148.善於運用暗示成交
在空調剛興起的時候，其售價相當昂貴，因此乏人問津。要是出去銷售空調，那更是難上加難。員工艾先生克森欲銷售一套可供20層辦公大樓用的中央空調設備，他經過很多努力，與某公司周旋了數月，仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知艾克森，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調係統的詳細情況，最終由董事會決定是否購買。在此之前，艾克森已向他們介紹過多次。這天，他強打精神，把以前不知講過多少次的話題又重複了一遍。但在場的董事長反應十分冷淡，提出了一連串問題刁難他，使他難以應付。麵對這種情景，艾克森口幹舌燥，心急如焚，腦門上冒出點點汗珠，眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他逐漸變得焦慮起來。
艾克森正要去擦腦門的汗，突然看到各位董事腦門上也有細密的汗珠，不禁心生一計。在隨後的董事們提問的階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？”說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：“怎麼搞的？天氣這麼熱，這房子還不安上空調，悶死人啦！”這時，艾克森心裏暗暗高興，因為，購買空調並不是銷售員強加給董事長的負擔，而是全體董事的內在需求。就這樣，這筆大生意終於成交了。
艾克森的一個脫上衣的動作，勝過了他所要說的千言萬語。其實重要的不是動作本身，而是通過這個動作傳遞給各位董事的心理暗示。因此銷售員不僅可以通過語言來銷售，也可通過動作引導和暗示對方，從而獲得成功。
就其本質而言，如果得到恰當運用，暗示是非常微妙的。能夠非常熟練地使用暗示的銷售員，能夠影響客戶的心理，且不會讓對方感到自己正在被施加影響。要讓客戶覺得是他自己想買東西，而不是你向他推銷東西。
銷售人員除了要善於利用暗示誘導客戶以外，還要能從對方的暗示中捕捉信息。一個有經驗的銷售人員會通過客戶的行為、舉止，判斷對方是否具有購買意願，從不放過任何銷售良機，並且會同時加大銷售力度。
1、客戶的表情有些緊張。
2、談過正式交易話題後，對方的態度忽然改變，對你有明顯親熱的表示。
3、客戶忽然間請銷售員喝茶或拿食物來招待。
4、客戶的視線忽然間開始移至商品目錄，或樣品，銷售員的臉上，表情認真嚴肅。
5、客戶的聲音忽然變大或變小。
6、對方有些出神、發呆。
7、客戶開始批評或否定自己。
8、客戶的身體微往前傾。
9、客戶忽然間熱烈地回應銷售員。
10、客戶視線置於麵前某地方，默默不語陷入沉思(此時他正盤算著產品的利益及價格)。
11、客戶開始詢問朋友或同仁諸如“你認為怎麼樣？”
12、客戶忽然間說“糟了”、“怎麼辦”等一類話。
以上這些暗示說明客戶已有購買意願，此時銷售人員應加大推銷力度，抓住時機，乘勝追擊。
總而言之，人內心的真實感覺往往會在言行舉止等方麵表現出某些征兆或流露出某些跡象。一個優秀的銷售員應該從客戶的外在表情、動作言談等方麵判斷出是否是銷售的最佳時機並加以把握、利用。
149.將你手裏的石頭變成她眼裏的鑽石
麗麗是個精打細算的女人，家裏的吃穿住行都要經過仔細盤算後才上街購買。所以每次她到商場購物時，一邊往自己的購物籃裏放東西，一邊數著口袋裏的錢，盤算著哪一元錢買的哪一份東西最合算。盡管商場裏每種商品的每一個單位都是按照同一個價格出售的，但是麗麗執意要將每一單位所值的錢數加以區分，她已經計劃好了回去以後先消費哪件物品後消費哪件物品，因為她覺得順序不同從中得到的效用是不同的。其中有一件是她最不想要的，因為那一件是準備最後消費掉的，它的效用是0，她往籃子裏放這件物品的時候就痛苦萬分。
效用是指商品滿足人的欲望的能力，是對消費者獲得滿足或幸福程度的衡量。一種商品對消費者是否具有效用，取決於消費者是否有消費這種商品的欲望，以及這種商品是否具有滿足消費者欲望的能力。
對於銷售員來講，明白效用的概念對於自己銷售過程中非常有用，可以切實地說明給顧客帶來什麼好處，讓顧客及時采取行動。
所以，在進行推銷時候應該注意以下幾點：
1、差異化介紹
在介紹產品時，一定要讓客戶了解他沒使用產品之前的狀況，以及使用之後可能達到的狀況。一定要了解到他有一個尚未被滿足的需求，或是一個尚待解決的問題。讓顧客自己感到現狀和理想的差異有多大，而自覺采取行動。
