顧客：“不好意思，我對於這些優惠沒有興趣。我看重的是品牌和質量。”
銷售人員：“這個您不用擔心，我們公司有專業的谘詢師，他們會針對您的具體情況給您提供您需要的產品。”
顧客：“這種產品對我沒有意義，沒有必要去搞什麼谘詢。”
銷售人員：“我可以向您保證這種產品的質量絕對是一流的。而且還能免費旅遊，機不可失時不再來……”
顧客：“對不起，我還有事。”
顧客頭也不回地離開了。
這位銷售人員的錯誤在於：不設身處地地為顧客著想，而是自以為是，喋喋不休，不斷地向顧客施壓，反而弄巧成拙引起顧客的反感。他的產品介紹是“死”的，跟背台詞似的，完全不考慮顧客的感受和反應。這是一種典型的推銷錯誤。
隨和型的顧客相對比較有耐心，給銷售人員提供了推薦和解釋的機會。然而很多銷售人員在向隨和型顧客推薦產品時，自以為抓住了空隙，認為隻要有毅力堅持下去，就可以獲得成交。然而，銷售人員的毅力和堅持卻常常引起顧客的不耐煩，甚至把對方嚇跑。
基本上所有的銷售人員在推銷產品時都會犯類似的錯誤。不清楚顧客為什麼要購買自己的產品，隻認為把產品賣出去，自己拿到提成，就萬事大吉了。於是他們把嘴巴當成喇叭，對顧客進行“廣告轟炸”。殊不知，這種低級的推銷手段早已過時，沒人吃這一套了。
優秀的銷售人員要理解顧客關注的並不是所購產品本身，而是關注通過購買產品能獲得的利益或功效。成功的銷售人員普遍具有一種很重要的品質，即積極主動、設身處地地為顧客著想。站在對方立場去思考問題，才能了解顧客的需求，才會知道顧客需要什麼，不需要什麼。這樣就能夠比較正確而且也容易抓住推銷的重點了。
當你為顧客考慮更多，為自己考慮更少時，也許被迫放棄部分眼前利益。不過，你會因此善舉而獲得更加長遠的利益。處處為顧客著想，不僅僅是想顧客之所想，急顧客之所急，而且還要讓顧客看到實惠的東西省了錢，隻有你為他辦了實事，而且還最大限度地為他省了錢，這樣你才能與顧客保持長久的合作關係，並由此而提高你的銷售業績。
縱觀那些業績突出的銷售人員，他們之所以業績出色，是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更積極。他們絕不會死纏爛打，不厭其煩地介紹自己的產品，而是主動為顧客著想，“以誠相待、以心換心”。這樣才能贏得回頭客，保持業績之樹常青。學會換位思考，是銷售人員對待顧客的基本原則，更是銷售人員成功的基本要素。
日本日立公司廣告課長和田可一就說過，“在現代社會裏，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢蔑視消費者的意誌；蔑視消費者，隻考慮自己的利益，一切產品都會賣不出去。”“顧客就是上帝”這一觀念時至今日已成為推銷的信條和法寶，但是真正能做到的沒有幾個。銷售人員在推銷產品時，應本著雙贏的原則，在考慮自身利益的同時，也要考慮顧客的利益。隻有做到互惠互利，才能推銷成功；隻有讓顧客有利益，你才會有利益；隻有站在雙贏的角度思考問題，銷售和推銷之路才會越走越寬。
學會換位思考，從顧客的角度考慮問題，對顧客的心理有所了解，為顧客著想，本著雙贏的目的，不要一直向顧客施壓，弄巧成拙白白損失了交易機會。
109.穩重的顧客就穩重的對待
銷售人員：“嗬嗬，先生，剛才我為您介紹了一些這款最新的空調器的一些技術指標，您是否已經清楚地了解了我推薦給您的這款產品的特征？由於我是第一次向您推薦這種產品，所以我怕自己說得不夠清楚。”
顧客：“你說得很清楚了，不過我還需要一些時間考慮，你知道，空調不是一件小商品，我還需要好好考慮一下。”
銷售人員：“是嗎？我想也不宜現在就做決定，最好經過深思熟慮再說。還有，我在自己的業餘時間，根據公司和市場的一些銷售數據，彙集了一些資料，您可以參考一下，看看現在消費者都喜歡市場上什麼樣的空調器，您可以了解一下其他消費者的選擇情況。”
顧客：“這是什麼數據呢？”
銷售人員：“哦，是北京地區這三個月來的空調器銷售情況，就是每個品牌下的主力機型銷售情況，您就可以清楚地看到其他消費者選擇空調器的情況啦！”
顧客：“哦，是這種東西啊？”
銷售人員：“是的，這是很珍貴的資料。雖然這是我和其他幾個同事一起統計的簡單數據，或許信賴度要打些折扣，不過大致上沒錯。”
顧客：“嗯！不過已經能夠說明情況了，能讓我看看嗎？”
銷售人員：“當然可以，由於有很多像您這樣的顧客不知道買什麼樣的型號好，為了打消大家的疑慮，我就和其他幾個同事特地為廣大消費者做了這份簡單的調查統計，相信它可以為您提供幫助。”
場景中的顧客個性穩重，因此銷售人員並沒有急著與顧客進行交易，而是通過一些其他顧客的選擇情況來讓這種類型的顧客做決定，應對個性穩重的顧客，銷售人員必須做到不急躁。
個性穩重的顧客可以算得上是比較精明的顧客了。他們注意細節，思考縝密，決定遲緩並且個性沉穩不急躁。這類顧客也有一些共同之處，比如：
1.他們珍惜自己的時間，不會輕易地被銷售人員所說的產品所打動。
2.他們直言不諱。他們提不同意見時，幾乎有些粗暴無禮。
3.他們非常固執，過於固執己見。
4.他們屬於控製型的人，喜歡用一大堆問題或言辭嚇退對方。
對於這種類型的顧客，無論你如何想方設法來說服他，如果你無法讓他自己說服自己，他便不會作出購買決定。不過，你一旦贏得了他們的信任，他們又會非常坦誠。如果你想引導他作出有利於你的結論，反而會引起他的反感。與這種類型的顧客談判應遵循以下策略。
第一，配合顧客的步調。包括以下幾點：
1.語調和語速同步，不要破壞這類顧客的說話節奏；
2.共識的同步，你們談論的內容和方向要始終保持一致；
3.情緒的同步，銷售人員的情緒要和顧客的情緒一致；
4.語言文字的同步，要順著顧客的語言講話。
第二，要使對方自己說服自己。銷售人員千萬不能為他做決定，你隻能提供做決定的依據。比如：“這套電子美容儀最大的特點是效果明顯，而且沒有任何副作用。您抽時間來體驗一下、感受一下。到時候您再決定該買還是不該買。您看行嗎？”總之，對個性穩重的顧客就要穩重的對待。