·哈默的“金幣”酒
1898年5月，阿曼德·哈默出生於美國紐約。1917年，哈默在修完兩年的醫學預科之後考上了哥倫比亞醫學院，而此時他父親的小藥廠已經陷入了困境，父親要他接管製藥廠，但又不許他退學，哈默接受了，當時他剛19歲。
哈默很善於經營，很有經濟頭腦，他把父親的藥廠從小製藥廠發展到大製藥廠，再發展到西方石油公司，年營業額200億美元，擁有資產幾十億美元，獲得了巨大成功。哈默成功的要訣在哪裏？這與他能夠審時度勢地判斷形勢，並做出正確的決策有很大的關係。
第二次世界大戰爆發後，由於戰爭造成了食物緊張，美國政府下令不許用穀物釀酒。哈默知道這個信息後，立即預測到威士忌酒要緊缺。當時美國釀酒廠的股票為每股90元，而且以一桶烈性威士忌酒作為股息。哈默立即買下了5500股，因此得到了作為股息的5500桶烈性威士忌酒。
果不出哈默所料，市場上很快便短缺威士忌酒，哈默不失時機地把桶裝威士忌酒改為瓶裝，並貼上了“製桶”的商標賣出。於是，哈默的“製桶”牌威士忌酒大受歡迎，買酒的人排起了長龍般的隊伍。
當哈默的5500桶賣掉2500桶的時候，一位叫艾森柏路的化學工程師前來拜訪哈默。他告訴哈默，如果在威士忌酒中加上80%的廉價土豆酒精，數量就可以增加5倍，而且這種混合酒的味道也不錯。
接著，哈默遵照這位工程師的建議做了試驗和科學的分析，證實他說得不錯。於是，哈默將所剩的3000桶威士忌酒變成了15000桶，並把這種酒定為“金幣”商標。
在那個缺酒的年代，“金幣”酒十分暢銷。而哈默用這3000桶威士忌摻入價錢極便宜的土豆酒精，賺了更多的錢。不久，他幹脆買下一間土豆酒精廠，大量生產土豆酒精，繼續大量生產“金幣”混合酒，獲得了很高的利潤。
但是，形勢忽然發生轉變。美國政府從1944年8月1日起決定穀物開放，不再限製用穀物釀酒，這對哈默來說簡直就是一場災難。但是，哈默立即對形勢做了全麵的分析，他認為第二次世界大戰不會馬上結束，即使馬上結束了，美國的經濟也不會很快地好轉，因此，穀物的開放時間並不會很長。
哈默為了驗證預測是否正確，特意請了一批經濟學家及有關人士對這個問題進行預測分析，大家的看法與他的結論完全一致，於是哈默下決心繼續廉價收購無人問津的爛土豆以生產酒精，用來混配“金幣”酒。果然，“穀物開放”政策隻持續了一個月就宣告失敗，而哈默的“金幣”酒比以前更為暢銷了。
管理啟示
管理者要想在複雜的市場環境中取得成功，必須有準確無誤的決策。要做到決策無誤，必須對影響市場變化的種種因素進行研究、分析，並善於捕捉各種及時的最新信息，善於審時度勢，因時而變，相機而動。哈默生產威士忌酒的例子就很好地說明了這一點。
·櫻花酒店
西武集團開辦的第一家酒店叫櫻花酒店，酒店剛建成，便趕上了避暑度假的旺季。由於西武不惜巨資，在《朝日新聞》和全國各大電視台做了不少廣告，因此一開業，酒店便賓朋滿座，生意十分興隆。
然而不久，酒店的經理小澤一郎卻愁容滿麵。由於酒店顧客日益增多，但酒店沒有足夠的空間供客人們休閑活動。酒店後麵雖然有一大片山地，但都是非常荒涼的山坡，光禿禿的隻有幾棵樹和齊腰深的雜草。如果建設，肯定到明年才能竣工，因此修建一個什麼樣的休閑場所而且又快捷又新穎，就成了一大難題。愁眉不展之際，他靈機一動，想出了一個好主意。
當天下午，櫻花酒店的客人們發現了一張大海報：
“親愛的顧客您好！
