那麼，另一張白紙是作什麼用的呢？
當成功地銷售出一套產品之後，金克拉會拿出一張白紙，說：“××先生／女士，您覺得在您的朋友當中，還有哪幾位可能需要我的產品？”“請您介紹幾個您的朋友讓我認識，以便使他們與您一樣也享受到優質服務。”然後把紙遞過去。
85%的情況下，客戶會為金克拉再推薦2～3個新客戶。
金克拉就是這樣運用客戶推薦係統建立自己的儲備客戶群。
這就是充分運用250定律，發揮人情優勢的效果，通過客戶與客戶之間的人情連綴起自己的客戶群體，這樣的推銷方式可以稱之為連環式人情營銷。
連環式人情營銷是獲得新客戶的關鍵。當然，對於新手來說，由別人介紹來的生意不會很多，這就意味著你要花許多時間向不是由人介紹來的潛在客戶進行推銷。但到了一定的時間，給你介紹生意的人會逐漸多起來。
155.會員“砸彩蛋”——砸出來的幸運
2010年年末，新開不久的“平價超市”為了提高知名度和品牌力，特舉行了“幸運新年砸彩蛋”的促銷活動。
在新年來臨前的一周，周老板就貼出促銷告示：凡在本超市消費滿100元的會員顧客就可以享受一次“砸蛋”的機會，每砸一次蛋，都會砸出來一張小卡片，而每個卡片上會有一個禮物。也就是說隻要在本超市消費滿100元的顧客，就可以免費得到一個新年禮物，禮物有大有小，完全靠自己的運氣。因為即將跨入2010年，所以周老板特地準備了2010份禮物，並且第一份禮物和最後一份禮物由周老板親手發放，這又增加了活動本身的分量。
和其他店鋪所舉行的促銷活動相比，這是一種全新的促銷模式，而就是這種全新的模式，吸引了大批的顧客前來參加。
因此，在活動開始的第一天就出現了人潮湧動的局麵，很多會員顧客為了搶得第一的位置，很早就來到超市排隊。畢竟這樣的活動，這樣的機會是很少能遇到的。
經過這次促銷活動，“平價超市”不再寧靜，而是充滿了歡聲笑語。在接下來的幾天當中，顧客流量都是平常的兩倍，看到這種局麵，周老板不禁喜上心頭。
我們知道，在日常的促銷活動中，抽獎是一種很常見的促銷方式，但是“平價超市”的周老板卻把這一促銷手段變了個戲法，他以砸彩蛋的形式來進行，這種新穎的方式一下就吸引了顧客，由此可見，砸彩蛋這種促銷方式很值得我們學習。
但是在利用一方式進行促銷時，我們也要注意以下幾個問題：
1．要設置好獎項。上述案例中的周先生為了慶祝即將到來的2010年，設置了2010份獎品，數量是相當多的，那麼，在獎品的選擇上就要注意了，不要出現虧本的生意，但是也要確保獎品也足夠的誘人，這樣才能吸引顧客前來。
2．信守諾言。如果顧客砸中了，一定要及時兌現，不要出現為難顧客的現象。
3．有序進行。促銷活動，說到底就是帶給顧客快樂和幸運，那麼要想把這種氣氛保持到最後，就要求店家在活動前好好組織，確保萬無一失。一旦出現什麼小差錯，有可能就會給活動帶來負麵影響，所以，要認真對待。
156.免費維修——給顧客雙重實惠
“恒達電器”是某地一個普通的專營家電的小店鋪，裏麵主要銷售一些常用的生活電器。開業之初，為了贏得更多顧客，“恒達電器”也舉辦過一些促銷活動。但是效果並不是特別明顯。屋漏偏逢連陰雨，不久，它的對麵又開了一家電器公司，這下可好，本來銷售狀況就不理想的“恒達電器”一下就陷入了困境。
為了改變這種局麵，“恒達電器”的趙老板四處調查，積極向別人取經。後來他心生一計，利用會員促銷也許會改變這種局麵呢。但是利用什麼樣的會員形式呢？會員積分促銷好多店家都用過，自己再用，也沒什麼吸引力。那麼，能不能變個戲法呢？
一天，他經過一家家電維修店鋪，那裏的生意相當不錯。趙老板突然想到，家電不同於衣服、食品等其他商品，壞了後就不能用了，而家電如果出現了小問題，修一下照樣可以投入使用。那麼能不能舉辦一場這樣的促銷活動呢？
趙老板想到做到，第二天就在自家店鋪門前貼上了一份海報：凡是在這裏購買家電的會員顧客，所買的商品不僅終身免費保修，而且，如果家裏有什麼電器類產品壞了，如果不是什麼大毛病，也可以拿來免費修理。
這一招還挺奏效，海報一貼出，就引來了不少顧客，就這樣，冷清了幾個月的“恒達電器”一下子變得熱鬧起來了。
