專賣店的經營理念和顧客層有著密不可分的關係。每一個專賣店都有特定的消費群體，這就是該店的顧客層。
如果專賣店的經營理念無法配合“適合誰”這一要點，就絕對沒辦法實現。然而在現實中，許多專賣店通常會依自我的喜好，而非實際情況來界定顧客層。例如，有些專賣店標榜“以擁有高生活品位的女性為對象”，卻對這類女性的日常生活習慣一無所知。因此，專賣店必須對消費群體進行全麵分析、了解，才能掌握自己的顧客層，才能在經營上取得成功。
專賣店要想全麵把握自己的顧客層，必須大量收集顧客信息資料。包括喜愛什麼品牌、常逛哪些商店、愛聽什麼音樂、喜歡什麼電視節目、愛看什麼雜誌、假日如何度過、對價格“高”、“低”的敏感度和接受度等，可收集的資料非常多。
然後，通過分析與整理，一個“虛擬人物”便成型。而顧客層的設定，必須在評估過店鋪附近有多少類似的消費人口之後，才能確定。不過，如果你有自信將遠處的消費者吸引過來，或者能開發出新的需求以拓展客源並且又不乏資金，在擴大消費層方麵不妨大膽一試。
鎖定對象之後，隨之而來的挑戰，便是如何達到目標。隻要抓住消費群體的口味，你便掌握住了他們的錢包。
187.巧妙利用信息服務促銷
由於專賣店隻對特定的顧客開展促銷活動。因此，頻繁地促銷，效果反而不盡如人意，以致有的顧客產生“又來推銷了”的反感情緒。這種單調重複的推銷方式不會讓專賣店的經營有任何起色。因此，店主必須努力尋找一種能為顧客接受的促銷工具，如獨具特色的信息傳單便是不帶推銷色彩的促銷工具。
利用自製信息傳單吸引顧客，即是信息促銷。利用信息促銷，要選用對顧客有幫助作用的信息，印刷後發給大家。隻要內容不是廣告宣傳，而是提供文化信息，讀者就不會反感。但是，這種純知識信息型的傳單與銷售不沾邊。因此，專賣店應將信息傳單與廣告傳單配套發送。另外，還必須考慮如何將信息傳單送到顧客手中。通常有以下幾種方法：
（1）把信息傳單放在店內的醒目之處，並在旁標出“贈閱”。
（2）顧客購物後店員即贈送一份。
（3）派店員將信息傳單投到店鋪附近各居民樓收取郵件的信箱裏。
（4）通過建立自己的顧客資料庫，通過已獲取的資料及與顧客的關係的深淺程度來製訂促銷方案，既能收到很好的促銷效果，又可以使促銷費用大大減少。
188.特定顧客服務
特定顧客服務是指專賣店隻接待特定範圍或層次的顧客進店購物，而不是一般商場廣招顧客不分對象，愈多愈好的服務方式。它是利用人們一種求奇心理和為人尊敬而產生的滿足感，雖然限製了顧客，而這兩種心理作用會促使顧客到商店購物。這也是專賣店的性質決定的。
我國目前開設了許多專賣店，亦有明確的特定消費階層，商品陳列頗有特色，如果借鑒西方的“特定顧客法”可以為各專賣店增添吸引力。例如，婦女商店，謝絕男性顧客入店，引來了不少感興趣的婦女，專挑婦女商店購物；孕婦商店，隻有懷孕婦女可以進店，一般無孕婦女卻不能進店購物；還有一種專門為左撇子服務的“左撇子商店”，為左撇子設計供應各種日常用品，有些好奇的顧客會冒充左撇子進店購物。
189.擇業大力開發附帶服務
實踐中有眾多專賣店是借助從零售業向服務業轉換的經營戰略獲得了顧客的信賴，從而發展成功的。它們的服務項目不僅包括應有的專賣商品，而且還涉及與商品有關的一些服務項目。因此，專賣店經營者應大力開發“附帶服務”。
作為經營者應當把自己的專賣店看作不僅僅專營某類商品，而且還向顧客提供與該類產品相關的專業技術的店鋪。從這個意義上來講，專賣店實際上不是“零售業”而是“服務業”。附帶服務項目很多，鍾表店的附帶服務項目是換電池和鍾表修理，文具店的附帶服務項目是彩色複印。顧客願意到附帶服務完善的店鋪去修理商品和谘詢商品保養方麵的事宜。因此，這類店鋪在經濟不景氣時仍擁有不少顧客。但是，目前不開辦基本的附帶服務項目的專賣店卻不斷增加。這類店鋪與前者相比無疑將處於劣勢。也許這類專賣店在某一時期銷量不錯，但這隻是曇花一現，終究不能長久，隻有得到顧客信任的專賣店才能成為“明星專賣店”。“明星專賣店”的銷售額不會因為經濟稍不景氣就急劇下降，而隻求一時旺銷的店鋪隨時會因某種因素的影響而受挫。