王雨就去找到客戶，去了客戶的公司。剛好有人來上門問前台，上訴他們廠買的零件不管用，原來是零件的接口處少了一個細紋，而現在市場上冰箱早更新換代了的，冰箱的廠商為了加強零件的穩固，特意在接口處多製造了一條缺溝，不能隨意換。
王雨意識到了什麼，又回到公司，向公司反映了問題。原來是自己公司的產品老化了，跟不上市場了。於是公司迅速的去了解市場，重新的劃分了下目標市場，把零件又重新的趕製，並且還組建了一個市場調查小組，了解市場的動態。
後來王雨又去拜訪客戶，詢問客戶的意向。客戶愧疚的告訴王雨不要那批貨的原因，自己已經找了另外的一個供應商，雖然價格貴了點兒，但是市場上需要啊。王雨知道後，看一切都在自己的意料中，就告訴客戶自己的那批產品已經做了改動，價格還是按照以前的。客戶聽了當然高興啊。很快王雨又簽訂了單子。
王雨和客戶的關係現在比以前更好了，客戶及時的把自己公司的需求告訴王雨，王雨也把更多的優惠給客戶，最終是挽回了客戶，把客戶的叛離及時的扼殺了，雙方互贏。
在這個案例中，王雨的跟進和及時的解決問題，挽留了這個客戶。同時讓公司認識到市場的動態必須把握好，不可以閉門造車或是一味的思想老舊，認為自己生產什麼，客戶就得要什麼。如果是這種觀念，企業早晚會被淘汰。現在企業要及時的注入新的理念，不斷的學習，開發新的產品，時刻洞悉大企業的需求熱點。
對於大客戶而言，自己買你們的產品，不是囤積的，是要賣給市場的。產品老舊了，客戶的需求不同了、更新了，但是你的產品沒改進，即使你給再多的優惠，我還是不要。我需要的產品你們沒有，我當然要換另外的企業合作了。這就需要企業及時的來了解客戶的需求，不要製造過時產品，注重產品創新，為更好的留住客戶做好準備。
【巧手點金】
企業在與大客戶溝通的過程中，不僅要時刻的去關注大客戶的動態，還要注意大客戶企業的市場動向和他們做出的決策，及時的跟上他們的腳步。
那麼，怎樣洞悉大企業的需求熱點呢？
首先，觀察市場動態。市場是無形的，或者說就是有人買有人賣，供求呼應。銷售人員在和客戶合作之前，做了調查，了解相關的市場動態後，及時的向所在企業提供相關的信息，做好相應的策略。市場動態就是個導航，市場有了新的空白或是哪裏有了利潤，大企業的鼻子就會嗅到那裏，這個時候就可以大致的猜測到他們的需求熱點。
其次，關注大企業的構想或規劃。這裏的關注不是單麵的搜集相關的信息，如大客戶習慣愛好，生活狀態等。需要企業站在大客戶的立場上，去看市場，洞悉他們的需求，研究大企業以前的決策，進行規整，自然會對這個企業的決策方式，整個規劃有個大致的了解，間接去洞悉企業的需求熱點。
最後，及時的溝通和交流。定期的交流相關的想法，也是最直接洞悉大客戶需求熱點的方式。當然這也需要企業及時的更新自己的思想，切不可閉門造車。
總之，洞悉大企業的需求熱點，可以省去很多的無用功，還可以緊密和大客戶的合作。不管是作為企業還是小小的銷售人員，在商戰中，都要擦亮自己的雙眼，轉換自己的觀念，來跟上大企業的步伐。
秘訣46 時刻關注競爭對手的戰略意圖與動態
【經典回顧】
某個行業裏出現了新的空白，有了利潤的驅使，各個企業在嗅到奶油的香味後，都會蜂擁而至。由於需求是有限的，供應的遠遠的超過需求了以後，這個時候行業裏就會有好幾個自己的競爭對手。
商場中大客戶被挖走的事情有很多。因為你的競爭對手也知道大客戶的重要價值，自然會給大客戶提供了更多的優惠，價格上更低，或是競爭對手進行了惡意的競爭。還有一種情況，競爭對手把自己企業的優秀員工挖走，間接的掌握了幾個原本自己的大客戶等等。有了競爭的存在，誰可以在最後占據市場才是最重要的。有了競爭對手的威脅，企業就要時刻的去關注競爭對手的戰略意圖和動態，早早的做好防範措施。