開章明義：抓住大客戶，實現持續性銷售
現在的企業，想要獲得高額的利潤，做行業的領頭羊，不僅要在產品上質優，還需要在開發新客戶的同時，不斷的留住老客戶。這裏的老客戶不是普通的客戶，是可以為企業帶來80%利潤的大客戶，當然在這些老客戶裏還有你的潛在大客戶。因為市場是在不斷變幻的，極有可能你的這些客戶裏的某個客戶抓住了市場的規律，一躍成為你的大客戶，所以企業也應協助客戶從一個小客戶成為大客戶，為自己帶來效益。大客戶是企業實現生存和發展的保證。
很多企業裏，都有專門為自己的大客戶建立詳細的數據庫，時刻關注，但是最後客戶還是離開了。有的隻是和你做了一次的合作，感覺你這個企業不行，沒有長久的利益；有的被你的競爭對手挖走了，大客戶認識到對方可以給自己的企業更多的價值；有的則是在其他的領域裏又有了新的項目，但是你企業的產品跟不上了，不符合我的需要了，當然要和你再見了等等。企業在管理大客戶的時候存在很多問題，比如時機不當、方法不當等。
大客戶的重要性可想而知。能否把大客戶抓住並且發展成為公司穩定的、可持續發展的合作夥伴，是公司能否實現長久發展，蒸蒸日上的關鍵因素之一。
因此，在這章裏，重點闡述怎樣開發和抓住大客戶，實現雙方的持續性銷售？在這裏麵麵有很多的技巧。先為讀者根據各節的內容的簡單的闡述下，引一下路，具體的在章節裏會有更詳細的描述及要注意的事項，常見的問題。
第一，怎樣開發大客戶。大客戶是從無到有的，或者說是從小客戶升級到大客戶的，準確地說，是要我們去開發的。開發大客戶，其實也是一個龐大的工程，需要收集信息，時刻關注，進行評估，進行實戰性的操作等等，這就需要有一個隊伍，隊員各及所長，齊心協力拿下大客戶。
第二，防止大客戶倒戈。經過不斷的努力，開發了一個大客戶，卻因為自己的工作做的不到位，客戶再見到有其他利益可圖的時候，棄你而去了，這是很惋惜的事情。所以做好大客戶的背叛的防範工作刻不容緩。
第三，大企業的需求不能忽視。想要抓住大客戶，不妨多關注些該客戶企業的需求吧。換句話說，大客戶的企業也是要盈利的，不可能為了照顧你這個企業，就忘了自己的宗旨。如果一個項目沒利潤了，或是同行多了，他們的需求飽和了，便會去尋找新的利益。企業的需求是導向標，哪有利益往哪兒指。
第四，競爭對手的威脅。在一個行業裏，不是隻有你一家企業，一家產品，會有很多家，甚至跨行的也有。這樣子下來，企業被取代的危險就大了很多，企業能做的就是關注對手，同時強大自己。
第五，組建利益聯盟。在世界第二次大戰時候，出現了戰略聯盟。戰爭結束了，加快了經濟全球化的發展，世界成了一個整體，企業的利潤也不止在一個區域了，跨區甚至跨國的挖掘自己的利益。由於利益的驅使，嗅覺靈敏的商家都紛紛的靠攏，有錢大家賺。
第六，售後。產品質量的競爭達到了一定的高度，很難會有更大的突破。售後成為了新的賣點，企業都在盡力完善售後，希望大客戶看到產品無形的附加值。
所以，企業要抓住大客戶，積極地實施與大客戶的聯盟戰略，可以為雙方的可持續發展提供了有力的條件。
【專家點撥】
大客戶，不同於一般的小客戶，隻滿足於產品，同樣的事物，大客戶看到的和想到的要多要高要遠，因為各自的定位，企業規劃不同。大客戶看到的是市場的長遠，因此，再去對大客戶進行可持續性的銷售時，要注意了，不要進入了誤區。
那麼，抓住大客戶，實現持續性的銷售，就要實行相對的大客戶戰略，企業主要從以下幾方麵努力。
首先，大客戶細分。不同企業對大客戶的定義不同。企業在開發大客戶的時候，先確定客戶的規模，客戶帶來的價值，根據客戶企業的成長情況，掌握客戶的信息，進行劃分，看客戶處於哪個階段，如獲得階段，延伸階段，保持階段。企業這樣劃分，可以使自己資源得到更加合理的利用，不存在浪費或不當的情況，從而進行關於他們的銷售預測，以及一些折扣方麵的優惠政策。
其次，關注客戶需求，注重產品創新。企業在和大客戶合作的時候，要及時的來了解市場，關注客戶的動態。企業可以根據市場的變化，來對產品進行創新，最大可能的滿足客戶的需求，搶得市場的先機，占據市場，留住大客戶。這種方法在增加產品收益的同時還可以有效的防止大客戶叛離。
再次，關注對手，組建聯盟，長期合作。市場競爭激烈，競爭對手間的爭鬥也不遜色。關注競爭對手的動態，提防對方，采取公平的手段與之競爭。同時，企業還要在陌生的領域裏，尋求新的利益點，和大客戶聯合，取長補短，長期合作，達到雙贏，也還能夠防止競爭對手的挖牆腳。
最後，服務說話。好的服務是產品的附加值，現在大客戶在重視產品質量的同時，還希望看到好的服務，為企業免費的宣傳。