不利的影響。甚至在價格可能有攀升之虞時，進行投機性采購，堆積大量貨品，以備不時之需，也可為將來獲得廉價的原料。
6.自製
由於供給缺乏保障，采購企業應加強對所需物品供應能力的開發，設法做到“自給自足”，無需仰仗別人。當采購企業有剩餘生產設備時，也可以考慮轉變用途，製造自己需用的物品，取代外界的供應。
7.替代品
采購企業鑒於當前采用的物品無論在數量、品質、價格等方麵，均不甚滿意時，應積極尋求替代品。
8.運輸
采購企業可以自備運輸工具前往供應商處提貨，以防供應商拖延交貨時間，或將貨品交與其他競購者，必要時，甚至可以派員至生產者工廠搶運。
勢均力敵
當買賣雙方對抗的結果，勢均力敵難分軒輊，此時采購企業應采取平衡策略，其行動方針如下：
1.數量
若采購企業對供應商的數量分配並未發生短缺現象，則應保持現況；若有廠商發生遲延交貨或數量不足，則在尋求其他廠商的供應承諾後，才謹慎地轉移數量。
2.價格
采購企業可伺機協商，要求供應商降價。
3.合約期限
采購企業可以兼取現貨及合約采購。比如原料的取得比較困難，但價格易生波動的物品，即以長期合約采購為主，確保來源；但也保留一部分數量向現貨市場采購，以便能獲取特別廉價的來源；或因市場需求變化較大，則以現貨數量來調整采購數量的過與不及。
4.新供應商
由於現有供應商對公司有足夠的抗爭力量，未能完全符合公司的利益，因此可就新的供應商擇優選購，替代比較不利的來源。
5.存貨
買賣雙方的實力原本不相上下，一旦供需情況發生改變，必將破壞均勢而使一方暫居上風。因此，采購企業為防患未然，應保持相當存貨作為緩衝，以免在變局下無力與供應商持續抗衡。
6.自製
若買賣雙方尚能和平共存，則采購企業無自行設廠製造所需物品的必要；但若是長期以來買賣雙方關係日漸惡化，則采購企業應“未雨綢繆”，進行自行開發、製造。
7.替代品
為突破對供應商在抗爭上的膠著狀況，可把握機會采用替代品，造成優勢。此舉對現有用品的供應商必能產生壓製作用。
8.運輸
若由采購企業安排運送比較經濟，則可選擇性地要求自辦或促使供應商降低費用。
11節 利用多家供應可降低風險
“要點提示”分散供應雖然可降低風險，但也損失了數量折扣。采購企業需用數量龐大，供應無法單獨供應時，應采取多家供應。
所謂“多家供應”即分散來源，將采購數量分配給數個不同的供應商。
多家供應特點
1.優點
多家供應通常具有下列優點：
（1）供應商競爭，交易條件較佳。由於接納較多的供應商，使其產生危機意識，造成競爭，因此會以較佳的條件提供給采購企業，以爭取交易的機會。
（2）來源分散，不虞中斷。供應商能否如期交貨，除了本身的製造能力與交貨意願外，經常受到其他不可抗力因素的影響，例如火災、水災、政府幹預、原料短缺等等，因此，多家供應可以分散采購風險。不過，分散來源不但在國內采購要做地理上分布的考慮，甚至在國外采購也要考慮不同的國籍及政治立場。
（3）市場情報較多，有利於掌握趨勢。若隻向一個供應商采購，則很容易受其“片麵之詞”的影響，不利於公司的采購決策。
“若和許多供應商有來往，因各家所提供的情報未必一致，對於采購企業研判將來的供需趨勢較有幫助。甚至，若能與未和公司有交易的其他供應商保持聯係，更能提供客觀、有利於買方做正確判斷的資訊。”
（4）較易獲取產品專業知識。與多家供應商維持來往，各家必盡量宣揚其產品的獨特性，以博取持續交易的機會，采購人員也可借此虛心求教，充實產品的專業知識，並對各供應商產品的優劣點了如指掌，有利於選取最適當的品質。