158.自揭家醜——自嘲自貶妙自誇
很多店家也許都有這樣的經曆，你越向顧客推銷某個商品的優點時，越會引起他對該商品質量的懷疑，甚至認為你這是在向他推銷賣不出去的次品。但是如果你反其道而行，情況也許會大大改觀。
亨利是一位美國商人，專門經營卷煙生意，由於煙草行業已接近飽和，而且這位商人的運氣也不好，他的卷煙商店在一年內連續出了不少意外事故，不但耗去了許多成本，還影響了小店的銷售狀況，這一年來商品一直乏人問津，小店一直在靠著以前所賺取的利潤存活著，但若這樣繼續下去，以前的那些積蓄不久便會被消耗光，小店很快就會瀕臨破產。望著每況愈下的銷售業績，如何采取一些有效的促銷手段來扭轉不利局麵，這個問題一直困擾著亨利。
萬般無奈之下，亨利最後做出了一個大膽的決定。亨利在商店門口畫了一幅大廣告：“請不要購買本店生產的卷煙，據估計，這種香煙的尼古丁、焦油含量比其他店的產品高1％。”另用紅色大字標明：“有人曾因吸了此煙而死亡。”這樣的廣告一打出來，大家是百思不得其解，別人做廣告都是宣傳自己產品的好，而亨利卻隻一味的宣傳其產品的劣勢，這種做法不是飛蛾撲火——自取滅亡嗎？顯然亨利並不是瘋子，相反，他是一個極有創造力與魄力的商人。事實並沒有像大家預想的那樣，而是峰回路轉，給了亨利一次起死回生的機會。
這一別具一格的廣告打出後，立即引起了當地電視台的注意，它們通過新聞節目對亨利那獨一無二的卷煙店做宣傳，使得這家商店立即聲名鵲起，遠近馳名。隨後，一些好奇的消費者特地從外地來此買這種卷煙，宣稱“自己是來買包試試，看死不死人！”。還有些人慕名而來，他們認為，抽這種煙，更能顯示出自己的男子漢氣概。亨利的卷煙店也因此生意日漸興隆，最終發展成為擁有5個分廠、14個分店的連鎖商店，並由於其獨特的宣傳風格，吸引了一大批忠實的顧客。亨利正是巧妙地利用了消費者的逆反心理，從表麵上來看，這是自揭家醜，實際上則是通過激發客戶的好奇心理，加上客戶存有逆反心理，進而順利的銷售產品。
故事中的美國商人亨利，正是把握住了大眾的這種逆反心理，故意大肆宣傳自己產品的壞處，利用大家的好奇心來吸引眼球，無形中也是給自己做了一次低成本的大宣傳；再加上大眾的逆反心理，必定會發生逆反行為，也就產生了“我是來試試，看看死不死人。”，“敢抽這種煙的才算真男人！”等等這樣一係列反映顧客逆反心理的言論，自然也就會讓亨利賺滿了腰包。但是店家在利用顧客的逆反心理進行促銷時，一定要注意以下兩個問題：
1.提升自己的信譽可以消除顧客逆反心理。良好的信譽能使你與顧客建立融洽的信任關係，店戶在其顧客心中的信譽越好，顧客的態度就會越積極。
2.激發顧客的好奇心。店主可以通過能夠激發顧客好奇心的話題，使交談的氛圍變得活躍起來，這樣會促使顧客更加投入，注意力更集中，從而會主動自願地了解你的商品和服務。
159.貨比三家——讓顧客放心購物
人們常說貨比三家不吃虧，這是經常對購買者說的一句話。但是卻有一家這樣的店鋪，當你走進這家商店，老板不是熱情地接待，而是主動勸你去“貨比三家”。有人也許會問，這個老板是不是腦子有問題呀？放著有錢不賺，還要建議顧客進行貨比三家？然而這正是這些店鋪老板的高明之處：建議顧客進行價格比對，也就從根本上消除了顧客的疑慮，這樣一來，顧客們反而能夠放心地購物了。