本酒店後山有一片寬闊幽靜的土地，本酒店特意購買下來，以供各位客人做種樹之用。如果您有興趣在這個美麗的山坡上種下一株象征純潔的櫻花，或是一叢表達深沉之愛的玫瑰，或是一棵忠貞不渝的橡樹……本酒店將派專人為您和您的小樹合影留念，並在樹旁立碑寫上您的名字及植樹時間。
也許，當您再次光臨本酒店時，您種下的小樹已經在風中歡快地搖動著一片片溫馨的回憶了……此項活動，酒店僅收費1萬日元。”
這張頗具誘惑力的海報剛一貼出，立即有兩對前來度蜜月的新婚夫婦要求種一株合歡樹，以紀念他們的愛情；十幾位度假的即將畢業的大學生則要求種上幾棵櫻花。酒店特設的種樹紀念辦公室裏，人聲鼎沸，人來人往。
不久，酒店後邊荒涼的山坡上就種滿了樹木，立上了一塊塊寫滿名字和日期的小碑。到櫻花酒店裏的客人們都要去那裏散步，看樹看花，或親自種上一棵樹。而旅客回家後，都把這一特殊的舉措當做新聞講給親人和朋友們聽，於是，櫻花酒店很快便成為一個有趣的地方而名聲在外。
幾年後，一對夫婦和一個小男孩興衝衝地住進了櫻花酒店，他們在酒店後麵的樹林裏仔細地尋找。終於，那位年輕美麗的母親發出一陣驚喜的叫聲：在樹旁的小碑上，她找到了自己和丈夫的名字。
這位婦女就是幾年前櫻花酒店裏第一個上門要求種一株合歡樹經念愛情的人，此後每一年的這一天，在他們夫婦結婚的紀念日裏，他們一家都要來這裏住上幾天，而和他們有著相同想法的人，在櫻花酒店的客人中還有許多。
管理啟示
大凡成功的經營者都不會囿於成見，而往往善於靈活應變，變不利為有利，化腐朽為神奇。小澤一郎就是這樣的一個人，他奇思妙想地將酒店的一個劣勢（缺乏休閑設施）變成酒店盈利的優勢和特色（種紀念樹服務），這真是一個名利雙收的好辦法。作為一個管理者，能夠在逆境中尋找獎機是非常重要的，而那些突破陳規的新穎創意有時恰恰就是成功的關鍵。
·領帶“金利來”
曾憲梓開始製作領帶時，尚未樹立自己的品牌，而是沿用德國領帶原料廠家隨件發送來的統一商標“金必利”和“多必利”。曾憲梓的本意是讓顧客知道這些領帶是來源於德國原料的高檔領帶，同時也是為了自己生產方便。然而，當他拿著這些優質領帶推銷時，幾乎遭到了所有大百貨公司的拒絕：他們不要香港貨。
曾憲梓感到不解，自己生產的領帶在做工、質地和檔次上都不比外國貨遜色，且價格也低廉得多，為什麼不受港人的歡迎呢？難道香港貨真的低人一等？
不久，一家百貨公司的經理對他說出了實話：“我們不要香港貨，就是做得再好，也不會要。你想想，一個沒有名牌的商品，就是要了也沒用，最後還是賣不出去。”
於是，在相當長的時間裏，曾憲梓細心研究外國名牌領帶的特色，並考慮怎樣為自己的領帶樹立一個能夠為大眾接受的品牌。
一次，曾憲梓帶了兩條“金獅”牌領帶到一個朋友家，這位朋友開始還高高興興地接過去，但當他一看見領帶的牌子是“金獅”時，馬上將領帶還給了曾憲梓。
他說：“香港人喜歡吉祥如意的東西，特別介意字的發音。領帶的名字為‘金獅’，廣東話的發音為‘金輸’，意思為金都輸掉了，非常不吉利，沒人願意買。”
朋友的話點醒了一直忽略商品名字的曾憲梓，於是他開始考慮應該給領帶取一個什麼樣的名字。
“金利來”這個後來家喻戶曉的名字是他到澳門遊玩途中，突發靈感想出來的。從澳門回來後，他立即將剛剛想出的“金利來”和它的英文名字“GOLDLION”及設計好的商標一起注冊。
從“金獅”到“金利來”的轉變，意味著曾憲梓的事業走上加快發展的軌道。不久，許多大的百貨公司都擺上了他生產的高檔領帶。
