110.是新款嗎？看著就像舊的
無論經營的多麼好的店鋪，也不能保證當季所有產品都能銷售完。將去年或是過季了的產品再拿出來銷售是常有的情況，另外一些新品的設計也會從以前的商品中尋找靈感。因此，顧客常常覺得某些商品似曾相識，甚至懷疑是不是舊款。麵對顧客這樣的質疑，店鋪員工應該怎樣應對呢？
當顧客對商品產生異議的時候，店鋪員工不應該馬上否定讓顧客沒麵子，而是應該用讚美的方式滿足顧客的虛榮心，然後再進行推銷。
1.在顧客質疑商品是舊款時，強調產品不同於舊款的細節
一些從舊款中吸收靈感或是將舊款改良的是新款，看起來會與舊款特別類似的話，而細節處的不同顧客很容易忽略掉，這時可以把新款的細節詳細介紹給顧客，從側麵告知顧客這是新款。
顧客：“這是新的款式嗎？怎麼和去年的一款看起來那麼像？”
員工：“您的記憶真好，這款的確跟去年的一款很相似。那款去年特別暢銷，而且很多元素今年還很流行，所以廠家在舊款的基礎上做了一些改良和完善。您看，袖口這裏加了幾排扣子，下擺也用了今年流行的燕尾式，這都是去年舊款沒有的。”
顧客：“恩，這樣看來的確不一樣。”
員工：“沒錯，您看今年它的設計中又加入了很多流行的元素，比去年的那款看起來更加時尚帥氣，麵料也改進了穿起來更舒適，要不您試試？”
顧客：“好的。”
2.在顧客質疑商品是舊款時，迅速岔開話題避免尷尬
一些產品的確是新款，可是有時候顧客會誤解為舊款。這個時候不要去直接指責顧客不識貨，也不要試圖用事實證明這就是新款式顧客誤解了。應該岔開是否是新舊款這個話題，引導顧客嚐試、體驗商品。
顧客：“你這是新款嗎？怎麼看起來就像舊款？”
員工：“您這麼說讓我都不好意思了。這些款式都是上個星期才到的，不過可能這樣擺著看不出效果的，穿到身上就能看出不一樣了。要不我拿下來，您親自體驗一下效果？”
顧客：“那我嚐試一下吧。”
3.在顧客質疑商品是舊款時，坦誠地告知顧客就是舊款
如果的確是把去年或者過季的款式繼續賣，當顧客產生懷疑時，不要欺騙顧客，坦誠地告知顧客就是舊款。員工可以稱讚顧客的眼光很好，然後強調商品的優點，或者將顧客當做老顧客看待，給予優惠和折扣。
顧客：“這是今年的新款嗎？為什麼看著像去年的？”
員工：“您的眼光真好，應該是我們的老顧客了吧，對我們的商品這麼了解。這款的確不是新款，是上個季度的舊款，但是現在依然很流行，賣的非常好。主要是這款的設計非常的獨特，您看這個領口和袖子的處理是別的款式都沒有的。”
顧客：“是很特別，所以我一眼就看出來了。”
員工：“這樣吧，您經常光顧肯定知道我們家一般不打折的，這款號碼不多了，您試試要是喜歡我給您打個7折怎麼樣？”
顧客：“那我試試吧。”
111.東西還不錯，可惜價格太貴了
顧客永遠不會覺得商品的價格是便宜的，總會覺得價格偏貴，覺得被商家多賺了錢。而對商家而言，價格永遠是偏低的，他們總希望商品能帶來更多的利潤。因此當顧客對產品的價格產生異議是，店鋪員工要從顧客的角度推進交易的成功而不是從商家的角度強調價格的合理性。比如以下幾種就是典型錯誤的方法。
員工A：“這價格已經很便宜了，還嫌貴啊？”
員工B：“那你覺得多少錢合適啊？”
員工C：“這樣還嫌貴的話，我也沒辦法。”
員工A的說法在質疑顧客的經濟能力，暗示顧客嫌貴的話就不要買了，會引起顧客的反感甚至衝突。員工B的說法讓顧客認為價格還有可以商量的餘地，更見堅信商品不值所給出的價格。員工C的說法是在對顧客下逐客令，暗示顧客如果嫌貴那就不要買了，喪失了一次交易機會。
當顧客覺得價格貴時，店鋪員工不要一味的從商家的角度強調這個價格已經很合理了，並沒有賺顧客很多錢。而是要從顧客的角度承認商品的價格可能稍微貴了一點，但是質量上有很多優點，商品的質量是稱得上這個價格的，顧客反而能從中得到實惠。
1.強調質量，讓顧客覺得物有所值
顧客：“這個電飯煲看起來是不錯的，就是價格太貴了。”
員工：“我們的價格同其他的比起來是有一些貴，但是貴有貴的道理。您看我們的電飯煲采用的材質就比其他的要好很多，還有自動斷電的功能，用起來很安全，您用上十幾年都沒問題。所以才有那麼多顧客一眼就看中了我們的產品，電飯煲幾乎每天都用得到，要是買個便宜的用不了幾次就壞掉了，不是更浪費錢嗎？”
