157.價格的靈魂是選擇最佳的利潤點
開店做生意，必須要確保合理的利潤。這裏的合理有兩個方麵的含義，一方麵不能將價格定得過低甚至賠本的方式吸引顧客，另一方麵不能將價格定得過高賺取暴利。
某公司急需引進一套自動生產線設備，正好銷售員露絲所在的公司有相關設備出售，於是露絲立刻將產品資料快遞給該公司老板傑森先生，並打去了電話。
露絲：“您好！傑森先生。我是露絲，聽說您急需一套自動生產線設備。我將我們公司的設備介紹給您快遞過去了，您收到了嗎？”
傑森（聽起來非常高興）：“哦，收到了，露絲小姐。我們現在很需要這種設備，你們公司竟然有，太意外了……”
（露絲一聽大喜過望，她知道在這個小城裏擁有這樣設備的公司僅她們一家，而對方又急需，看來這樁生意十有八九跑不了了。）
露絲：“是嗎？希望我們合作愉快。”
傑森：“你們這套設備售價多少？”
露絲（頗為洋洋自得的語調）：“我們這套設備售價30萬美元……”
客戶（勃然大怒）：“什麼？你們的價格也太離譜了！一點兒誠意也沒有，咱們的談話就到此為止！”（重重地掛上了電話）
案例中的露絲趁顧客急需產品的時機抬高價格，一般而言隻要價格浮動在顧客的可承受範圍之內，顧客都是可以接受的。而露絲卻希望獲得遠遠高於平時的利潤，顧客自然沒辦法接受。
價格的靈魂是選擇最佳的利潤點。“三分利吃飽飯，七分利餓死人。”做生意不能賠錢，但不可貪心太重、唯利是圖。因為商品隻有到了消費者手中才能產生利潤。定價是預期的結果，以商品換來購物者手中的貨幣才是真正的利潤實現，沒有賣出去的貨是沒有利潤的。如果想讓自己的貨銷得多、銷得快，就必須了解顧客的需要。任何一個顧客，無論他錢多錢少，都希望用最少的錢購買最多最好的商品。簡言之，顧客對商品價格的最大要求是實惠。而作為店鋪的經營者，隻有滿足了顧客的這些要求，才能保證店鋪經營得順暢。
價廉物美是一個矛盾體，是顧客對商品的高要求，也是一種不客觀的要求。作為店主，不能在這個問題上和顧客較真，而要盡可能地挖掘出各方麵的潛力滿足顧客，降低自身店鋪的消耗，以比較的角度，給顧客一個價廉物美的好印象，才利於店鋪生意的長久發展。
薄利多銷就是實惠定價的一條途徑。這種以廉取勝的方法被廣泛采用，幾乎成列商業中的重要法則。也確實有許多商家憑借低價促銷的方式創造了很好的效益。薄利多銷就是盡可能壓低商品的銷售價格，雖然這樣單個商品的銷售利潤降低了，但銷售額上升了，整體的商業利潤反而增多了。但是促銷也要掌握分寸，如果店鋪隻注重短期銷量的增長，而一味采用促銷活動，忽視商品品質形象的建立，最終會 失去品牌的形象，不少促銷活動頻繁的品牌並不能在顧客心目中有一個較高的位置。現代店鋪很流行的一種促銷活動是附送贈品，而且眾多的銷售專家認為，這種促銷的方式將 會永遠存在，因為這種方法正好切中了人類“喜歡貪小便宜”的心理弱點。但顧客也會對炒得過火的商品喪失信心，因為顧客總認為好的品牌不需要用強迫的方式來推銷，有時促銷反而是對商品品牌形象的一種破壞。
店鋪的經營者必須清醒地認識到：在品牌經營時代，店鋪的銷售業績和利潤的增長是依賴於整合性的銷售活動完成的，店鋪要想在形成品牌市場號召力的基礎上取得良好的經營業績就必須恰當地運用促銷方式，確定促銷次數，從而保證品牌價格的不斷提升。