管理啟示
好的品牌是成功銷售產品的“開路先鋒”，許多經營管理者在產品還沒有生產、設計之前，就已經事先擬訂好了名稱，給產品起了一個好的品牌名稱。因為一個好的名稱能讓顧客從中產生愉快的聯想，並逐漸形成對這一品牌的忠誠；一個好的品牌也是一種營銷力，它所內含的形象價值可以使某一品牌獲得持久的市場優勢。
·暢銷全球的微軟視窗
比爾·蓋茨是以MS-DOS起家的，他的這套軟件使個人電腦得到了廣泛應用，雖然MS-DOS係統與之前的其他軟件相比，具有無可比擬的優越性，但是它操作起來不太直觀，而且還必須要記其中的很多命令。這些問題一直困擾著比爾·蓋茨。1979年的一次演講會上，他第一次看到了有關圖形操作的前景。後來，他又在蘋果電腦公司見到了一套圖形操作係統，這給了他很大的啟發。此後，比爾·蓋茨便一直對圖形操作有著無限憧憬，並為圖形軟件的開發做了一係列準備。
1985年初，比爾·蓋茨把“微軟視窗”的開發提上了日程，同年6月，微軟公司對外正式推出“微軟視窗”1.0版。然而市場的反應並不像蓋茨想象的那樣熱烈，人們仍舊習慣於使用MS-DOS。主要原因是視窗軟件無法有效地在個人電腦內操作，因為它始終是以MS-DOS為核心，所以，大家隻是把它當成DOS中的一個程序。
但是蓋茨並沒有灰心，他仍然十分看好圖形操作軟件的市場前景。經過公司上下的共同努力，微軟公司1990年又推出新視窗3.0版，這是一個經過徹底改造的視窗操作係統，技術上已經相當成熟。比爾·蓋茨在宣傳推廣上重錘出擊，結果，視窗3.0以其獨特的優勢大受人們歡迎。
微軟視窗3.0不僅僅是一個簡單的升級版本，而且它還擁有高達16M擴充內存的直接存取功能，提供了可將硬件空間作為虛擬內存的存儲管理。同時還提供了多任務管理和一組功能很強的應用程序，美觀大方的圖標和立體感逼真的按鈕以及豐富悅目的屏幕顯示，種類繁多的字形，方便實用的數據交換，這一切都向世人展示了一個新奇方便的視窗世界。微軟公司投入的巨大代價也終於收到了豐厚的回報。Windows3.0頓時成為超級暢銷軟件，它以每月10萬套的速度在全球出售，雄踞世界軟件排行榜榜首。不到兩年的時間Windows3.0版本的發售量已高達700多萬套。
截至1991年年底，微軟的操作係統已廣泛應用在世界93%的個人電腦上。微軟公司利潤較上年也有超大幅度增長，同比增加55%，收入增加48%，這在企業發展史上簡直是一個神話。此時，微軟公司的市場價值已高達219億美元，甚至已超過了頗有名望的美國通用汽車公司。同時，微軟的股票與上市之初相比也上漲了12倍。當然隨著微軟股票不斷攀高，微軟的大員們也大都變得腰纏萬貫。迄今為止，微軟公司是唯一一家造就了3個100億元富翁的公司！而它所造就的其他的大大小小的富翁更是數不勝數了。
所有這些成就的取得，並沒有使比爾·蓋茨停住前進腳步。
1995年3月，比爾·蓋茨又推出了Windows95試行版。同年年底正式推出多種語言的Windows95，而這一軟件的上市更是帶來了全球性的震撼。為了推銷Windows95，比爾·蓋茨親自上陣，人們看到比爾·蓋茨喜悅的形象，購買欲望更加強烈，僅在美國，當天就銷售了30萬套。4天之內，Windows95全球銷售量就突破了100萬套，而1995年全年共售出6000萬套！
微軟公司正在譜寫一個又一個的企業神話。
