同一賣場上，有關競爭對手的產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等相關信息，是我們要設法了解的。如果客戶對此閃爍其辭甚至避而不談，以致我們根本無法了解到對手的真實信息。這時我們要想辦法突破困難。我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信的人，根據他的喜好，開展相應的友好活動，與之建立“私交”，讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來影響其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
8.心態平和不言敗
客戶的拜訪工作是一個過程，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售員既要發揚“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養“都是我的錯”最高心態境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……”為拜訪失敗而總結教訓。隻要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。
六、容易忽略的六個銷售細節
銷售說到底是滿足客戶的需求的過程，也就是說你的產品的特性優點能給客戶帶來的利益。但不可否認，除產品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷售員容易忽略的6個銷售細節，也可以說是如何尊重客戶的6個銷售細節，實際上是滿足客戶被尊重的心理需求。
1.隻比客戶著裝好一點
專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，隻比客戶穿的好“一點”。即能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你專業形象；後者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談可能連坐的地方都難找。
2.永遠比客戶晚放下電話
銷售員工作壓力大，時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯搶先掛電話的毛病。與客戶沒說幾句沒等對方放下電話，就先掛上了，客戶心裏肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：“張工，沒什麼事我先掛了。”
3.與客戶交談中不接電話
電話多是銷售員的特點，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底裏泛起：“好像電話裏的人比我更重要，為什麼他會講那麼久。”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話的是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。
4.把“我”換成“咱們”“我們”
銷售員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它隻比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習慣說“我”。
5.隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結和體會，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
6.保持相同的談話方式
這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。李華剛公司有一位擅長項目銷售的銷售員，此人即不是能說會道，銷售技術方麵也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老人心理很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最後老工程師們都成為該產品在這個工程中被采用的堅定的支持者。