而這位客戶一向是一位優秀的丈夫、稱職的爸爸，聽了銷售人員的話，便說：“那就買兩份保險吧，反正為了他們也不在乎兩份保險的錢……”
銷售人員說：“那是，那是，那就請您代替您的妻子和兒女簽下名字吧！”
就這樣，銷售人員很快拿到了客戶的保單。
在銷售過程中，還有些客戶對產品的各方麵都基本滿意，而且在資金方麵也支付得起，就是不知道什麼原因使他們總是舉棋不定，遲遲不肯作出購買的決定。在麵對這一類的客戶時，銷售人員也可以采用激將法促使他們盡快地下決心購買。
有些客戶愛爭強好勝，你隻要在他猶豫不決的時候對其稍作一番刺激，他很可能會因為好勝心理而購買某些高價或並不一定需要的產品。
有對頗有名望的夫婦去商場選購首飾。他們對一枚9萬美元的翡翠戒指很感興趣，但因為價格實在是太昂貴而猶豫是否要購買。這時，在一旁察言觀色的銷售人員走了過來，向夫婦二人說：“先生、太太，看來你們是識貨之人。東南亞某國總統夫人來店的時候也曾看過這枚戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。”
經銷售人員當眾一激，這對夫婦二話沒說，立即買下了這枚翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。
在麵對一個做事猶猶豫豫、難以下決心的客戶的時候，用激將法也很有效果。如果那位銷售人員從正麵開導勸說，這對夫婦未必能下決心買下那枚戒指，因為每一個人都有自尊心、榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某國總統夫人也喜歡這枚戒指，但因為太貴沒買的時候，強烈的好勝心理被激發了出來，於是，銷售人員便達到了目的。
麵對成交，客戶的猶豫是常有的事情，但是在他們的心裏，並不想讓你覺得他是一個拖拖拉拉、沒有決斷力的人，這時，激將法就有了一席用武之地。
銷售人員在用激將法對待客戶的時候，要顯得平靜、自然，以免讓客戶看出你是故意在“激”他。同時，也要抓住最佳時機，在措詞和語氣方麵也要有分寸，並根據不同的交談對象采用不同的激將法，這樣才能收到滿意的效果。
細節3：客戶猶豫不決時，幫助其縮小選擇範圍
銷售員在從事銷售工作的時候，時常會碰到客戶猶豫不決的情況。麵對這種情況，你要檢查一下自己是不是給予客戶的選擇有點多了。過多的選擇會造成客戶呈現出一種茫然的狀態，如果真是這樣，聰明的做法就是將客戶的選擇範圍進行縮小，從而促使其快速地做出購買決定。
美國行為科學家希娜·艾揚格博士與馬克·萊珀教授進行了一項實驗。他們在一家大型超市前設立展台出售果醬，來往的顧客可品嚐這些各種各樣的果醬。在實驗中，研究人員先後兩次拿出6種和24種口味的果醬分別供顧客品嚐。結果發現，顧客的購買情況差異明顯：麵對24種口味的顧客，隻有3%的人購買；而麵對6種口味果醬的顧客中，購買率竟然上升到了30%。兩次品嚐結果的差距高達九倍！
希娜·艾揚格博士與馬克·萊珀教授分析說，當麵臨的選擇太多時，顧客就會被決策的過程所困擾，因為要區別出眾多選擇的不同實在有些麻煩。而人們又不想放下手頭的事情來思考該選哪個，從而在煩惱中對產品失去了原有的興趣。也就是說，對茫然的顧客來說，提供過多的選擇有害無益，除非是那種對自己想要什麼產品很清楚的人，而這樣的人往往是少數。
事實上，隻有少數顧客願意在他們的眾多選擇中耐心挑選。多數顧客弄不清自己到底想要什麼，這樣的疑問直到自己看到了真實的貨物，茫然感才會消失。所以，對於大多數企業來說，在市場上沒有必要投入大量種類的商品，否則反而對銷售是無益的，最後所賺利潤也隨之減少。企業要做的是淘汰銷量不好的產品或者是縮減過多的產品種類，直到一個較為合適的選擇範圍，才能最大化地激起顧客的購買欲望。
近幾年，許多大型的生產商都精簡了其產品的種類，可能他們覺察到了顧客在麵對其眼花繚亂的商品種類時會頭疼，這樣惹惱了顧客，他們寧願不買。這些精簡種類的生產商中包括：經營範圍上至洗發水下至處方藥的寶潔公司。當它把名下的海飛絲洗發水由26種減至15種之後，銷售額居然增加了10%。
銷售員向顧客推薦產品的時候，同樣也可以采用縮小選擇範圍的這種方法。特別是在一些對選擇猶豫不決的顧客身上。他們總是左看右看，拿起來又放下去，似乎想買又似乎還有些不滿意，反正總是遲遲下不了決心。如果是碰到這樣的客戶，交易的時間將會大大延長。浪費時間不說，在客源充足的情況下還有可能會貽誤對其他客戶的推銷時機。