銷售員：“啊，讓我成為第一個歡迎你到本地來的人吧！你從哪兒來？”
客戶：“佐治亞州阿森斯。道格斯棒球隊的故鄉。是世界上最好的社交城市。”
銷售員：“真的？”
客戶：“那當然。我一下班就把領帶取下來，換上牛仔褲和T恤衫，先去打個把小時棒球開開心，晚上再出去玩。”
銷售員：“聽起來挺有意思。不過說到領帶……”
客戶：“不，我覺得並非如此。”
銷售員：“這個星期天減價，才12美元一條，不過我今天可以以10美元賣給你，它配你的上衣很合適。”
客戶：“不，我今天不買。跟你談談還真有意思，不過我得上樓回房間去了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎麼回事。和我以前的感覺大不一樣。不管怎樣，我得休息一下了。今天晚上我想輕鬆輕鬆，在房間裏安安靜靜地喝它12罐啤酒，放鬆一下。”
銷售員：“這麼說，你對我的領帶毫無興趣。”
客戶：“沒有。再見……”
可憐的銷售員，其實他隻要做好兩件事，就會讓這個生意出現轉機。
第一件事，傾聽。如果你能讓對方多說點話，從他的話裏，你就能獲得把買賣做成的信息。
銷售員要做了解到客戶真正關心的是什麼，然後，極力向他們說明，自己所銷售員的東西能幫助他們得到他們早就渴望和需要的。
想想他今天晚上坐在房間裏，喝到第四罐啤酒的時候，腦子裏會想些什麼？好！有辦法了。
“哦，你今天晚上沒有必要一個人坐在房間裏。這家賓館就有一個很好的休息廳。許多喜歡社交聚會的人都上那兒。他們中有些人一定想會會你。不過有一點，這兒可不像佐治亞州阿森斯。這兒的人晚上外出可不穿牛仔褲和T恤衫。你也得穿著講究。你知道，今晚你要引人注目需要點兒什麼？”
當然是一條領帶！
每個人買東西的動機不一樣，如果這個潛在的客戶說他是牧師，晚上想在房間裏看點兒宗教方麵的書，那你怎麼辦？你跟他說些什麼呢？
“你今晚沒必要一個人坐在房間裏。你還不知道哇，在這個美好的城市裏，每天晚上都有祈禱會。你知道你想在今晚祈禱會上引人注目，那還需要點兒什麼嗎？一條領帶！是的，先生，戴上這條領帶你會非常引人注目，我敢說他們甚至會請你站起來說說這條領帶呢！”啟發客戶作出決定。
引導客戶做出購買決定
即當洽談進行到一定階段，銷售員已經激起客戶的購買欲望後，則應及時地向客戶提供多種選擇，多少要使客戶在兩種之中選擇其一，引導客戶采取購買決策。多種選擇的客觀效果是把客戶的注意力從考慮該不該購買，引導到是選擇購買甲還是選擇購買乙的思路上。此時，如果不抓住時機，就有可能失去這位客戶，錯過成交的機會。
不管銷售什麼樣的產品，都可以用選擇的方法來勸導客戶購買。銷售員要下功夫，盡可能提供一些切實有效的選擇方案。即使所提供的各種選擇之間的區別並不大，應要盡量使用這種提供選擇的方法向客戶銷售。因為，它能使客戶感覺到你是真心為他考慮問題。
另外，在向客戶寫信銷售或者答複用戶的信函時，也可以使用這種方法。因為當你向用戶提供多種選擇時，也就為你找好了與他麵談的理由。
讓客戶對產品產生興趣
優秀的銷售員常常通過向客戶提問的方式，來引起客戶注意和興趣，並引發討論，從而促使客戶產生購買的欲望。
通過提問，銷售員一方麵啟發客戶認識到了自己的需求，另一方麵又介紹了自己的產品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關鍵，是發現並提出問題，發現了問題就找到了客戶，提出了適當的問題就意味著成功的接近。需要注意的是，銷售員所提問題應是客戶最為關心的問題。
銷售員直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉入正式麵談階段也是一種有效的銷售方法。
比如，“20年以後，你將幹什麼呢？”這個問題可能引起一場銷售員與客戶之間關於退休計劃的討論。
在美國，有一位口香糖銷售員在遭到客戶拒絕時就提出一個問題：“你聽說過威斯汀豪斯公司嗎？”零售商和批發商都會說：“當然，每個人都知道！”銷售員接著又問：“他們有一條固定的規則，該公司采購人員必須給每一位來訪的銷售員一小時以內的談話時間，你知道為什麼嗎？他們是怕錯過好東西。你是有一套比他們更好的采購製度，還是害怕看東西？”
為了讓客戶對你的話題更有興趣，在提問時要把握好以下幾點：
1.了解客戶的需求
銷售員要了解客戶的需求，圍繞需求設定問題。提問題是為了找到客戶的要求，而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到的東西的差異。因此銷售員可以問客戶“已有的”問題，如“你對已經有了的東西喜歡什麼？”然後問“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什麼？”等等。如果你仔細聽他們的回答，就可以聽出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解客戶的需求。