馬先生在湖北經營一家鞋店已經五年了，前幾年生意還不錯，後來，由於附近陸續出現幾家鞋店後，生意就一日不如一日了，馬先生也試著用過幾種手段來促銷，但是效果並不是很明顯。
一個周末，馬先生陪妻子去逛街經過一個賣衣服的地攤的時候，細心的馬先生卻發現這裏的服裝生意卻非常好。雖然衣服亂七八糟地擺在地上，沒有一點整體感，但是顧客卻圍了一大圈。不到10分鍾的時間，就先後有5筆生意成交了。
馬先生非常驚訝，如果按這種交易速度來計算，那麼，就不愁自家店裏的鞋賣不出去了。回到家後，馬先生也決定在自己的店鋪試試這種銷售方法。於是，馬先生從整齊的貨架上選出了一批鞋，混亂在擺放在店內一個顯眼的地方，然後讓店員高喊“降價”、“便宜貨”、“處理”等口號。
效果相當不錯，不一會，店裏就圍了一群顧客，一天的功夫，馬先生就賣出了五十雙鞋。
幹淨、整齊的商店在顧客眼中是一種高檔、價格高的標誌。相反，混亂是一種低檔、賤賣的標誌。賤賣就代表著能撿得便宜，而哪一個顧客不喜歡便宜呢？案例中的馬先生正是抓住了顧客的這種愛占便宜的心理，把店鋪內原本擺放整齊的鞋子打亂，結果大獲其勝。由此可見，在商品的經營過程中，有時要敢於創新，換個思維也許你的銷路就能打開。案例中馬先生的做法就很值得我們學習。
166.越位促銷——給顧客更多的服務
五年前，朱女士在自己家鄉的小鎮上開了一家專營毛線的小店，雖然當時小鎮上也有兩家這樣的小店，但是和朱女士的小店相比，它們的規模小多了，再加上朱女士善於經營，所以，收入還相當不錯。
但是自從去年這個小鎮上雙開了一家比朱女士的小店更大的毛線店後，朱女士的生意就一日不如一日了，朱女士曾經也用過一些手段來促銷，但是效果並不是很明顯。
看到同伴們都在繡十字繡，閑來無事，朱女士也打算去買個來繡著玩，以此來打發時間。但也就是這個買十字繡的偶然經曆，給了朱女士一個很大的啟發。當她走進十字繡店，店家熱情地給她介紹，當得知朱女士害怕買回去不會繡時，店家打消了她的顧慮：“沒問題，好多來的顧客都不會，我們這裏管教的，隻要哪裏不會了，隻管拿來。”
朱女士靈機一動，她想起，好多來她店裏的顧客，都是本來想給自己織一件漂亮的毛衣，但是由於不會或者嫌織出來的圖案太單調而放棄了打算。那麼，我能不能像這家十字繡店一樣，隻要在自己的小店裏買毛線，就免費教他們呢？
回家後，朱女士就買了好幾本有關針織的書，慢慢學習起來。等學得差不多的時候就在店門前貼出了這樣的海報：凡是在本店買毛線的顧客，本店免費教你織各種圖案。並且，朱女士還把自己已經織好的樣品掛在店鋪顯眼的地方。
沒想到，海報一貼出，立即就引來了不少顧客，原來那些因擔心買後不會織的顧客都紛紛跑來，而那些老顧客，看到朱女士織出來的漂亮的圖案，也不禁躍躍欲試。於是，朱女士的小店又重新熱鬧起來了。
一般說來，店鋪的主要職責就是做好商品銷售的工作，如果在這過程中還牽扯了另外的工作，那麼就是一種“越位”了。但是，這種“越位”到底好不好呢？朱女士的試驗證明，適當的越位無論對於店鋪經營者本身還是對於顧客，都是有好處的，它不僅可以讓店鋪獲得更多的利潤，也能給顧客帶去更多的服務。
由此可見，越位也是一種很好的促銷手段，那麼，如果想運用好這種促銷手段，哪些方麵需要我們要注意呢？
首先，信守承諾，不欺騙顧客。有些店鋪在促銷的時候，承諾免費給予顧客一些額外的服務，但是他們僅僅是將此當做噱頭而已，在顧客購買產品之後，就對他們不管不問了。這種做法，從小處說，這是一種不負責任的行為，往大處說，這是損害店鋪形象的行為。如果以這種方式來促銷，結果也就可想而知了。
其次，在越位之前要先弄清，顧客確實有這種需要才“越位”。如果顧客購買你的產品之後，在不需要你幫忙的情況下就能很好地使用，那麼你也就沒有必要“越位”了。但是，當你確定顧客確實需要幫助的時候，你就可以主動越位，這樣有利於吸引更多的顧客。
167.延長營業時間——給顧客提供方便
打折促銷是眾商家吸引顧客最常見的手段，企圖用價格戰來吸引更多的消費者消費。其實，這種行為的普遍性已經無不足以吸引更多的消費者。一些敏感的商家又捕捉到消費者購買行為的季節性，於是就在時間上順應消費者的購買習慣，延長營業時間，以增強顧客購物的便利性。事實證明，這也是一種有效的促銷手段。
杜威在市區小酒吧一條街開了個藏飾店，小店剛開業，杜威像上班族一樣，履行朝九晚五的營業製。一個月過去了，小店的生意雖然不是太慘淡，卻也隻是不溫不火地經營著。一個偶然的機會，他和隔壁開服裝店的小劉聊天，得知小劉的每天十一點才關門。小劉還告訴他人流量最多的時候是晚上六點到十點，這段時間的營業額占到一天總營業額的70%～80%。
杜威這才明白，這條街由於是酒吧一條街，晚上才真正蘇醒，很多年輕人在夜幕降臨時來泡吧，順便享受購物淘寶的樂趣。於是，這些街上的不少特色小店都跟著酒吧調整了營業時間，把營業時間調整為中午十點到晚上十二點。有的店鋪甚至是中午十二點才開張，有些甚至營業到淩晨兩點。
後來，杜威還了解到不同的店鋪根據自己的情況都有自己的營銷策略。如一家遊戲店則根據各時段客流量的不同，打出白天玩遊戲每人5元/小時、晚上8元/小時的價格。剛開了一個星期的美發店，根據這條街的作息時間，晚上一點半才關門。而一家鴨脖店更是將營業時間延長到淩晨兩點，其老板表示：“酒吧什麼時候關門我們就什麼時候關門。”一家服裝店則是直接把營業時間調整為下午三點到晚上十二點…….