“讓會員得到實實在在的優惠”，很多店鋪在促銷活動中都喊出了這樣的口號。可是怎麼做才能讓會員顧客得到實實在在的優惠呢？很多商家都選擇了會員積分的活動，但是多了也就沒有什麼新意了。而“恒達電器”卻一反往常，推出了這種與眾不同的促銷方式，結果取得意想不到的收獲。
當然，在利用這一方式進行促銷時，有一些問題我們也不得不注意：
首先，服務一定要到位。既然店鋪想用這種特殊的服務吸引顧客，那麼就要貫徹到底，當然，服務的方式有很多種，如免費保修了、短信通知、送貨上門等等。總之，隻要是店鋪能夠做到的，就要盡量為顧客做，不要害怕麻煩。隻有這樣，才能得到顧客的認可。
其次，修理速度要快。雖然有些顧客拿來讓修的電器並不是在本店裏購買，也不能因為這個而遲遲不給修理。如果這樣，顧客的滿意度肯定會降低，那麼，這種促銷方式遲早會不了了之。
157.有事沒事常聯係——每一次銷售都不是終結
很多店鋪雖然實行的是會員製的促銷方式，並且一般在開通會員的時候也都留有顧客的一些材料，但是遺憾的是，他們根本不知道好好地利用會員顧客的這些材料來提高自己的銷售額，
小池是開了一個普通的鞋店，他和其他的經營者一樣，對顧客實行會員製。但與其他店鋪不同的是，他要求顧客辦理會員卡時要填寫上自己的詳細資料，包括家庭住址、通訊聯絡方式等等，並一再承諾“絕不泄密”。剛開始有些顧客不情願，後來被小池的誠懇態度所感動，大多顧客都能如實填寫。
結果，鞋店雖然剛開業三個月，小池手裏卻有近500個客戶的資料，並把所有的顧客信息進行分類整理，自然就成了一套特別的顧客信息檔案。
小池以親情式的服務把生意做得紅紅火火，令同行刮目相看。每到節假日她就給這些客戶發信息，一來二去，就與這些客戶建立了良好的關係。有些顧客還主動打電話問小池，店內是不是進了新貨？
一天，小池照例給一個過生日的顧客發短信祝賀，那位顧客很感動，回信息告訴她：市某禮儀公司將舉辦百對新人集體婚禮活動。小池感覺到這是一次商機，立即與禮儀公司組委會聯係，禮儀公司答應與小池合作，向新郎新娘推銷 “千層底情侶布鞋”。鞋子非常受新人的歡迎，一下子就售出了200多雙。
這下，鞋店的聲譽響了，顧客更多了。小池每天還盡可能收集這顧客的信息。
小池在與顧客聯絡感情時發現了一個重大商機，最終歸功於她對會員顧客所建立的那份顧客檔案。顯然，建立顧客檔案非常重要，有些店鋪甚至還收集顧客喜歡的款式、顏色等信息。詳細記錄家庭成員的生日或顧客的結婚紀念日。一些店鋪提醒顧客為某些重要日子準備禮物，或者在新貨到了的時候聯係顧客，特別是在適合顧客的款式及顏色的商品到貨時。
為了提高營銷效率，擴大市場占有率，與顧客建立長期穩定的業務聯係，任何一個商家都需要建立一套完善的客戶檔案。在收集顧客信息時我們可以從以下幾個方麵著手：
1、客戶的原始資料
包括客戶的名稱、地址、電話及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學曆、年齡、能力、經曆背景等。顧客檔案所反應的顧客信息，是我們對該顧客確定一對一的具體銷售政策的重要依據，信息必須全麵詳細。
這些基本的原始資料是客戶管理的起點和基礎，需要通過銷售人員對客戶的訪問來收集、整理歸檔形成的。
2、客戶特征方麵的資料
這部分資料主要包括所處地區的文化、習俗、發展潛力等。其中對外向型客戶，還要特別關注和收集客戶市場區域的政府政策動態及信息。因此，商家在搜集顧客信息時，除了顧客名稱、地址、聯係人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。
3、其他必要的資料，比如商家附近一些競爭對手的資料，其他競爭者的關注程度以及主要客戶的銷售活動現狀、存在的問題、未來發展潛力、財務狀況、信用狀況等。
另外，為了使客戶檔案發揮出其應有的作用，在建立客戶檔案期間還要注意信息必須全麵詳細，內容必須真實。這就要求業務人員的調查工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是沒有任何意義的。