所以在客戶的麵前，我們不要總是幻想能用“武力”改變他們的想法。在有的時候，需要你的耐心和堅持，他們慢慢地或許就改變了主意。你不妨這樣想：“我剛才問了能不能成交，但是時機不對。於是我給他們分分神，一會兒再問這個問題。”你領著他們進行了一圈心靈的漫步，然後再回到交易的問題上。如果他們還拒絕的話，你就讓他們再走上一圈，用些故事或者是八卦轉移他們的注意力之後，再談成交的問題。
這就是羅傑·道森說給銷售人員的圍場策略。
是的，一些不錯的銷售人員在遇上難纏的客戶時能不厭其煩地反複五六次。然而一些出色的銷售員能堅持不懈做十幾次。所以不要認為一次否定就是最終的拒絕，把它看成是一種標誌，說明你需要領著客戶再“走一圈”。
記得《送給銷售代表的100條話》中，有一條是這樣說的：“如果你去問任何一個銷售代表他們取得成功的秘訣是什麼，他們都會告訴你說：堅持到底！”是的，勝利者的生存方式就在於：堅持把一件事做下去！成功也許就在你將要放棄的最後一刻。
梅西現在是美國的百貨大王，他1882年出生於波士頓。在年輕的時候就一個人出來打拚，後來開了一家小雜貨鋪，賣些針線之類的小商品。然而，鋪子很快就倒閉了。一年後，他又另外開了一家小雜貨店，沒想到還是以失敗告終。
後來，美國的淘金熱席卷全國，梅西便在加利福尼亞開了一個小飯館，本以為在這樣一個風水寶地，供應淘金客膳食應該是一個穩賺不賠的買賣，可是沒過多久這兒的淘金越來越難，由於許多淘金者都一無所獲，什麼也買不起。這樣一來，他的小鋪又倒閉了。
回到馬薩諸塞州後，梅西滿懷信心地做起了布匹方麵的生意。不料這回他不隻是倒閉，還欠了一部分外債，後來他給人打工，花了一年的時間才把債務全部還清。
不死心的梅西又跑到新英格蘭重操布匹服裝的生意。這回他終於趕上了好時機，買賣做得紅紅火火。記得梅西在第一天開張的時候賬麵上的收入也隻有11.08美元，而現在位於曼哈頓中心地區的梅西公司已經成為世界上最大的百貨商店之一了。
在《孫子兵法·九地篇》中，孫子這樣說：“始如處女，敵人開戶；後如脫兔，敵不及拒。”意思就是說，在戰鬥打響之前要像處女那樣顯得沉靜柔弱，誘使敵人放鬆戒備。戰鬥打響之後，則要像逃脫的野兔一樣行動迅速，使得敵人措手不及，無從抵抗。所以，一旦開始進攻，就不能再有所鬆懈或者是倦怠的情緒出現，你必須要堅持不懈地戰鬥，直至對手身體疲憊，心智瓦解，敗下陣來。這時，你才能夠鳴鑼收兵。
任何成績的取得，事業的成功，都源於人們不懈的努力和執著的探索追求。淺嚐輒止、一暴十寒、朝三暮四、心猿意馬，都隻能讓自己望著成功的彼岸無限感慨，隻能讓自己最後落得一無所有、兩手空空。
做銷售工作，都是在與各種不同的客戶打交道，不僅需要在戰略戰術上與對方明爭暗鬥，很多時候還需要比拚意誌力。世界上最容易的事就是放棄，最難的事就是堅持。記住羅傑·道森的圍場策略，堅持就是勝利！
細節5：適時地製造一種緊迫感
任何人決定購買時都要有一個理由，為了取得推銷成功，銷售員必須為顧客提供充分的購買理由。做不到這一點，顧客就無法產生立刻購買的動因，他們最直接的反應就是推遲購買決定。
對於銷售員來說，成功的秘訣之一就是能在緊急情況出現之前給客戶製造出緊迫感，隻要你能使顧客產生強烈的購買欲望，急於得到產品，那你就完成了一次成功的推銷。下麵為你提供一些製造緊迫感的策略：
1.時間就是一切
每個人都懂得時間的重要性，運用這一點製造緊迫感很有效。如果是推銷房地產，你沒有必要對顧客說：“時間就是一切，假如你今天放棄購買這套房屋的話，你一定會感到後悔。”
事實上，在運用時間來製造購買緊迫感時，不能僅僅執著於表麵，要著力於購買的利益點和時間效益本身，在這方麵銷售員自然說得越細致越能讓客戶動心。或者你可以這樣說：“想一想，如果你已經買下了麥當勞的一份特許經銷權，情況會怎麼樣？”“我有一位朋友在1988年9月初就賣掉了他所有的股票。”每一個人都有這種關於財富的時間意識，懂得準確判斷何時該買、何時該賣的重要性，隻要銷售員恰到好處地加以提點，就能達到想要的效果。