銷售中，掌握成交時機，適時促成交易是一項重要的任務，因為隻有成交了之後，商家才能有利可賺。方法是捷徑，但是使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在推銷過程中經常有意識地使用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。顧客異議無論是什麼情況，你不需要思考，應對方法出口成章，到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！
細節10：必要時運用欲擒故縱法
欲擒故縱法，就是要想促成和客戶的交易，故意的放慢速度或先冷淡對方片刻，然後再激起對方的興趣，從而促成銷售的一種方法。
在詞性上，“擒”和“縱”是一對矛盾，但用辯證的眼光看待，它們在一定條件下是可以互相轉化與調和的。
老趙的車開了5年，想換一輛新車，就準備把舊車賣了。有一個車行的老板來看，一句好話都沒有說，把他的車子評價得一文不值，老趙因為這事鬧了一肚子的火，還沒有等車行老板開價，就下了逐客令：“你走吧，這車我不賣給你了。”
第二位車商來看車的時候，第一句話就是：“這車怎麼保養得這麼好！”
老趙說：“我很少開，自己又不抽煙，所以很幹淨。”
車商：“難怪，這車5年了，跟新的一樣，你一定很講究。”
這話說就到老趙的心裏去了，兩個人就在那裏聊起來，最後車以18萬元成交，離老楊原想的20萬元的目標還差了2萬元。
在銷售學中，有講到“要破壞對方產品的價值，才能方便砍價”，第一位車商就是運用了這種方法，但是他的話語嚴重傷害了客戶的自尊心，於是就把客戶給惹火了，失去了後麵談判的機會。而第二位車商反其道而行之，首先是誇讚對方，把對方誇得心花怒放，輕鬆取得了他的信任，得到了讓價和最後的成功。
其實，在與客戶溝通的過程中，如果銷售員隻是一味地步步進逼，會給客戶帶來很大的壓力，而一個人承受這些壓力的程度都是有限的，過多的壓力就會讓客戶心生反感，從而放棄和你的溝通。所以，如果使用欲擒故縱的方法，先讓客戶暫時獲利或者是暫時對他們淡漠，解除他們的反感和警惕之心，反而更容易銷售出自己的產品，成功占領市場，以便達到“擒”住客戶的目的。
1.試用產品
試用產品也是一個比較好的“欲擒故縱”法。在能夠試用產品的時候，很多準客戶都是踴躍參加的。在他們試用這些產品的過程中，如果喜歡上了這個產品的功能和特性，在試用結束後往往就會掏錢購買，從而從準客戶變成了客戶。試用產品這一方法，很容易提高產品的知名度和市場占有率，一個忠誠的客戶所帶來的商機也是不可估量的。
2.限量銷售
送給客戶一些小禮品，他更容易接受銷售員的產品，但有的方法更加高明，可以讓顧客自己找到商家，要求購買產品。這就是限量銷售。限量銷售主要指通過控製日銷售的產品數量或者是產品的總量，來誘惑消費者，從而提高產品知名度和受歡迎程度的一種方法。
上海有一家臘味商店，出售的全部都是手工製作的各種臘味，貨真價實，風味獨特，很受顧客的歡迎。但是這家店有一個規矩，就是每天限量生產，賣完之後就不再銷售了。哪怕顧客強烈要求做一些，也不做了。
當有的顧客問老板為什麼時，老板回答：“店裏的人手不夠，若是做多就保證不了質量了。請您見諒。”
其實老板的想法真的是限量保質嗎？他用的就是“欲擒故縱”法。人性就是這樣的，越是得不到的東西就越覺得格外的珍貴，而產品隻有在他想買卻買不到的時候，他才會想盡一切辦法去買。
3.贈品和打折
現在贈品和打折是銷售員最常用的一種方法，這也屬於“欲擒故縱”法。因為絕大多數的人都會貪小便宜，看到自己喜歡的又可以減少花費的東西，就一定會購買。為了迎合消費者的這種心理，很多商品都采用贈品和打折的方式，而事實上，贈品大多隻是一些便宜得微不足道的物品，但正因為這些物品的吸引，刺激了消費者的欲望，促成了交易。
在日本東京，有一家商店的打折方式很獨特，它首先製定打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此往下類推。顧客如果想在打折期間購買自己喜歡的產品，就可以在喜歡的日子去商場購買。如果你想以最低的價格購買，就可以在打1折的時候去購買。但是，你要買的東西並不能保證會留到最後一天哦。
這種方法就有效地抓住了客戶的心理，一般人不會在第一天或者是第二天就去急著去買東西，但在第三天的時候，就是打7折的時候，不少人害怕自己想買的東西被別人買光，就忍不住了，在第四天就會出現搶購的熱潮。