管理啟示
社會是不斷向前發展的，人們的需求也在不斷發展和變化著，針對人們的需求，不斷開發出優質高效的新產品，是每一個企業發展的不竭動力。微軟視窗軟件的暢銷是與它強大超凡的功能分不開的。但是，如果比爾·蓋茨滿足於MS-DOS的銷售業績，就不會有後來的Windos95，Windos98，一個企業要想贏得長久的勝利，就必須緊跟時代，不要滿足現狀，要不斷創新，不斷開拓新的領域。
·“沃可曼”的需求
成功地創造一種新的需求的人最後都能獲取巨額利潤，這些有能力的人，當初引導消費時，主要目的是促銷自己的產品，但結果往往出乎意料。他們的大力提倡加上公司的實力，竟使一部分人真的改變了自己的生活習慣，從而離不開這種產品。
一次，井深大抱著一台索尼公司生產的便攜式立體聲盒式錄音機，頭戴一副耳機來到盛田昭夫的房間。
他極其不悅地抱怨這台機器過於沉重。盛田昭夫莫名其妙，忙問他怎麼回事。
井深大解釋說：“我想欣賞音樂，又怕妨礙別人，但也不能為此整天坐在這台立體聲錄音機跟前吧。所以，我就帶上它，邊走邊聽。不過，這家夥實在太重了，讓人受不了。”
盛田昭夫對井深大的話頗有同感，他從自己的孩子身上也了解到年輕人的生活，如果缺乏了音樂會很枯燥乏味。可是，由於錄音機過於笨重，許多孩子不得不放棄隨身攜帶它。
井深大的煩惱，擦亮了盛田昭夫醞釀已久的構思。他連忙找來技術人員，希望他們能研製出一種新式的超小型錄音機。
在新產品尚未完全定型之前，盛田昭夫就開始琢磨如何為它製定一個與青年人相稱的價格。原來的高性能小型盒式錄音機，雖然不是立體聲，但定價仍比較高，當時為4.9萬日元。而對新式立體聲錄音機的最初零售價格，盛田召夫卻想壓到3萬日元。
樣品很快送過來，雖然盛田昭夫對這個產品傾注了極大的熱情，但銷售部門卻並不看好它，都斷言肯定賣不出去。有時盛田昭夫自己也覺得這種產品不會引起人們太多的興趣，但他最終還是堅信他的選擇。因此，他向大家保證，一切責任均由他自己負。
當新式錄音機大規模地生產出來以後，盛田昭夫為它取了一個通俗易懂的名字——“沃可曼”，即workman，並投放市場，結果竟然空前暢銷。
盛田昭夫後來說：“當時無論進行什麼樣的市場調查，都不可能產生‘沃可曼’的設想。而恰好正是這樣一個不起眼的產品，改變了世界上幾百萬、幾千萬人的音樂欣賞方式。”
管理啟示
盛田昭夫創造需求的哲學依據是——最大限度地發揮技術人員的技能，自由開朗地建設一個歡樂的理想工廠。這也是索尼公司“創立旨趣書”的經營哲學。作為一名頂尖的經營管理者，需要盡力創造一種需求，告訴人們，這是一種新的生活方式，選擇了它就選擇了時尚、選擇了享受。這樣，在滿足人們一種新的需求的同時也會為企業帶來巨大的利潤。
·康柏降價占領市場1991年，菲弗爾成為康柏公司的總裁。他的任務不是續寫輝煌，而是拯救危機。為此，他為康柏製定了新的發展戰略：堅持發展個人電腦，使個人電腦普及化。
菲弗爾在公司會議上說：“康柏的個性在於發展個人電腦。現在，許多計算機公司對這個市場沒有給予足夠的重視，這正是康柏搶占市場的大好時機。”
菲弗爾要求讓以貴族電腦自居的康柏更具“平民化”，但這遭到了許多人的反對。
“個人電腦的消費太高了，恐怕普通人買不起……”
“不錯，康柏是個人電腦中的名牌。但在看到康柏優勢的同時，還應看到我們的個人電腦價格太貴，超出了一般消費者的購買能力。”
