當對方難以作出抉擇，或者抬出一個堂皇的理由拒絕時，該怎麼辦？
“這件藝術品很珍貴，我不想讓它落到附庸風雅、不懂裝懂的人手裏。對那些隻有一堆鈔票的人，我根本不感興趣。隻有那些真正有品位、熱愛藝術、懂得欣賞的人，才有資格擁有這麼出色的藝術珍品。我想……”
“我們準備隻挑出一家打交道，不知道你夠不夠資格……”
“這座房子對你來說，可能大了一點，也許，該帶你去別的地方，看一看麵積小一點的房子。那樣，你可能感覺滿意一點。”
具體促成時的方法更是數不勝數。在恰當時機，輕輕地把對方愛不釋手的商品取回來，造成對方的“失落感”，就是一個典型的欲擒故縱的例子。還有，讓對方離開尚未看完的房子、車子，都是欲擒故縱。采用這一類動作時，掌握分寸最為關鍵，千萬不能給人以粗暴無禮的印象。
適時地表示“信任”也是一種極好的方法。
“挺好的，可惜我沒帶錢。”
“你沒帶錢？沒關係，這種事情很正常嘛。其實，你不必帶什麼錢，對我來說，你的一個承諾比錢更可靠。在這兒簽名就行了。我看過的人多了，我知道，能給我留下這麼好印象的人，絕不會讓我失望的。簽個名，先拿去吧。”
美國超級推銷員喬·吉拉德擅長製造成就感。
“我知道，你們不想被人逼著買東西，但是我更希望你們走的時候帶著成就感。你們好好商量一下吧。我在旁邊辦公室，有什麼問題，隨時叫我。”
你也可以顯示對對方的高度信任，尊重對方的選擇，讓對方無法翻臉，並幫助對方獲得成就感。表麵上的“賒賬成交”即屬於此。
“拿一百元買個東西，卻隻想試一試？對你來說可能太過分了。既然你對這種商品的效用有點疑慮，那麼我勸你別要這麼貴的。你看，這是五十元的，分量減半，一樣能試出效果，也沒白跑一趟。反正我的商品不怕試不怕比。”
勇敢的提出反對意見，也許客戶反而更容易接受。
155.給成交保留一定餘地
銷售時保留一定餘地很容易誘導客戶購買，因為客戶會覺得自己有很大的主動性，沒有被迫接受。
保留一定的成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有交易是按賣主的最初報價完成的。尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在賣方作出適當讓步之後完成的。因此，在成交之前如果把所有的優惠條件都一股腦地端給客戶，當客戶要再做些讓步才同意成交時，推銷員就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，推銷員一定要保留適當的退讓餘地。
有時當店鋪銷售人員要求客戶下訂單了，客戶可能還有另外的問題提出來，也可能他有其他顧慮。想一想，我們前麵更多探討的是如何滿足客戶的需求，但現在，需要客戶真正作決定了，他會麵臨決策的壓力，因此會更多地詢問與店鋪有關的其他問題。如果客戶最後沒作決定，在交易結束前，千萬不要忘了向客戶表達真誠的感謝：
“賈經理，十分感謝你對我工作的支持，我會隨時與你保持聯係，以確保你愉快地使用我們的產品。如果你有什麼問題，請隨時與我聯係，謝謝！”
同時，推銷員可以通過說這樣的話來促進成交：
“為了使你盡快拿到貨，我今天就幫你下訂單可以嗎？”
“你在報價單上簽字、蓋章後，傳真給我就可以了。”
“賈經理，你希望我們的工程師什麼時候為你上門安裝？”
“賈經理，還有什麼問題需要我再為你解釋呢？如果這樣，你希望這批貨什麼時候送到貴公司呢？”
“賈經理，假如你想進一步商談的話，你希望是在什麼時候？”
“當貨到了貴公司以後，你需要上門安裝及培訓嗎？”
“為了今天能將這件事確定下來，你認為我還需要為你做什麼事情？”
“所有事情都已經解決，剩下來的，就是得到你的同意了(保持沉默)。”
“從ABC公司來講，今天就是下訂單的最佳時機，你看怎麼樣(保持沉默)？”
一旦銷售人員與客戶達成了協議，需要進一步確認報價單、送貨地址和送貨時間是否準備無誤，以免出現不必要的誤會。
