(4)由於顧客需求變化和市場環境的變動，有可能對渠道結構產生深刻的影響，因此要時刻留意顧客購買行為的變動狀況，以便隨時作出應變，目前類似北京國美這種巨型零售商的崛起，就必然引發企業考慮與其合作的方式，以應對顧客購買行為的改變。
3．產品對渠道選擇的影響
(1)產品種類對渠道的影響：產品是多樣化的，對渠道的要求也是不同的。比如飲料產品著重批發市場和超市，家用電器注重大型賣場和專賣店，藥品主要在藥店銷售，而在這些類別的產品中還可以分出一些具體的差別，因此一定要根據產品的特點來選擇渠道。
(2)產品性質對渠道的影響：大眾化產品、功能性產品、生活必需品、休閑產品、高檔產品等產品的不同性質也對渠道的要求不同，比如汽水多在大眾化的商業渠道銷售，藥品和保健品則要選擇專業渠道，人頭馬、XO一類的洋酒往往選擇高檔的賓館和酒店。而較複雜的電子產品如商務通則可以選擇電視直銷。
(3)產品推廣階段對渠道的影響：拿保健品為例，在推廣初期應以藥店或專賣店為主，因為需要依靠專業人員向顧客進行詳細的介紹，而在銷路打開以後，可以將渠道擴展到超市的專櫃，借旺盛的人流帶動銷售。這種方式可以提高對渠道的使用效率。
4．渠道的成本與贏利
(1)確定選擇不同渠道的成本：有一種流行的說法，店大欺客，客大欺店。尤其是當今零售企業的崛起，對廠家的壓力越來越大。最現實的問題就是大型連鎖超市、賣場對產品入場銷售要收取入場費或上架費，以後還要收取陳列費、促銷費及各種攤派的雜費，這些無疑都增加了廠家的銷售成本，所以在選擇渠道的時候，必須要考慮渠道成本的付出。
(2)評估不同渠道的收益：對於各種渠道的贏利能力要作出詳盡的分析，比如一種大型賣場的月銷售額是多少，一個雜貨店的月銷售額是多少，同時再算出進入這些渠道的成本，根據投入產出比來確定渠道的選擇。
(3)對渠道結構進行優化：渠道的投入產出比是一個重要的因素，另外還要考慮產品的推廣策略以及資金能力，最後對各種渠道進行合理的組合，確定出最合理的渠道結構。
（三）渠道的係統建設
1．明確渠道的規模
(1)通過調查了解所在市場的消費容量，然後了解相關零售網點的數量，批發市場的輻射範圍，哪些是有實力的經銷商以及他們的銷售網絡構成，由此掌握各級渠道的具體情況。
(2)對零售商、批發商和經銷商的銷售額進行了解，初步掌握各級渠道的平均銷售水平。
(3)根據各級渠道的大致數量和平均銷售水平，就可以計算出整體市場的規模，然後再根據經銷商和批發商的網絡覆蓋範圍，就能確定出所需經銷商和批發商的數量。
2．製定強有力的渠道政策
(1)規定有發展的銷售指標。
(2)根據不同市場情況，給予有吸引力的銷售政策，如返利等。
(3)對渠道成員進行培訓，以提高專業素質。
(4)對庫存進行管理，掌握產品的物流情況。
(5)要求渠道協助廠家進行市場基礎的建設。
(6)建立可靠的體係，掌握市場的真實情況。
3．維護渠道成員的素質
(1)了解渠道成員的經營規模和產品結構。
(2)企業的水平。
(3)產品經營的經驗和推廣能力。
(4)業務人員的素質高低。
(5)銷售網絡的覆蓋範圍。
(6)行業中的信譽。
(7)水準和資金的運作能力。
(8)對廠家政策的配合程度。
4．對渠道提供充足的支持
(1)有條件地提供廣告津貼。
(2)采取多樣化的促銷政策以刺激銷售。
(3)提供足夠的宣傳品和禮品。
(4)提供專業的營銷培訓，提升渠道的綜合能力。
(5)提供技術或全程服務支持。
5．建立渠道的評估體係
(1)確立具體的評估指標：銷售額、鋪貨率、協助推廣等。
(2)根據市場情況與渠道成員進行充分的溝通，以爭取有力的配合。
(3)對渠道成員進行合理的引導，使其能跟上廠家的推廣思路。
6．建立良好的渠道反饋體係
(l)對渠道進行係統的調查，及時了解他們的想法，從而掌握各級渠道的特點。
(2)和渠道成員進行有效地溝通，了解銷售政策的實施狀況，聽取對廠家的意見和建議，以及市場的發展趨勢和機會，掌握市場上的真實狀況。
（四）渠道的綜合管理
1．渠道的組合
(1)渠道組合是指多種形式的渠道同時並存，通過不同的方式向顧客提供產品和服務，其目的在於獲取更廣泛的市場份額。