第十一章 零售商品的定價 (3)
1993年在法國創辦的家樂福1996年在全球零售行業中排名就在第6位。1997年底它已在全球18個國家和地區開設了307家分店，家樂福從1995年底開始在北京開設首家分店。北京家樂福賣場開業以來，最高日營業額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決於它的價格策略。
早在家樂福進駐北京初期，它的定價目標很簡單：維持企業生存。麵對北京激烈競爭的市場環境，為在市場站穩腳跟，家樂福首先采用了低價策略，即其商品價格普遍低於正常價格10-20%，通過低價策略，打開了市場。
家樂福在北京一開業首先采用了低價策略，吸引了大量的顧客前來購買，並且通過這些顧客口碑傳播，使家樂福迅速提高了知名度。家樂福始終有10%左右的低價商品，然而這10%的商品卻帶動了其他90%的正常價格商品的銷售。這些低價商品又主要以低利潤、購買頻率高、購買量大的日用化妝品和食品飲料為主，一般的低價商品比正常價格低10-20%。這也正迎合了人們的敏感價格心理。家樂福在店慶和一些節日活動期間還會采用一些特價策略。
而當在北京市場站穩腳跟後，當消費者津津樂道的議論著家樂福的低廉價格時，家樂福卻悄悄地提高了商品的售價。不過，此時人們都已在心理上認定了家樂福的價格便宜及商品齊全，養成了來家樂福購物的習慣。
家樂福的價格策略充分反映了它的經營理念。雖然是超低售價，但是通過高速運轉，以及統一進貨，協力配送，計算機網絡管理等先進的經營方式，保證了在低價銷售時仍可通過最大銷量來獲取利潤。通過價格策略的運用，再配以寬鬆的購物環境，優良的服務等因素，我們才能夠牢牢吸引住了顧客的心。
思考題：家樂福的聰明之處在哪裏？
問題：零售商品的定價策略有哪些？
零售價格是營銷組合中的一個重要因素。價格是否合理，對商品和服務在市場中競爭地位及市場份額，企業的營業額和利潤，都會產生極大的影響。同時，在各種經營決策中，價格是最令人捉摸不定的。這些都要求零售商掌握一定的定價策略和方法。
一、新商品定價策略
新商品定價策略包括高價取脂定價策略、低價滲透定價策略兩種。
1高價取脂定價策略
高價取脂定價策略是在新產品剛剛進入市場的階段采取高價投放策略，有時價格遠遠高於成本，以盡快提取新產品效益的精華。采用高價取脂定價策略需要滿足如下條件：
1.該產品是新產品，無類似替代品。
2.企業是獨家銷售，競爭對手難以進入市場。
3.消費者屬於非價格敏感型，需求曲線相對無彈性，製定高價仍有足夠銷售額。
4.高價能給人以高質量的印象，能刺激消費者購買而不致引起消費者反感。
5.製定高價將減少市場需求和企業產量，從而提高單位產品的成本，但單位產品成本的提高將不會抵消高價所帶來的高額利潤。
2低價滲透定價策略
低價滲透定價策略是在新產品剛進入市場時采取低價投放的策略。它與高價取脂策略相反。企業采用低價滲透定價策略的條件有：
1.新技術易於掌握和采用，競爭者易於加入。
2.消費者購買力水平低，屬於價格敏感型，產品需求彈性大，低價可以吸引購買，迅速擴大市場。
3.企業銷售能力強，可以隨銷售量的增加而降低成本、提高利潤。
二、薄利多銷策略
薄利多銷策略是指零售商在商品定價時，有意識地以相對低廉的價格刺激需求，促進銷售量的增加。運用薄利多銷策略應注意滿足以下條件：