顧客一旦被指定了選擇範圍，就隻能從中選擇，這個方法對那些屬於猶豫型的顧客來說最適合不過了。
顧客在購物的時候，如果表現出猶豫不決的樣子，說明他對自己需要什麼樣的商品還不是十分清楚，例如一個貴婦人在珠寶飾品的櫃台前看了半天，可以看出她的購物意向還是很強的，就是對要具體買什麼心裏沒底。這種情況下，經驗豐富、成熟老到的銷售員見機問道：“這枚珍珠戒指，還有這枚祖母戒指，像夫人您這樣氣質高貴的人，不論戴哪枚都合適，您喜歡哪一枚呢？”
請注意，在這時提問的關鍵是，不要簡單地問顧客“要什麼”或者“要哪個”，而是讓顧客選擇“哪一款”。這種詢問中包含了一種這樣的微妙差別，即詢問方式已假定了顧客和銷售員中的買賣關係已經成立，剩下的問題就是讓顧客選擇具體的商品。
如此一來，作為顧客也忘記了先前的“買或是不買”的選擇，最終買下了銷售員提供選擇範圍裏或是商店陳列櫥中擺放的商品。劃出有限的範圍來，讓顧客自己進行選擇，是這種策略的一個關鍵。
在商業經營中的經驗告訴我們要多給客戶一些選擇的餘地，認為多給他一些選擇的餘地，他就一定能找到自己最喜歡的；而一旦找到了自己最喜歡的，就會采取行動購買。但是事實恰恰相反！如果讓客戶有太多的選擇機會，他反倒一個也挑不上了。因為人的選擇多了，那種患得患失的心理就會加強，而沒人喜歡回味那種“自己犯錯”的感覺，所以為了讓我們不犯錯誤，我們的態度幹脆就是——不選擇。
有一家著名的家具連鎖店，他們就堅持在顧客訂貨72小時之後，才把家具送到客戶那裏。這是為什麼呢？因為多次的無奈讓他們發現，超過60%的顧客在大采購過後的3天以內，都會回到家具店，重新要求更換家具的顏色，或者是布料，又或者是對家具上麵的圖案不滿意。太多的選擇隻會讓人眼花繚亂、無所適從，就算他們已經做出了決定，他們心裏也還是會七上八下地不停琢磨：“哎，我剛剛選對了嗎？”
所以，除非商品的零售競爭力必須仰仗其選擇餘地的大小，否則別提供給顧客三種以上的選擇餘地。這就是為什麼我們在銷售產品的時候，麵對猶豫型的客戶，最好的處置方式就是縮小顧客的選擇範圍，讓顧客兩選一。沒錯，兩種是最理想的。這樣一來，顧客既不會感覺自己的自由受到了一定的限製，一樣都沒得挑，又不會出現前麵所說的那樣，在太多的選擇麵前亂了陣腳。
細節4：“圍場策略”：成交就在你堅持的最後一刻
沒有什麼工作比銷售工作更需要耐心和堅持的了。客戶在做出購買決定的過程中，經常考驗的是我們堅持不懈的毅力。遇上難纏的客戶，我們需要不厭其煩地再次或多次堅持我們的立場。
羅傑·道森出生於英國，後來移居美國，是談判領域的世界級大師。
在他十幾歲的時候，他在倫敦的一家攝影學校學習。假期裏，他為飼養員的純種馬拍照掙了一些錢。這是一次獨特的攝影經曆，因為飼養員不要他們用任何攝影模式。他們要求純種馬的照片都一樣，以便飼養員進行準確的評估。要從側麵拍，一條腿要稍稍向前，以便飼養員能看清馬的四條腿。
讓這些烈性的純種馬保持那種姿勢一動不動地站在那裏，的確是一件很困難的事情。把馬牽到照相機的麵前，站的姿勢不對，你隨便怎麼拉它的腿它還是收回去按原來的姿勢站著。
羅傑·道森想到，讓純種馬改變站立姿勢的唯一方式就是讓它從心裏改變它原來的決定。於是，羅傑牽著它在圍場裏走，輕聲地勸純種馬改變想法，然後他再把它牽回來，看看它現在是怎麼站的。如果還沒有按照他想要的方式站立，他就會耐心地再牽它轉一圈，再試試看。
就這樣，一直到馬改變原來的方式按照羅傑的要求站立。
其實銷售員在麵對客戶的時候，客戶的反應跟這些馬的反應也有些相似的地方，他們拒絕你，是因為他們沒有別的理由。遇到這種情況，羅傑認為可以想想那匹馬，牽著它們在圍場上再次漫步。