溫州的王先生在湖北開了一家小鞋店，短短兩年的時間，小店的規模早已擴大了兩倍，走進王先生的鞋店，你會發現一個奇怪的現象：王先生的店鋪幾乎沒有存貨。也就是說隻要進貨了，就一定能賣掉，這是為什麼呢？
經過詢問，我們得知：王先生所持的經營理念就是“誠信”、“平價”。隻不過他的這種誠信以一種非常特別的方式表達出來：當顧客走進自己的鞋店，王先生都會非常善意地勸說顧客要進行貨比三家。後來王先生幹脆在店鋪門口立了一個告示牌：在您進入本店鋪購物之前，請您貨比三家，以免吃虧上當。
好多顧客聽從了王先生的勸告，到周圍的鞋店進行了對比，但是到最後這些顧客卻又都回到了王先生的店鋪。因為他們發現，同樣的商品，周圍店鋪的價格要比王先生這裏的高出很多。
漸漸地，這些顧客都認準了王先生的店鋪，以後凡是能在王先生的店鋪裏買到的鞋子，大家絕對不去其他地方購買，因為他們覺得這裏物美價廉。
久而久之，經過人們的口碑相傳，越來越多的人湧向了王先生的店鋪。
王先生的銷售方法很值得我們每一個店鋪經營者去學習，然而在實施這個促銷方案的過程中，有們也在注意以下幾個方麵的問題：
1．對待顧客要以誠相待
隻有以誠相待才能換來顧客的信任。王先生幹脆在店門口樹立一塊牌子：在您進入本店鋪購物之前，請您貨比三家，以免吃虧上當。這在無形之中就獲得了顧客的信賴和認可，顧客在需要鞋子時，首先想到的就是王先生的店鋪。 ‘
2．及時消除顧客的疑問
如果顧客在其他店鋪發現某種款式的鞋子比自己店鋪還要便宜的時候，自己該如何回應，是立即降價還是將商品進行比對。這些雖然是小細節的問題，但是對於樹立店鋪形象來說非常重要。
160.比較優勢——上菜超時，獎勵顧客100元
初始資金沒人家富裕，店鋪規模沒人家大，室內裝潢沒人家精致，店鋪位置沒人家好……雖然有這些不可避免的劣勢，這時候，你的競爭力就來源於如何尋找到你的比較優勢。
王明是個20歲出頭的小夥子，兩年前進入某技校學習廚師，如今畢業後單身一人來到北京打拚事業。由於做菜是他的強項，因此打算開一家餐館。但自己資金很有限，不過唯一讓他自信的是，他做菜的手藝很好，人也很勤快，他相信自己努力打拚幾年一定會有些成就。
於是經過一些研究和調查，王明選擇在某一個繁華的小區附近開設了一家快餐廳。由於資金有限，王明的店鋪不僅店麵不大，布置的也不精致美觀，至於菜品上，和其他餐館相差也不是很大，可想而知，剛開始的經營差強人意，王明為此頗為苦惱。
不過王明很快發現，經常有一些顧客匆匆忙忙走進店裏，然後說吃什麼無所謂，隻要快就行。經過王明細心地調查，小區周圍有很多寫字樓，年輕人也很多，生活節奏普遍很快，由於附近飯店都不大，因此每到中午12點，白領們吃飯就成了大問題，經常出現吃一次飯要等1個小時的情況。
後來，王明根據自己的條件，製作出了一個招牌掛在小店門口“上菜超時，獎勵顧客100元”，他把這句標語訂在牆壁上，並嚴格規定“第一道菜必須在10分鍾內提供，其餘的菜在35分鍾內上齊。超時將補償客人100元！”果然，前往飯店用餐的客人大幅增加，幾個月後生意特別好。
