2.注意表達問題的方式
一位銷售員向一位女士提出了一個簡單的問題：“你是哪一年出生的？”結果惹得該女士惱怒不已。對於銷售員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位銷售員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人願意填寫大於實際一歲，你願意怎樣填呢？”這樣說就好多了。可見提問時表述的重要。經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
3.把握好提問的時機
提問的時間掌握，要依據客戶本人、銷售產品的情況及約見的時間地點來決定。可以一開始就提出問題，如：“您需要改善辦公效率嗎？”或“您家裏有高級音響嗎？”也可以在引起客戶注意以後，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。
把握客戶的十八條原則
當銷售員激發出客戶的購買欲望，客戶對所簡介的商品甚至銷售員本人產生興趣時，銷售員應在交易過程中更好地把握住客戶，否則，就會前功盡棄。下麵把這18條原則供銷售員們參考。
1.要碰觸客戶
不經意地碰觸客戶，可以吸引客戶的注意，同時使用手指做種種說明的指示，這種動作對客戶具有催眠效果，可以有效地影響客戶的購買心理。
此外，肢體的接觸也象征著意見的交流，這樣能使交談的氣氛更為融洽，但在進行促銷時，則必須穩重而不失禮地運用你的肢體語言。
2.盡量避免使用紅色的說明資料
紅色容易讓人聯想到危險，因此，在進行商品說明時，不要使用帶有紅色的資料，甚至是一支紅筆。其次，與客戶會麵時，也盡量不要穿紅色的衣服，可能的話，還是以藍色或綠色為宜，這種方式可令客戶感到輕鬆自在。
3.經常擺動頭部
進行商品說明時，最重要的一點是頭部必須適時地上下擺動，這是一種表示肯定的姿態，讓客戶也受你影響，能夠肯定你所說的話，不過這種暗示作用可別讓客戶察覺，否則，反而讓他認為你是個不誠實的人，影響交易。
4.惡劣的天氣也是銷售員的良機
任何人在天氣惡劣時，內心總是感到特別憂煩，而這正是一個銷售員的好時機，看到窗外的風雨，人們可能寧願坐在室內，這樣一來，便能延長你們交談的時間，所以，千萬要把握“惡劣的天氣”。
5.提供最新的情報與資訊
每個人都喜歡探知他人的隱私，因此，如果你向客戶說些不為人知的秘密，或是最新的資訊，可使相互之間更為接近。
6.避免與夫妻雙方吵架
當客戶是夫妻二人時，購買決定必須經由雙方共同商定認可，如夫妻雙方出現分歧，銷售員則處於這個夾縫中，那你首先必須先說服其中一人，再經過勸說協調，而達到交易目的。
7.選擇具備決策權的客戶進行銷售
當客戶為兩人以上時，他們的意見很難一下子就達到統一，而且即使他們都想買下，表麵上也會各說不一，與你對立。這種情況下，你必須各個擊破，方法與上述原則相似。
8.讓客戶有發問的空間
客戶對商品及銷售員本身都會存有或多或少的疑問，諸如“他的定價為何較低？”“這個商品是否值得信賴？”等，因此，你必須運用說明，澄清這些疑問，以免形成交易障礙。
9.滿足客戶的成功心理
在銷售的過程中，銷售員不妨對客戶這麼說：“您是我最重視的客戶！”或“看得出來，您是公司裏的重要人物！”“我可以隨時為您優先服務！”“我們都是好朋友！”這些說詞可以滿足客戶心理上的某種幻想，因此千萬不可忽視。
10.讓客戶自己下判斷
在對客戶進行商品說明時，若要取得客戶的同意，必須盡快準備下一個步驟。
如果客戶表示不同看法，銷售員必須讓客戶具體地說出“好”或“不好”。
當然，此時也可以禮貌性地試探“不知您的決定如何？”或“您同意我的說法吧！”
11.認為自己是最好的銷售員
當你向客戶說：“我是這個地區最優秀的銷售員”，這種充滿自信的態度，能令他人察覺出你的魅力，但切忌傲慢。
就客戶的心理而言，他當然希望能買到一流的銷售員所推薦的商品。
12.切忌與客戶辯駁
與客戶發生辯駁，是銷售員最不明智的做法，因為不論輸贏，都可能使交易失敗，不過，有時輸了辯駁，可能贏得交易。
13.讓客戶自認為握有主導權
一個銷售員不應與客戶爭權，否則會讓客戶覺得自尊心受損，而導致交易失敗。
14.一旦得罪客戶，必須立即致歉
客戶來到會麵地點，卻發生許多不快事件時，如有人言語不遜，冒犯了客戶，而你當時也聽到了這些話。你千萬不能假裝不知，對這件事，你必須有所表示，或者大方地向他致歉，如此可使你與客戶的距離縮短。
15.施壓於客戶的方法
首先，你必須確認，向客戶施壓是交易的一種武器，但這種武器一定要慎用。