銷售員：“先生，買頂遊泳帽吧！您遊泳時能保護您的頭發。”
顧客：“笑話，我的頭發有幾根都數得出來。”
銷售員：“是嗎，假如戴上了遊泳帽，別人就會以為您頭上長滿了頭發啊。”
2、強調利益點
銷售時讓顧客意識到購買你所推銷的產品以後，將會得到很大的利益，使顧客感到他迫切需要購買這種產品。這是一種風險最小、利益最大的活動，因此，推銷人員必須致力於談論利益，還必須將購買後的利益具體化、現實化，使顧客覺得可信。
在向顧客講解時，銷售人員必須從羅列的有關產品的各種好處中，選擇最有特色、最突出的好處作為說服顧客的切入點。同時需要注意，不同的顧客群體對產品的利益需求是不同的，因此銷售人員在告訴顧客他將獲得的利益方麵應有所側重。
（1）富裕階層更注重產品與身份相符，或是滿足他們的一些特殊需要。對這類顧客要強調產品的高檔和氣派，強調產量不高但顧客穩定，並且有一些獨特的功能。
（2）中等收入階層對產品的性能更關注。銷售人員要強調產品在性能方麵的優越性，花同樣的錢享受更多的服務，顧客一定會滿意的。
（3）中低收入階層更在意價格。銷售人員在介紹產品性能的同時，告訴顧客能節省金錢。
針對不同顧客，強調不同的利益，使顧客相信，擺在他們麵前的產品正是他們所需要的。
150.給客戶描繪出一幅成交的畫麵
銷售員：“李先生，你平時參加過這樣的培訓嗎？”
客戶：“參加過一個‘生涯規劃’的培訓。”
銷售員：“我們提供的培訓可以幫助、指導你未來30年的發展路線，你可以像看電腦的發展趨勢一樣看到你的收入、你的健康、你的人際關係等的發展趨勢。假如你可以通過這個課程完全掌控自己的整個人生過程和細節，通過你自己對這個課程的認識和了解，幫助你實現重大的成長和跨越，你有沒有興趣想了解一下？”
客戶：“想。”
銷售員：“李先生，想象一下，假如今天你參加了這樣一個課程，它可以幫助你建立更好的人際關係，幫助你更加清晰地明確一年的目標、五年的目標、十年的目標以及你今後要做的事情，幫助你的家庭和你的孩子變得更加舒適和安康，你覺得這樣好不好？”
客戶：“非常好！”
銷售員：“所以，如果說你還沒有嚐試，你願不願花一點時間嚐試一下呢？”
客戶：“願意。”
銷售員：“如果當你嚐試的時候，你發現它確實有用的話，你會不會堅持使用它呢？如果你堅持的話，會不會因為你的堅持而一天比一天更好呢？因為每天進步一點點是進步最快的方法，你說是不是？”
客戶：“是的。”
銷售員：“所以，假如今天你來參加這3天的課程，有可能對你和你的家人都有幫助，是吧？”
客戶：“是的。這樣吧，你把申請表格給我傳真過來，我填一下。”
上述介紹正是用了一套假設成交的溝通方法。那麼什麼是“假設成交法”？
在通話時，如果是以下情況：
“××先生，我是××。”
“您好。”
“××先生您好，好久沒有聽到您的聲音了，上次開課的時候，你每天都坐在我的對麵，我看您很有精神。”(開始建立親和力)
“最近過得怎麼樣？生活怎麼樣？有沒有煩心的事情？”
“沒有。”
“想想看，是不是有一兩件事令你煩惱呢？想不想解除煩惱？”
“想解除煩惱。”
“假如想……”
於是就跟客戶講怎麼追求快樂，怎麼逃離痛苦，他開始被鎖定注意力，最後就會參加培訓課程。
這就是假設成交真正的用處。假設成交的關鍵是你要為客戶創造一幅景象和畫麵：他已經買了你的產品，帶來了什麼樣的好處和利益。
151.引導客戶創造需求，激發購買欲
當客戶對交易不感興趣的時候，店鋪員工可以轉變思路，引導客戶創造需求。“沒有需求”型的顧客很多情況下並不是真正沒有需求，隻是出於本能的防範心理，或者是沒有意識到自己的需求。這時候你所要做的是引導顧客將需求創造出來。如果顧客沒有交易的意願，員工應該主動出擊，激發顧客的購買欲望。
案例一：
員工：“您好，我是××電器公司業務員楊威。您對我們最新推出的DVD感興趣嗎？它是今年最新的款式，帶逐行掃描，並且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也不錯……”
顧客：“哦，我們已經有了VCD，湊合著還能用，DVD目前還不需要。”
員工：“哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟囉？”
顧客戶：“嗯。”
員工：“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，其實看大片，畫質和音效都很重要。用DVD放出的畫質特別好。另外，影片中的聲音仿佛就在身邊。這是運用了杜比AC3技術，使您有身臨其境的感覺。”