王明深知，自己的店鋪生意完全是因為這個“上菜超時，獎勵顧客100元”的牌子頂起來的，因此不管將來怎麼發展，這個信念堅決不能改變，這是餐廳發展的靈魂核心。後來王明有點忙不過來了，就聯係到幾位曾經一起學廚師的同學，每個月開給他們高工資。過了半年，王明資金比較充足的時候，海好好裝潢了一下門麵和內部環境，並雇傭了更多的優秀廚師和配菜師，也擴大了店麵，王明的小店成為該小區附近盈利最高的飯店。
剛開始時候，王明的飯店可以說沒有任何優勢，畢竟，比他的店鋪大的有很多，比他的店鋪高檔的有很多，比他的店鋪幹淨衛生的有很多，比他的店鋪有特色的有很多，但是並沒有因此絕望，王明深知：飯館要想生存，必須有自己的比較優勢，有優勢當然要上，沒有優勢製造比較優勢也要上，這才是精明的店主應該做的事情。
其實，隻要有競爭，每個店鋪都有自己的比較優勢，每個人都可以通過自己的比較優勢從中獲益。這些利益的產生是因為每個人集中於他總體成本低的活動。
因此，我們在經營自己的店鋪過程中一定要找到自己的優勢，自己產品的優勢，自己的服務優勢等，拿自己的優勢跟對手對對比，而不是盯著對手的優勢而忽視自己。將自己的優勢最大化，重點出擊，就會贏得業績。
161.白蘭地長征——讓名人給店鋪做廣告
20世紀50年代，法國白蘭地酒打入美國市場是一則被廣為傳頌的MBA經典案例。“白蘭地長征”這一策劃活動，把一種產品和一個國家元首結合起來，確實是極其大膽而又富於想象力的。
負責這次活動的有關專家經過詳細策劃，決定在法美人民的情誼上做文章，他們選定的宣傳時機則是當時美國總統艾森豪威爾的67歲壽辰。在總統壽辰一個月前，白蘭地生產廠家在美國的新聞媒體上發表了如下消息：
法國人民為了表示他們對美國總統的友好感情，將選贈兩桶極名貴的、釀造已達67年之久的白蘭地酒作為總統壽辰賀禮。
賀禮酒將由專列從法國送到美國，白蘭地公司已為此付出巨額保險費。
在總統壽辰之際，將舉行隆重的贈送儀式，由兩名身著法國宮廷侍衛服裝的法國士兵抬
著這兩桶白蘭地步行走入白宮。
盛裝白蘭地酒的酒桶亦是藝術家的精心之作。
……
連續的報道吸引了千萬讀者的心。
在總統壽辰前夕，關於這兩桶白蘭地酒的傳說，已成了華盛頓市民的熱門話題。
總統壽辰當天，為了觀看這個送酒儀式，華盛頓市竟出現了萬人空巷的罕見景象。關於名酒行蹤的報道、專題特寫、新聞照片擠滿了當天各報版麵。
而後，法國人又通過新聞媒介發出了這樣一則消息：“為使美國人民能夠領略白蘭地酒的
濃鬱醇香，專列還將帶來一批白蘭地酒，奉獻給美國人民。”
借白蘭地唱法美友誼，縮短了白蘭地與美國公眾的感情距離，這是法國白蘭地製造商們舉行的極為成功的公關活動。它直接地為白蘭地進入美國市場掃清了道路。贈酒儀式不久，一向不為美國人重視的白蘭地酒，迅速成為市場上的搶手貨，在人人以喝上法國白蘭地為榮的背景下，法國白蘭地成為供不應求的俏銷產品。
在商品經濟時代，任何廠家都會害怕自己的產品“藏在深閨無人識”，都在不遺餘力地宣傳自己的產品。然而“王婆賣瓜”未必有人肯買賬，如何才能做到既能吆喝自己的商品，又不讓顧客忽視甚至抵觸、厭惡呢？或者，如何做才能讓顧客心甘情願地打開自己的錢包，買完後依然笑逐顏開呢？白蘭地進軍美國市場有許多值得稱讚的地方：