總之，各類小店與酒吧同一作息時間，可以滿足來此放鬆的顧客的不同需求，店鋪經營者一起把這條街做出特色，以吸引更多的人。而杜威的藏飾店經過調整，把營業時間延長到十二點，生意也慢慢火起來了。
不少商場在進入夏季後，不但沒有適當延長夏季晚間營業時間，為廣大消費者提供夏季休閑消費的好場所，卻將早上開門的時間提前了半個小時。這樣做看起來是這遵循夏天天長、冬天天短自然規律，而實事上並不符合市場變化，沒有順應顧客的消費需求。
商場完全可以在可承受的範圍之內，摸索著去迎合顧客的消費口味和習慣，夏季時，每天延長一小時營業，這樣可以保證一定的客流量。同樣，店鋪經營者麵對店鋪林立的競爭下，要想讓你的店鋪顧客盈門，適當地延長營業時間也許是一個有效的方法。
168.把木梳賣給和尚——挖掘和創造消費者的新需求
甲乙丙三人想要將木梳賣給和尚。
甲費盡口舌極力推薦自己賣的梳子有多好，遊說和尚來買梳子，但根本就沒什麼效果，還慘 遭和尚的責罵！
乙去了一座名山考察，他發現由於山高風大，進香者的頭發都被吹亂了，他找到寺院的住持 說：“蓬頭垢麵是對佛的不敬。應該在寺內每座廟的香案前放幾把木梳，供善男信女梳理鬢 發，以體現貴寺院的周全。”住持采納了他的建議。那山有十座廟，於是他賣掉了10把梳子 。
丙到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶刹，朝聖者、進香施主絡繹不絕。他對住持說：“凡來貴寺進香、參觀者，多有一顆虔誠之心，貴寺應有所回饋，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上“積善梳”三個字並題上您的大名，便可做贈品。這樣一來不僅表示了貴寺的善意還可將貴寺及方丈您的盛名遠揚，廣泛傳播呢！”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺，對木梳的需求量更大了！
我們都明白，銷售員在進行商品買賣的過程中，必須密切關注市場需求，隨著市場需求的變化合理的調整商品的供給，才能保證銷路。但是，需要特別提出的是，我們在尋求消費者需求時，不一定都是被動地去滿足市場中的已有需求，而可以通過銷售人員對市場的敏銳洞察，挖掘和創造消費者的新需求。
上述案例中，看似對於梳子而言完全沒有需求的和尚和寺廟，卻被丙開拓出來嶄新的市場。通過這個故事來看，經濟學的“需求決定供給”的論斷似乎並不絕對。事實上，創造需求依然沒有突破“需求決定供給”的論斷。創造需求的過程隻不過是一個對與潛在需求的深入挖掘和捕捉的過程。銷售員在銷售過程中每天都麵對形形色色的“顧客”，這些顧客基本上可以分為兩類：顯著型顧客和潛在型顧客。
我們通常意義上的顧客就是顯著型顧客。顯著型顧客具有以下4個特征：
1、具有足夠的消費能力。
2、對某種商品具有明確的購買需求。
3、了解商品的信息和購買的渠道。
4、可以為從業者帶來直接的收入。
無論是化妝品、藥品還是服飾、圖書、日用百貨，都存在直接的顯著的消費群體。隻要顧客已經將商品買下來，他就成為我們的顯著型顧客。顯著型顧客的需求是明顯的、可預測的，這一類顧客，我們可以較容易的憑經驗掌握與需求相應的供給。
另一類是潛在型顧客。除了顯著型顧客外，幾乎所有的人都是我們的潛在型顧客。潛在顧客具備以下4個特征：
1、目前預算不足或不具備消費行為能力。
2、可能擁有消費能力，但沒有購買商品的需求。
3、可能具有消費能力，也可能具有購買商品的需求，但缺乏商品信息和購買渠道。
4、會隨著環境、個人條件或需要的變化而成為顯著型顧客。
潛在型顧客是一個巨大的消費群體，包括社會中各類人群。卓越的銷售者應當懂得如何去發現商品的潛在消費群體，創造他們的消費需求，將潛在的消費群體誘導成為顯著的消費群體。