在銷售過程中，你必須努力製造趣味盎然的氣氛，這樣無形中就會拉近你與客戶的距離。在很多時候，能否激發出客戶的興趣，已經成為銷售成功與否的關鍵。每個客戶其實都喜歡自己來嚐試、接觸、操作，客戶們都有好奇心。不論你銷售的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓客戶親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。
用幽默引起客戶的興趣
幽默是具有智慧、教養和道德上的優越感的表現。在人們的交往中，幽默更是具有許多妙不可言的功能。幽默的談吐在銷售場合是必不可少的，它能使銷售中嚴肅緊張的氣氛頓時變得輕鬆活潑，它能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使他的觀點變得容易讓人接受。
幽默能活躍交往的氣氛。在銷售各方正襟而坐，言談拘謹時，一句幽默的話往往能妙語解頤，使來賓們開懷大笑，氣氛頓時活躍起來了。
幽默的語言有時使人立即解除拘謹不安，能使局促、尷尬的銷售場麵變得輕鬆和緩，它還能調解小小的矛盾。
幽默在銷售中還被用來含蓄地拒絕對方的某種要求，如美國前總統羅斯福當海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正麵拒絕，就問他：“你能保密嗎？”“能！”對方答道，羅斯福笑著說：“你能我也能！”對方一聽也就不再問及此事了。
講故事也是激起客戶興趣的一種方法。如果你把故事講得很精彩，那些極其愛好探究人類問題的潛在客戶也會聽得津津有味。將故事講得精彩是一門藝術。有些銷售員能將故事講得生動有趣，而另一些人的冗長乏味會煩得你要哭出來。拖遝、離奇、平淡的故事對你的生意成交起不到絲毫作用。有特色、有風格的故事才能給你的聽眾帶來笑聲。
對於成功的銷售員來說，一種類似於演員的本領必不可少。很多時候，你必須把一些平淡無奇的話變得極富感染力，這可以在很大程度上創造出歡娛的氛圍。
彼德·沃克是來自紐約的很受歡迎的一位演員，他在可口可樂的廣告片中名聲大振。他說：“關鍵的一點是要讓你所扮演的角色有可信度、有趣味性。我那樣做過後，廣告中所宣傳的產品就非常完美了。”
雖然銷售員不是演員，但你必須朝演員的角色靠攏，這是形象的創造，是提升客戶興趣最好的途徑。實際上最成功的銷售員往往如同演員一樣，遵循著一個共同的原則，即排演再排演。
在銷售過程中，你必須努力製造趣味盎然的氣氛，這樣無形中就會拉近你與客戶的距離。在很多時候，能否激發出客戶的興趣，已經成為銷售成功與否的關鍵。
創造客戶的潛在需要
法蘭西斯·布克是IBM公司的銷售副總裁。他說：“很多人對電腦這項IBM最廣為人知的產品，存有一種神秘的觀感。那是一種謬誤。我們隻不過提供客戶解決問題的方式而已。”
布克強調，與其說他賣的是電腦，不如說賣的是電腦功能，它能替人們做事。每個成功的銷售員都了解這一點。你賣的不是事物本身，而是事物帶來的利益或價值。
艾默·惠勒開創了“滋滋俱樂部”的銷售方式，他指出：“銷售的是煎牛排時的滋滋聲，而不是牛排本身。因為是‘滋滋’聲讓人流口水。而好的銷售員應該懂得利用令人垂涎的詞彙。”
因此需要是被創造出來的，銷售員想把商品（或服務）銷售出去，所需做的一件事就是喚起客戶對這種商品或服務的需要。
每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善於銷售產品的味道。
與“請勿觸摸”的做法不同，吉拉德在和客戶接觸時總是想方設法讓客戶先“聞一聞”新車的味道。他讓客戶坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
如果客戶住在附近，吉拉德還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導麵前炫耀一番，客戶會很快地被新車的“味道”陶醉了。
根據吉拉德本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的客戶，沒有不買他的車的。即使當時不買，不久後也會來買——新車的味道已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
人們都喜歡自己來嚐試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你銷售的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓客戶親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。
替客戶發現他的需要
先看一下這個例子，一個領帶銷售員在旅館的櫃台旁見到一位先生：
銷售員：“對不起，先生……”
客戶：“唔？你是誰？”
銷售員：“我叫本·多弗……”
客戶：“你是幹什麼的？有什麼問題嗎？”
銷售員：“哦，不，先生，沒那回事。我是愛美領帶公司的。”
客戶：“什麼？”
銷售員：“愛美領帶公司。我注意到你沒係領帶。”
客戶：“你沒看錯。”
銷售員：“我能冒昧問一下為什麼嗎？”
客戶：“當然。我就不喜歡這東西。”
（銷售員從箱子裏抽出一條樣品。）
銷售員：我這裏有一條正好可以配你這身衣服。
客戶：“也許是吧，可我並不需要。家裏大概有50條了。你看，我不是本地人，至少現在還不是。公司把我調過來，我是趁周末出來找房子的。找房子用不著領帶。”