在一些人看來，這樣做會不值，但是張明考慮的是長遠的發展，他認為現在公司讓步了。客戶就會覺得賺了便宜，在以後的合作中就會回報回來。留住了大客戶，才會有繼續促進合作的可能，如果客戶叛離了，後果是可以想象的。
大客戶看到了自己期望的價值，心裏高興滿意了，自然會留在這裏，和你合作成為你的忠實客戶。
【巧手點金】
客戶的叛離是不可避免的，如果能將幾率降到最小，是最好不過的。所以企業在對客戶跟進的時候，及時的去關注客戶的動態，做好大客戶的防叛離工作。
怎樣做可以更好的防止客戶背叛，雙方持續的合作呢？
首先，強化關係，信任是關鍵。沒有利益就沒有關係，但如果沒有信任作保障，沒有人會相信你的利益。市場最不缺少的就是利益了，但是信任會因為各自的利益黯然失色，這個時候不要丟棄客戶對自己的信任，這是你勝利的武器。良好的客戶關係會讓客戶及時跟你彙報公司內部的動態和對手的信息，是挽留客戶，阻止競爭對手的有利屏障。
其次，建立資料，提高服務。企業把自己和客戶的關係詳細的進行劃分，及時的關注大客戶的動態，為他們定製服務計劃，提供完善的售後服務。
再次，質優說話，經常溝通。沒有好的產品質量，就是有再好的關係網和服務水平也無濟於事。大客戶們會覺得企業是在欺騙他們，不信任你們。產品質量上去了，適當的企業和客戶的溝通是很有必要的，或者說很重要，不是單指銷售或售後的一些了解溝通，而是企業和客戶之間領導間的對話，他們的對話一定程度上影響著彼此的決策。
最後，與客戶的發展步伐一致。想要和大客戶長期的合作，一定要知道大客戶的市場動向，及時的跟進自己的產品，不然會因為企業不能為大客戶提供相應的產品，投奔競爭對手，這樣可以有效的防止競爭對手奪走市場。時機成熟，可以和大客戶結成戰略合作夥伴，一起分割市場，達到持續房展，雙方共贏。
總之，避免客戶的流失，最大限度的挽留客戶，是企業必須重視的。特別是在售後服務這個再一輪的銷售中，時刻的來了解客戶的需求和動態，做好大客戶叛離的防範工作，留住客戶。
秘訣45 時刻洞悉大企業的需求熱點
【經典回顧】
商場風雲莫測，不斷變幻。洞悉大企業的需求熱點，及時的調整產品，適應大企業的發展和需求，這個大企業就是自己的潛在客戶，可以把他發展為大客戶。
簡單的說就是大企業想要什麼你就生產什麼，大企業又開拓新的目標市場了，或投資新的項目了，比如說從兒童市場到老年人市場，那麼自己的企業就不能單生產兒童玩具、兒童用品了，還要涉及到老年人感興趣什麼，老年人的用品了。企業想要做生意，留住大客戶，就要盡可能的去了解老年人的市場動態，去關注大企業的發展動向。
有人就會認為，大企業的需求熱點和我們有什麼關係呢？大客戶的企業的需求我們是要盡量的去滿足，但是如果大企業又在一個自己完全陌生的領域裏，去投資了一個新的項目，我們企業一味盲目的跟進，必然會加大企業的成本，盈利了還好，不然就會虧損。這樣的顧慮是正確的，對於企業而言，一個陌生的領域裏是有很多的危險，但是肯定還有大的蛋糕在裏麵。我們謹慎的觀察市場，洞悉大企業的需求，滿足他們，就會取得先機。
【案例分析】
大學同學王雨畢業後，就做了一個家電零件廠的業務員。每天的工作就是看一下最近拜訪的客戶的動向，好進一步采取相應的對策。最近他跟進了一個大客戶，這個大客戶想要一批電冰箱上的零件，都決定要貨了，臨時又變卦了。
一直以來，王雨跟這個客戶的關係都不錯。王雨是個知冷知熱，善於察言觀色的人，所以對這個大客戶，是費勁了心思，最後總算打動了他，簽下了單。這個大客戶的零件一直都王雨公司提供的，客戶的反映一直都很好，很少存在質量問題，所以口碑不錯。
那到底是因為什麼呢？王雨一直都想不通，自己產品的價格也合理。難道是競爭對手來挖牆腳了，給了客戶更低的價格或其他的優惠？為了弄清楚原因，王雨決定主動出擊，或許事情還有轉機。