顧客：“嗯，聽起來是不錯，VCD就放不出來嗎？”
員工：“是的，隻有DVD才具有杜比AC3的技術，也就是我們常說的5.1聲道。看DVD碟片不光是聲音，畫質方麵和VCD比較也有很大的提高，像這款DVD……”
顧客：“你拿一台過來讓我感受一下吧。”
員工：“好的，您稍等。”
案例二：
情人節的前幾天，一位男士路過化妝品店。
員工：“先生，我是×××化妝品公司的業務員小吉，我們公司的化妝品是公認的好牌子，深受廣大愛美女性的喜歡。我想您的夫人可能想買套化妝品。”
顧客：“化妝品？我太太沒準會喜歡，她一向就愛打扮。但她沒跟我一起出來，我沒法替她拿主意。”
員工：“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定會非常高興。”
顧客：“嗯。”
員工（抓住時機）：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
顧客：“你們的化妝品多少錢。”
員工：“禮物是不計價錢的，要送給心愛的太太，當然挑最好的。”
於是一套很貴的化妝品就推銷出去了。
在沒有現代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車，就沒有以汽車或飛機代步的需求？當然不是。關鍵是怎樣讓客戶認識到自己的需求。作為推銷員，首要任務就是把這樣的需求強化，並讓客戶強烈地意識到自己對這方麵的需求。
案例一中的員工就是一個善於為顧客創造需求的推銷員。
首先，員工向顧客介紹DVD，而顧客表示暫時不需要，這完全是一種正常反應。這時候，如果員工繼續向顧客介紹產品，得到的回答必然是拒絕。但是這個員工顯然是一個銷售高手，他及時地改變了策略，問顧客“那您肯定喜歡看影碟囉”，這是一種感性的提問，完全取決於推銷員的思維水平。接下來，他又通過與顧客談影片聯係到DVD的技術，從而激發顧客對DVD產品的興趣，進而繼續向顧客介紹自己的產品。這個過程是員工為顧客創造需求的過程。最終交易成功達成了。
案例二中的員工就是抓住了情人節這個契機推銷成功的。在開始時，員工反複向男主人介紹化妝品的好處，結果並不理想，如果不及時轉換策略，那麼就會喪失一次交易機會。這時，員工靈機一動：“如果您送一套化妝品給您太太，她一定會非常高興。”結果那位男顧客果然心動，當他詢問價錢時，員工又機智地說：“禮物是不計價錢的。”最後化妝品以原價成交了。員工正是抓住了“情人節”這個契機，成功銷售了昂貴的化妝品。可見，“沒有需求”型的顧客很多情況下並不是真的沒有需求，隻是出於本能的防範心理，不願意被推銷員纏住。但是員工如果能發揮思維優勢，提出讓顧客感興趣的事情，他也願意和你交流。這時候要及時把握好顧客關注的焦點，讓自己有機會在和顧客溝通的過程中，掌握好顧客的真正需求所在，進而促進成交。
152.令人無法抗拒的聯想口令
“什麼時候”這個詞在敲定一筆銷售時顯得頗具魔力，即使未說出的時間也是有用的。 如果你的潛在客戶想要你的產品，當她的感受性達到頂點時，幾乎也就是最佳時間。把她引到時間問題上來，以便達成交易。
假如你正在向一位零售客戶推銷服裝。她喜歡那件衣服卻猶豫不決。你說：“讓我想想，你最遲要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我們保證在下周六把貨送到。”
你不必問她是否想買，你隻是假設她想買，除非有明顯的障礙（如沒有能力支付），否則你將當場完成銷售。
若改變推銷方法，問她：“你想什麼時間拿到這件衣服？”
那麼她一定會猶豫不決，由於你有些猶豫，那麼你的客戶也會猶豫；假如你有膽怯的心理，那麼她也會有同感。因此，你必須充滿自信，顯得積極有力。
一位管理顧問正想租用昂貴的曼哈頓寫字樓。租賃代理知道他的經濟情況，向他推薦了一套又一套的房間，從未想過她的潛在客戶會不租房子，隻是在想：哪一套房間最適合我的客戶？
在介紹不同的辦公室之後，她斷定該是成交的時候了。
她把潛在客戶帶進了一套房間。在那裏，他們俯看東江，她問道：“你喜歡這江景嗎？”
潛在客戶說：“是的，我很喜歡。”
然後，這位泰然自若的推銷人員又把客戶帶到另一套房間，問他是否喜歡那天空的美景。
“非常好，”那客戶回答。
“那麼，您比較喜歡哪一個呢？”
顧客想了想，然後說：“還是江景。”
“那太好了，這當然就是您想要的房間了，”推銷人員說。
真的，那位潛在客戶沒有想到拒絕，他租用了。
自始至終你隻須善意地假設顧客會買，然後平靜地達成交易。
當承包商賽莫·霍瑞，他那個時代的最偉大的推銷人員之一，開始同富蘭克林·屋爾斯討論關於興建美國的屋爾斯大廈時，他們完全陷入了對立狀態。
但勸誘對霍瑞來說就像母親的乳汁一樣。經過另一次毫無收獲的拜訪（同樣的逃避和猶豫），霍瑞略微表現出不滿，他站起身來，伸出手說：“我來作一個預測，先生，您將會建
造世界上最宏偉的大廈，到那時我願為您效勞。”
他走了。