推銷時留有餘地很容易誘導客戶主動成交。誘導客戶主動成交，即設法使客戶主動采取購買行動。這是成交的一項基本策略。一般而言，如果客戶主動提出購買，說明推銷員的說服工作十分奏效，也意味著客戶對產品及交易條件十分滿意，甚至認為沒有必要再討價還價，因而成交非常順利。所以，在推銷過程中，推銷員應盡可能誘導客戶主動購買產品，這樣可以減少成交的阻力。做什麼事情都一樣，留有餘地是必需的。因為餘地既為我們提供了前進的空間，又為我們留下了後退的可能。
156.留意顧客的購買信息，有傾向性地推薦
小徐是超市的一名電器區的銷售人員，他每個月都會在超市的員工評比中獲勝，被評為“明星員工”。小徐是憑借什麼每個月都會摘得“明星員工”的桂冠呢？先來看小徐的一次工作現場。
一天，一位60來歲、衣著樸素的顧客進超市買電動剃須刀，那位顧客看到小徐，便問：“你好，小夥子，我想買個電動剃須刀。”小徐仔細打量了下這位顧客，熱情介紹說：“現在有兩個品種，一種是日本進口的，款式新、色調好，但價格較貴；一種是國產的，雖說款式差些，但性能、質量都不錯，而且價格便宜得多。”
這位顧客聽了小徐的介紹，又讓小徐拿出這兩種款式的樣品仔細觀察了下，毫不猶豫地買了國產的電動剃須刀。
超市老板在評價小徐的工作時，滿意地說：“小徐不像其他店鋪員工，他會毫不隱瞞地說明商品的優點和不足，從而贏得顧客的信任，但同時，在介紹中他又含蓄地帶有兩個傾向。這樣，他含蓄的表達很容易就讓顧客了解到商品的性能，從而做出購買決定。”
小徐工作出色最重要的原因還在於他會察言觀色，留言到顧客的購買信息做有傾向性的推薦。比如，遇到老年人，他就會說老年顧客愛聽的話。站在顧客的角度去考慮，真正幫助顧客選擇所需的商品。
那麼店鋪員工具體如何才能做到像小徐一樣留意顧客的購買信息，最高效地介紹商品，按顧客所需服務顧客呢？
首先，要善於快速掃描顧客，判斷其特性。
顧客走進店鋪，工作人員要會從顧客年齡、性別、外貌、神態、服飾等外形特征上去研究，從而判斷顧客的消費層次。
其次，在不經意的交談中捕捉偏好信息。
從顧客的言談、口音、聲調等特征去判斷顧客偏好哪種類型的商品。
最後，注意觀察顧客的行為。
比如，顧客走到一個貨架旁，駐足片刻，說明這個貨架上肯定有顧客心儀的商品。
工作人員做到前麵三點，就可以判斷這名顧客是以遊逛為目的的“遊客”還是以購買為目的的“買主”。對於後者，根據以上三點判斷迅速得出判斷，認定顧客屬於四種的哪種類型，以進行針對性的介紹。
1、求新
這類顧客對商品的新穎性要求較高。對新樣式、新結構、新裝潢及新穎的銷售方式很感興趣，希望能親自嚐試或試用一番。這類顧客以年輕人為主，對於這類顧客做介紹時就應側重商品的時髦、奇特和新功效等。
2、求實
這類顧客較注重商品的實用性，追求的主要是商品的使用價值和使用效益。對於這類顧客，工作人員在介紹商品時，應突出商品的性能，如可靠性、安全性、節能性和實惠等因素。
3、求美
這類顧客追求商品的欣賞價值和藝術價值。他們往往受教育程度較高，從事藝術工作，其中年輕人比例也較高。在向他們介紹時，應從藝術角度介紹商品的美感、色彩、造型等獨特之處。
4、求名
這類顧客多以購名牌商品求得自我滿足，甚至有的人買這類商品更多的是為了自我顯示。這類顧客或者是優越感較強，或者是自卑感較深。介紹商品時，應注意認真觀察，突出商品的知名度、可信度。
商品介紹隻是表麵工作，成敗取決於對顧客行為和心理的詳細把握。向顧客介紹商品並不是對所有顧客都說所有商品好。顧客有側重，商品更要有側重。把正確的商品介紹給正確的顧客，超市才會實現贏利。
店鋪員工在為顧客介紹商品時，要留意顧客煩擾購買信息，根據顧客的需求特點，結合與顧客交談時顧客的偏好，為顧客提供有價值的商品信息和建議。不要當顧客問及哪款商品最適合自己時，告訴顧客所有的商品都適合，這樣的建議在顧客看來沒有任何價值。店鋪員工不要期望因為自己的這句建議，顧客就會買下所有的商品，顧客在是在挑選商品，而不是批發商品。對顧客說自己店鋪的商品“都好”和“都不好”的性質是一樣的。