顧客：“也對。”
員工：“您看我們的電飯煲還有自動調溫的功能，做粥做湯不用在旁邊看著特別省心。做工和質量都這麼好，買回去後可以用很長間，這樣算下來比其他的還要更便宜呢。買對一個好的勝過買錯三個壞的，您說是不是。”
顧客：“也是，那我就要這個吧。”
員工：“好的，我這就給你包起來。”
2.化整為零，弱化價格因素
對於一些耐用性的產品，可以強調長期使用的話每天隻要付出很少就可以了，弱化價格因素，強調耐用因素，堅定顧客的購買意願。
員工：“小姐，您覺得這台電腦怎麼樣？”
顧客：“感覺還是不錯的，就是價格偏高了一點。”
員工：“沒錯，我承認我們的價格是不便宜，可是您看我們電腦的質量過硬，配置也很高，用上個5年絕對沒有問題。您覺得4千塊很貴，可是分攤下來的話，一天隻要2塊錢就夠了，您喝杯豆漿都要個3、5塊呢，其實這樣看來一點都不貴。”
顧客：“恩。”
員工：“您一定明白一分錢一分貨的道理，我們的價格之會貴一點是因為我們在質量上確實做得很好。您每天多花個幾毛錢就能享受到更好的質量。要是買個便宜的總要維修什麼的多麻煩是不是？”
顧客：“是這樣，那我就要這台吧。”
員工：“好的，您稍等，我這就給您拿貨去。”
員工不要在價格上浪費太多的時間，而是應該告訴顧客商品的質量，強調商品的優勢從而促成交易。如果總是以減價打折來推動銷售，顧客也會對商品的質量產生懷疑。隻有讓顧客認識到商品的優越性是值得這個價格的，才能更好地把商品銷售出去。
112.這件產品功能太多了，沒必要
現在很多產品開發出越來越多的功能。比如手機一開始人們隻是用來打打電話，後來逐漸能夠收發短訊，到現在拍照、上網、購物等等的功能越來越多。再比如相機，一開始隻是用來拍照，後來又開發出一些攝像、編輯圖片的功能來。這些新的功能是商家用來與別的商品競爭的有利因素，也是銷售時推薦的重點。可是很多顧客在聽完眾多功能的介紹時會說“這件產品功能太多了，沒有必要。”麵對顧客對產品功能的異議，店鋪員工應該怎樣應對？
員工Ａ：“這個功能還多啊？比這功能多的有的是。”
員工Ｂ：“現在的商品都是這樣的，功能少的早就不生產了。”
員工Ｃ：“那你去別家看看有沒有更少的吧。”
員工Ａ的說法是在諷刺顧客沒有見過更好的商品，會讓顧客感覺不舒服。員工Ｂ的說法也是指顧客沒見過世麵，雖然有可能是事實，也不要以這樣的方式告知顧客。員工Ｃ的說法完全是傷害顧客的自尊，將顧客往別的店鋪裏送。
正確的應對方法應該是在顧客對產品的功能產生異議的時候，員工可以強調產品的質量優點，以及以後長遠的應用性上。如果顧客確實不打算買這麼多功能的產品，員工也可以向顧客介紹其他功能少一點價格更合適的產品。
１.強調質量優點的應對方法
當顧客提出功能太多沒必要的時候，員工可以利用商品的質量作為交易的突破口，推動交易的繼續。
顧客：“這款相機功能這麼多，完全沒有必要。”
員工：“一看您就是非常懂行的人。我們的這款相機功能非常齊全，很多其他的相機都在仿照我們的樣子來做。您看這個顏色也很漂亮，質量絕對是有保障的。功能是比其他的多了一些，但並不是多餘的功能，您都可以用得上。您看有的時候拍下來的照片馬上想給朋友看這個藍牙功能就非常方便，有時候靜態的不夠全麵的時候就可以用這個攝像功能。其他的雖然功能少，但價格也不比我們的便宜。而且現在正在打折促銷，您說花一樣的錢，買功能多的是不是更劃算了？”
顧客：“也對，那就要這個吧。”
２.轉移方向，推薦功能少的產品
功能多的產品往往價格比較高，一些顧客並不是真的嫌棄功能太多，可能是超出了購買預算，想要價格更便宜的商品。如果這個時候一味的推薦顧客買貴的，反而沒辦法達成交易，也會造成尷尬的局麵。對預算有限的顧客，不要白白讓交易機會流失，應該轉而推薦功能更少價格更合適的產品。
顧客：“這款手機功能也太多了，我是買了給老人用的，這麼多功能他們根本用不到。”
員工：“您說的沒錯，這麼多功能老人用起來也不方便。其實我們店還有很多其他的款式，屏幕很大功能簡單實用，十分適合老年人，性價比也很高，您要不要看一看？”