此時，銷售人員對產品的基本構成分析得越是全麵和深入，表現得越是從容鎮定，給消費者留下的印象就越是專業和可靠。建立在這一基礎之上的客戶溝通就會比喋喋不休地對產品進行華而不實的宣傳順暢得多。
2.掌握產品的訴求重點
產品的品牌價值。隨著品牌意識的普及和提高，對於很多領域內的產品，消費者都比過去更加注重產品的品牌知名度等。
性價比。這是理智的消費者購買產品時考慮的一個重要因素，在購買某些價格相對較高的產品時，消費者對這一因素的考慮將更加深入。與同類產品同樣的品質，怎麼進行相互的比較。
產品的服務特征。產品的售後服務已經受到人們的普遍關注，可是產品的服務絕不僅僅指售後服務，還應該包括銷售前的服務和銷售過程中的服務。
產品的特殊優勢。比如產品蘊含的某種新型科技含量、功能上的創新等。
獨特的賣點
即獨一無二的部分，你要熟悉。如果你不熟悉這些，你賣的時候肯定沒有力度。既然是獨特的賣點，那必定是一個別人不可替代、不可複製、獨一無二的，同時又是客戶需要的，這需要在客戶腦海裏重複地輸入。
產品的差異性
永遠不要講競爭對手的壞話，但永遠要講你與競爭對手的差別。這個差別是什麼？
所有的消費者在購買產品時都會關注產品為自己帶來的價值，沒有價值的產品，消費者是不會考慮購買的。所以，銷售人員必須站在客戶的立場上，深入挖掘自己所銷售的產品到底能為客戶提供什麼樣的價值，以及多大的價值等。如果銷售人員本身都弄不清楚產品的實際價值，那麼消費者自然不會對這樣的產品抱有任何信心。
3.全麵掌握公司的情況
有些推銷人員認為，客戶購買的是產品，而不是公司，所以總是忽略對公司相關情況的了解。其實，對於客戶來說，銷售員代表的就是公司，如果銷售員對有關自己公司的問題不能迅速做出明確的回答，那就很容易給客戶留下“這個公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。
為此，銷售人員應該對公司的具體情況加以必要的了解，比如應該了解公司的長遠發展目標或未來發展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、發展曆史、規模、經營方針、經營特點及在同行業中的地位、過去取得的重大成績、公司主要管理人員的姓名等，時時處處注意宣傳和維護企業的形象。
4.要熟悉所在行業的知識
開放市場中，每一個企業都有競爭對手，客戶同樣也已經注意到了日趨嚴重的產品同質化現象，越來越多品種的同類產品，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業知識，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。
其實，了解競爭對手的相關信息，這不僅是應付客戶提問的需要，也是銷售人員更全麵地把握本企業產品的需要。如果沒有與競爭對手各項情況的比較，銷售人員就無法明確本企業產品的競爭優勢，從而也無法向消費者傳遞出最有效的產品價值特點。
韓國一家洗車機企業的銷售總監李廣，有一次親自接待一位來自東北的省級大客戶，準備讓他在東北地區獨家經銷我們的產品。對方是有備而來的，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢：“你的產品為什麼售價一台2萬，而市場上國產的同類產品才售價8000元，憑什麼說你們的產品節水，比用水洗車的機器好在哪裏？這麼貴的產品，而且是新的工作原理，怎麼才能把它銷售出去？”
對於他的問題，李廣已經做好了充分的準備：“產品售價高，第一在於它非常節水，是市麵上最節水的洗車機，洗一輛汽車隻需要一杯水；剛剛出台的關於限製洗車用水的法規，使節水已成為大勢所趨。第二在於它的主要零部件全部由德國、日本製造，精密的零部件可以使設備的壽命長達7年，比國產同類設備長兩倍左右。此外，國家對下崗職工從事環保產業，有相應的政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款項目，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產品。張老板，您看還有什麼疑問嗎？”
在李廣的回答裏麵，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的掌控，而且提出了產品銷售的思路。在正式簽約之後，這位客戶一次就購買了100台洗車機。
5.不斷了解產品的相關動態
銷售人員對產品相關知識的掌握其實是一個動態的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關的各種信息，並且學會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。
銷售員要對所推銷產品的品種、規格、性能、結構、用途、用法、價格和維修保養等都比較了解，並能親自動手操作進行示範表演，最好還會一些修理和排除故障的工作。
某些類型的產品，如電子、電器類產品的更新速度非常快，銷售人員由於太忙，以及公司教的不仔細等等的理由，而無法專精於自己銷售的產品。