那位婦女毫不猶豫地說道：“如果是我，我就將它買下來。”
金克拉就問那位小姐：“這也應該是您想做的事情吧？”
小姐微笑著回答：“嗯。”
於是，金克拉得到了那位小姐的訂貨合同。
金克拉在寫完那個合同之後，又問那位已婚的婦女：“雖然在10年前您沒有遇到這樣的機會，可是總不能讓您和您的家人以後一輩子也不使用這樣的鍋吧！”
“那倒是。”
“您大概也同樣想買這套鍋嗎？”
“嗯，是的。”
就這樣，金克拉又很輕鬆地做成了第二筆生意。
試想，如果金克拉在一開始的時候就開門見山地問：“你想要一套鍋嗎？質量非常好的鍋，要嗎？”試想他還能做成這筆買賣嗎？恐怕是不能的！他的成功在於先激起了對方的好奇心，使對方迫切地想知道他說的那個好東西究竟是什麼。當他得到許可拿出樣品後，又不失時機地加以示範，從而證實那東西確實是一件不錯的產品，使對方根本沒有機會產生“原來隻是一口鍋呀”這樣的想法。
在整個的推銷過程中，銷售員若能做到激起客戶的好奇心，使客戶迫切地想知道他說的那個好東西究竟是什麼，推銷也就是舉手之勞的事了。當然，在必要的時候，銷售員又不失時機地加以示範，從而證實了產品確實不錯，使客戶根本沒有機會產生任何拒絕的想法，這樣一來推銷成功的機會更大了。
細節6：產品推介詞要精雕細琢
成交，是銷售員最期待的一刻。但是，怎樣才能把產品順利地賣出去呢？你是怎樣向客戶推介產品獲得他的認可呢？你是怎樣羅列推介詞才會使產品更具魅力呢？這就需要你擁有“自賣自誇”的本領，可以在任何的情況下都思維敏捷、妙語生花、有條不紊地向客戶介紹產品的信息，進而打動客戶的心。
要想客戶為你的產品推介術所傾倒，就需有一張能說會道的嘴。當然，還少不了一些獨具特色的推介詞，因為那是招攬客戶的一個引子。接下來，就讓我們一起看看那些銷售大師們是怎樣來“收買”他們的客戶的吧。
“產品的優勢一定是客戶最看重的那一點，在介紹產品的時候，一定做到‘人無我有，人有我優’，因為別人無可比擬的才是你的產品的最大競爭優勢。”——《世界圖書》銷售經理蓋莉·弗裏蘭
“在銷售中80%靠的都是人際關係，還有溝通，隻有剩下的20%才是產品知識、業務知識。但是如果隻掌握那80%，而對自己的產品不夠了解的話，那也是於事無補的。”——世界營銷學大師戴爾·卡耐基
“當客戶麵對紛繁複雜的產品的時候，會眼花繚亂，無從下手。此時，你就是他們最好的向導，他們的意識也就很容易受你的支配。把握這個時機，把產品的關鍵點向客戶介紹出來，你就能獲得成功。”——日本壽險推銷冠軍、推銷員協會會長原一平
“銷售員在推銷產品的時候，不但要為客戶陳述產品的信息，還要精雕細琢地去陳述產品為客戶帶來的利益，達到暗示客戶心理的這一目的，要讓客戶知道‘這種產品就是我需要的’，這樣才能讓客戶放心的購買。”——美國首屈一指的個人成長權威人士博恩·崔西
別人有的你也有，別人沒有的，你也沒有，那你怎樣才能獲得更多的客戶呢？如果你對產品的信息了解不詳細，就無法將產品的關鍵點準確地傳達給客戶，無法表達產品為客戶具體帶來什麼好處，又怎能讓客戶放心購買呢？
有時候，勸服一個人隻需要一句話，這句話一定要很溫暖，像陽光一樣灑滿被勸者的心田。如此一來，銷售員才有可能從“推銷大軍”中脫穎而出，順利地簽單。
可是在現實的銷售活動中，你是這樣來做產品推介的嗎？
小陽是一家機器公司的銷售員，在一次大型的商品展銷會上，他正在忙著擺放著自己公司的新產品，一位客戶走了過來，很認真地觀賞著他的產品。