菲弗爾最終的決定是：康柏電腦的售價降低三分之一。
康柏個人電腦首次降價成了新聞，因為這是當時一個令人難以置信的價位。康柏沒有食言，當然，電腦市場也就這樣被康柏占了相當大的份額。
同時，為保證贏利並滿足需求日益增長的需要，菲弗爾要求生產的各個環節降低成本，並要求工廠24小時連續生產。
這時，那些曾反對他這種做法的人信服了。
菲弗爾強調：“營銷的關鍵在於打開市場，打開市場取決於兩個要素：一是品牌形象，二是價格。康柏在具備了品牌優勢後，要發展，就必須降價。”
起初，許多公司以為降價隻是康柏的權宜之計，沒想到，菲弗爾已是成竹在胸。當他們醒悟到菲弗爾降價的道理後，紛紛仿效，一時間，個人電腦的售價都降下來。然而，並不是所有的公司都經得起降價的考驗。在菲弗爾挑起的價格大戰麵前，不少公司因財力不支而倒閉，而康柏電腦在降價後不僅沒賠本，反而從1992年起，使康柏成為電腦行業中為數不多的連年盈利的公司之一。
管理啟示
降價對於那些已經具有一定規模效益的企業來說，是一種策略：可以迅速地擴大市場份額，抓住消費者的心；將弱小企業擠出市場，掃除障礙，減少對手，實現壟斷；擴大企業的知名度。因此，作為經營管理者，在企業經營過程中，可以經常使用這種戰術，隻要運用得當，時機適宜，往往能出奇製勝。但是隻有真正有實力的企業才打得起“價格戰”。
·微軟借IMB揚名立足
1975年夏，比爾·蓋茨和保羅·艾倫共同創立了微軟公司，起初微軟是靠Basic語言程式起家。此後，微軟公司又陸續發展了個人電腦的Cabol及Fortran的語言程式。但是，比爾·蓋茨認識到，公司要有大發展，必須把牌子打出去，微軟還要等待機會。
當時，美國最大的電子公司——IBM公司正在研製一種新型的個人微機，這種新型機需要配置相應的磁盤操作係統軟件，美國幾家軟件公司都緊緊注視著，想搶到這筆生意。
當時的微軟也想傍上IBM這棵大樹。一開始，IBM並不重視微軟，因為在美國眾多的軟件公司中它並不顯眼，而當時一家公司的CP/M係統在市場上非常有名氣。可是不久之後，IBM突然致電比爾·蓋茨，想和比爾·蓋茨商談。
比爾·蓋茨答應了，並表示馬上乘飛機前去。IBM公司很欣賞比爾·蓋茨的軟件開發才能，但他們更需要個人電腦的操作係統。由於生產CP/M係統的公司對IBM懷有猜疑，雙方沒有談成。於是，IBM找到了微軟。
比爾·蓋茨知道這是一次提高公司聲譽、擴展公司業務難得的好機會。於是，他先花錢買下西雅圖一家小公司的86-DOS的專利權和使用權，然後組織公司全體人員日夜奮戰，將86-DOS進行修改和擴充，製成一種新型操作係統軟件，命名為MS-DOS。
比爾·蓋茨帶著這種新型軟件，親自去IBM總部聯係業務，親自操作這種軟件給IBM總裁看，說明這種軟件的優越之處，並盡量壓低自己的要價。
1981年8月12日，這是電腦行業具有劃時代意義的一天，全球最大的電腦生產商IBM宣布他們生產的個人電腦正式推出，而它的操作係統正是微軟公司的MS-DOS。
消息一出，整個世界計算機行業為之震驚，微軟公司的名聲響遍了世界各地，許多公司紛紛上門洽談生意，微軟公司的業務頓時擴展了數十倍，成為美國軟件業的佼佼者。
同時，比爾·蓋茨與IBM的合作，這對微軟的MS-DOS和IBM電腦都有好處。不到兩年時間，IBM就銷出了50萬部個人電腦，隨電腦售出50萬個MS-DOS的拷貝，微軟因此獲得的營業額達3000萬美元。