總之，店鋪要有長遠的眼光，利潤要合理才能穩固發展。確保合理利潤就要製定合理的價格，製定一個合理的價格是處理好問題的基礎與前提，要根據市場同業平均水平以及店鋪運營成本合理定價，不可給顧客不負責任地報價。商品價格一向是影響顧客選購的最主要因素，它直接關係著需求量的多少和營業利潤的高低。顧客正常的消費心理是希望“少花錢，多辦事”。即使是高收入的顧客，也同樣期望商品價格合理。而從店鋪的角度來看，利潤最大化的目標是要求商品的價格越高越好。這就需要店鋪經營者能夠在了解複雜多變的市場環境的基礎上，權衡利弊，把握商品定價的玄機，靈活地製定供需雙方都可接受的合理價格，將店鋪的合理利潤最大化。
158.製定合理的經營計劃
商店的經營計劃是確保經營戰略能夠順利實施的有效保障。由於經營戰略所規定的是店鋪的大方向和總目標策略，它需要通過一係列的具體措施來確保其能夠實現，而經營計劃就是這些具體措施的綜合。經營計劃的製訂需要相關人員對市場有十分詳細的了解，這是確保經營計劃科學合理的前提。
製訂經營計劃是店鋪經營者的一項很重要的工作，對工作的協調和效率的提高都是很有益的。經營計劃是一個書麵文件，它是指導店鋪在計劃階段的經營活動的方針。首先，計劃是一個書麵文件，而不是藏在管理者頭腦裏的東西。經營計劃的這個特點產生了很多好處。它鼓勵並要求訓練有素的思維，它是提供給店鋪和及下屬部門，如采購、財務和銷售等部門之間進行聯係的一種工具。經營計劃也促使公司對各級人員的職責進行準確定義，並為特定的日期確定了需要實現的預期目標。在人員變動頻繁的情況下，經營計劃對店鋪組建初期的人員培訓或經營範圍拓展都具有十分重要的意義。
另外，計劃通常是按店鋪的一定標準來進行的。而在店鋪的哪個層次該做經營計劃則隨具體情況而定。例如，在實施商品管理製的店鋪裏，每一個商品品牌都是一個利潤中心，都應有一個品牌經營計劃。在有商品品牌計劃的情況下，通常還可能要製定相關商品大類的綜合經營計劃，以及銷售部門的綜合經營計劃。
經營計劃的製訂還需隨商品的變化而變化，其中還涉及時期的問題。通常，零售行業是以很短的計劃周期去適應季節性的流行趨勢的變化。然而，店鋪由於商品的開發和改進的提前期很長，常要有很長的計劃周期。影響計劃階段長度的另一些因素是競爭強度和相關的顧客群體偏好的變化頻率。一般來說，經營計劃常常通過年度計劃來表現。
依據店鋪的戰略設計和經營伊始的具體情況，大致要規劃下述幾項計劃，以作為實際經營活動的指導。
1、營業額目標計劃
重點在於設計店鋪經營初期的努力目標，它的製定是在總結市場狀況，經濟、物價情形，以及對照同行業、相似規模的競爭對手的經營狀況之後確定的。做出這種預算的目的在於，根據計劃期內的業績評估來改進經營措施。
2、采購計劃
在商品組合計劃中，在實際進行采購業務時，為使采購資金得到有效運用及商品結構達到平衡，必須首先確定商品內容，然後製定采購計劃。
3、促銷計劃
促銷與宣傳是缺一不可的。在競爭日趨激烈的今天，以往開著店門等待客人進門的方式已不適合現代潮流，為求利潤的增加，店鋪不能被動地等待顧客上門，而必須主動地吸引顧客進店。在廣告掛帥的今天，不論是海報、傳單、報紙等，都是不可忽視的廣告促銷方式。
4、商品組合計劃
製定正確合理的商品組合計劃是店鋪經營的一個重要環節。也就是說，整個店鋪內究竟應該擁有一些什麼樣的商品種類才能保證最佳的經營效果。它也是為了實現前述營業額目標計劃的重要依據之一。
5、財務計劃
店鋪運轉的目的就是獲得利潤。有一套完整的財務運作係統，以便了解店鋪的運轉是賠還是賺，是店鋪所必需的。通常，損益表的製作便起到這一作用，分析其借貸項目，管理者便可以獲知店鋪的營運狀況。此外，對於運轉所需資金的收支亦需製訂計劃，在此基礎上的資金調配才能做到有的放矢。