幾個月之後，當大廈開始動工時，屋爾斯對這位高級推銷人員說：“還記得那天早晨你說的話嗎？你說，如果我要建造世界上最宏偉的大廈，你將為我效勞。”
“是的。”
“噢，我一直銘記在心。”
當然，你沒有推銷上百萬美元的大廈，但同樣的推銷技巧也會對你的產品或服務奏效的。帶著與推銷屋爾斯大廈同樣的假設、同樣的自信、同樣的安詳和信念，你將會達成交易。還在等什麼呢？你知道你的潛在顧客一定會買！
153.敏銳地捕捉成交信號
著名的人類學家、現代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾認為，在兩個人的談話或交流中，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達的意思的35％，而其餘65％的信號必須通過非語言符號溝通傳遞。與口頭語言不同，人的身體語言表達大多是下意識的，是思想的真實反映。人可以“口是心非”，但不可以“身是心非”，據說，公安機關使用的測謊儀就是根據這個原理。以身體語言表達自己是一種本能，通過身體語言了解他人也是一種本能，是一種可以通過後天培養和學習得到的“直覺”。我們談某人“直覺”如何時，其實是指他解讀他人非語言暗示的能力。例如，在報告會上，如果台下聽眾耷拉著腦袋，雙臂交叉在胸前的話，台上講演人的“直覺”就會告訴他，講的話沒有打動聽眾，必須換一個說法才能吸引聽眾。
因此，推銷員不僅要業務精通、口齒伶俐，還必須會察言觀色。客戶在產生購買欲望後，不會直接說出來，但是通過行動、表情泄露出來。這就是成交的信號。
有一次，喬先生在饒有興致地向客戶介紹產品，而客戶對他的產品也很有興趣，但讓喬先生不解的是客戶時常看一下手表，或者問一些合約的條款，起初喬先生並沒有留意，當他的話暫告一個段落時，客戶突然說：“你的商品很好，它已經打動了我，請問我該在哪裏簽字？”此時喬先生才知道，客戶剛才所做的一些小動作，是在向他說明他的推銷已經成功，因此後麵的一些介紹是多餘的。
相信有很多推銷員都過喬先生那樣的失誤。肢體語言很多時候是不容易琢磨的，要想準確解讀出這些肢體信號，就要看你的觀察能力和經驗了。下麵介紹一些銷售過程中，常見的客戶肢體語言。
客戶表示感興趣的“信號”有：
1、微笑
真誠的微笑是喜悅的標誌，同時，人也用微笑來表示讚成，讓對方安心、打消顧慮，作出保證。假笑時，微笑者的眼神是斜向一邊的，而且眼睛周圍的肌肉沒有動。假笑持續的時間比真誠的微笑長，消失得也慢。
2、點頭
當你在講述產品的性能時，客戶通過點頭表示認同。
4、雙腿分開
研究表明：人們隻有和家人、朋友在一起時，才會采取兩腿分開的身體語言。進行推銷時，你可以觀察一下客戶的坐姿，如果客戶的腿是分開的，說明客戶覺得輕鬆、愉快。
5、雙臂環抱
我們都知道雙臂環抱是一種戒備的姿態。但是某些狀態下的雙臂環抱卻沒有任何惡意，比如，在陌生的環境裏，想放鬆一下，一般會坐在椅子裏，靠著椅背，雙臂會很自然地抱在一起。
當客戶有心購買時，他們的行為信號通常表現為：
1、點頭。
2、前傾，靠近銷售者。
3、觸摸產品或訂單。
4、放鬆身體。
5、查看樣品、說明書、廣告等。
6、摸胡子或者捋胡須。
7、不斷撫摸頭發。
上述動作，或表示客戶想重新考慮所推薦的產品，或是表示客戶購買決心已定。總之，都有可能是表示一種“基本接受”的態度。
最容易被忽視的則是客戶的表情信號。推銷員與客戶打交道之前，所行事的全部依據就是對方的表情。客戶的全部心理活動都可以通過其臉部的表情表現出來，精明的推銷員會依據對方的表情判斷對方是否對自己的話語有所反應，並積極采取措施達成交易。
客戶舒展的表情往往表示客戶已經接受了推銷員的信息，而且有初步成交的意向。
客戶眼神變得集中、臉部變得嚴肅表明客戶已經開始考慮成交。推銷員可以利用這樣的機會，迅速達成交易。
154.欲擒故縱，鎖定成交
相信搞過推銷的人都有同感：讓對方下定決心，是最困難的一件事情。特別是要讓對方掏錢買東西，簡直難於上青天。半路離開推銷這一行的人，十有八九是因為始終未能掌握好促使對方下決心掏錢的功夫。在推銷術語中，這就是所謂的“促成”關。有句話說得好，“窮寇莫追”，通俗點講就是：“兔子急了也會咬人。”在對方仍有一定實力時，逼得太急，隻會引起對方全力反撲，危及自己。因此，高明的軍事家會使對手消耗實力，喪失警惕，鬆懈鬥誌，然後一舉擒住對手。以“縱”的方法，更順利地達到“擒”的目的，效果自然極佳，但若沒有絕對取勝的把握，絕不能縱敵。貓抓老鼠，經常玩“欲擒故縱”的把戲，就是因為貓有必勝的能力。人和電腦不同，人是由感情支配的，一般人在作出某種決定前，會再三考慮，猶豫不決。尤其是如果這個決定需要掏腰包，他或她更是躊躇再三。這種時候，就要其他人給他或她提供足夠的信息，促使其下決心，推銷員就要充當這樣的角色。要想順利成交還需要推銷員積極促成。不過，人都有自尊心，不喜歡被別人逼，不願意“迫不得已”就範，“欲擒故縱”，就是針對這種心理設計的。