在這場合作中，雖然微軟公司實際上並沒有獲得多少利潤，但由此帶來的聲譽卻為他們賺取了百倍的利潤，更為微軟公司的未來開辟了一條光明大道。這一切，均緣於借助IBM這棵大樹給微軟帶來濃濃的生機。
管理啟示
在現代企業管理中，一定要選擇好合作夥伴。許多合作夥伴就是沒有正確認識到兩家企業合作的因素是什麼，隻認為合作兼並上好企業就能化危機為贏機，而忽視了條件的重要。其實，良好的夥伴關係要求合作對雙方都有互補性，而真正的互補又需要付出很多努力才能建立。
·艾柯卡的宣傳策略
艾柯卡是克萊斯勒公司總裁，作為一個著名企業家，他曾經以超人的膽識挽救了瀕臨絕境的克萊斯勒。由於各種原因，當時克萊斯勒處於一係列危機之中，眼看公司就要破產，艾柯卡不得不承擔了起死回生的重任。
為了籌劃貸款，他在國會以無可辯駁的事實，陳述了克萊斯勒倒閉將給國家和美國人民帶來的災難，以此喚起了國會議員們的同情心。艾柯卡的努力沒有白費，在投票表決的時候，參眾兩院終於以多數票同意予以克萊斯勒12億美元貸款的擔保。這為克萊斯勒的起死回生帶來了一線生機。
除此之外，艾柯卡還極盡所能為克萊斯勒公司大做廣告，並且所有廣告上都要簽上他的名字，他之所以這樣做就是讓人知道克萊斯勒是真正負責任的，他要用他的名譽作擔保，他要讓公眾知道這是一個新紀元的開始。
除此之外，他還幾十次在電視廣告裏拋頭露麵，親自推銷克萊斯勒公司的每一種新車，他這樣說道：“要是能找到更好的汽車，請買吧！”艾柯卡的坦誠和自信為克萊斯勒開發的新產品打開了暢銷之門，萊斯勒重新成為公眾所青睞的汽車廠家，並躋身於世界汽車工業強手之列。克萊斯勒公司在艾柯卡的英明領導下終於起死回生了。
艾柯卡之所以能使克萊斯勒起死回生，原因是多方麵的。但不可否認，他充分利用自己的“名人效應”和個人魅力為克萊斯勒做了最成功的宣傳廣告，這也許是他們獲得成功的最重要因素。
管理啟示
當今社會任何一個企業都離不開廣告宣傳。廣告就像企業的一扇窗戶，它能及時有效地把產品信息傳遞到消費者手中，從而使銷售渠道更加暢通。作為一名管理者更要認識到廣告宣傳的重要性，恰當地運用一些宣傳策略，將會使產品的銷售工作達到事半功倍的效果。
·“戴爾”的網絡銷售
在電腦行業，隨著市場競爭的激烈，企業慢半步，就有麵臨滅亡的危險。自從戴爾公司進軍電腦業，麵對競爭的激烈，危機越來越大，戴爾公司雖然采取與眾不同的做法，但並沒有消除潛在的危機。
怎麼辦？
戴爾認識到因特網使信息交換的數量和速度劇增，使組織層級扁平化，並整合了全球性的運作。而且，隨著瀏覽器和服務器技術的逐漸提高，網上交易的需求量也在與日俱增。因此，1994年6月，戴爾決定推出“戴爾網站”，在這個網站裏，不僅包含技術資源的信息，還有尋求支援的電子郵件信箱。
不久，戴爾公司又在網上推出了在線組裝：在“戴爾網站”訂貨的顧客可以按自己的需要選擇一套電腦係統，加上或刪除不同的零部件，網站馬上可以根據顧客的需求算出這套係統的最低價格。
戴爾公司利用網絡來拓展生意時，把簡化交易的過程、降低交易的成本和加強公司與顧客的關係當成自己的三個基本目標。
戴爾希望網絡可以成為戴爾公司整個企業係統的關鍵，為了便於更迅速、更直接地同顧客打交道，他決定不僅僅將網絡運用於銷售與組裝係統，還把網絡科技全麵應用到戴爾公司的信息係統上。
戴爾說：“因特網遲早會像電話一樣，成為人人不可或缺的信息工具。”