細節2：調動起客戶的想象力
生活中任何一件事情都有賴於銷售，銷售的重要性不言而喻。馬克思曾說過：“由產品變商品為驚險的一跳，正是這一跳才創造了價值。”而銷售員就是完成這一跳的藝術家。
通用電氣公司在成為世界著名企業之前，曾一度把一所小學當作銷售的重點。然而，這所小學的管理者並不肯買他們生產的教室黑板照明設備。
這時，一位銷售員主動請纓。他的做法不像其他銷售員那樣老套，而是拿了一根細鋼棍不急不忙地走進了這所學校的一間教室。當這位銷售員站在教室黑板前時，本以為是來推銷照明設備的老師以及學生對他充滿了厭惡感，但銷售員手中的鋼棍又讓他們充滿了期待，想知道接下來他要做什麼。
於是，這位銷售員麵對台下學生們既疑惑又暗含厭惡的眼神，展開了他強有力的推銷攻勢：“同學們，你們看我用力彎這根鋼棍，當我不用力時它又變直了。然而如果我用的力超過了這根鋼棍所能承受的最大力，它就會斷。同樣，你們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過了所能承受的最大限度，視力就會受到無法恢複的損傷，那將是花多少錢都無法彌補的。”
毋庸置疑，這位銷售員最終獲得了成功。這所小學心甘情願地接受了通用電氣公司的照明設備。
可見，銷售員在向客戶進行產品介紹時，如果在此基礎上以實物充分調動起客戶的想象力，就能夠讓客戶更真切地意識到使用產品的種種好處，在事實麵前對產品產生認同感。因為人的形象思維一旦被調動起來，會超越時間和空間限製，由此而產生的自我說服力也是不可估量的。
通常情況下，對於同一個事物，不同的人看法也會不同。這就要求銷售人員必須以專業水平來調動客戶的想象力，不急不躁地引導客戶朝著有利於自己的方向前行，使產品的優勢最大程度地呈現給客戶，讓客戶覺得這才是自己真正的需求，從而達到銷售的目的。
一位推銷鈣片的銷售員遇到了一位個性很強的客戶，不管他說得多麼好，也不管他如何介紹鈣片的營養價值以及對身體的益處，客戶仍然沒有任何購買欲望。
銷售員感到很苦惱，不知如何是好。後來他向心理專家谘詢，頓悟出了新的推銷方法。
通過了解，銷售員發現這位客戶很喜歡高爾夫球，將盧克·唐納德視為偶像。於是，銷售員再次爭取到見麵的機會，對客戶說：“您是不是非常羨慕高爾夫球場上的那些明星？但隻是羨慕沒有用，您隻有補充營養，增強體質，才能像他們一樣擁有超強的感知覺協調能力，從而在高爾夫球場上主導全局。”
聽了銷售員的一席話，這位客戶的腦海中立刻浮現出自己曾經在籃球場上的瀟灑身姿，對銷售員的態度也開始變得明朗起來。最終，銷售員賣出了自己的產品。
每個人都生活在想象與現實共同構建的世界裏。銷售員如果能夠調動起客戶想象力中令人迷醉的力量，就能以想象力為切入點將產品的優勢展示出來，成為客戶的購買需求。
一個賣花的小女孩向一位年輕時尚的小夥子推銷玫瑰花。麵對小夥子不屑一顧的表情，小姑娘並沒有苦苦哀求，而是用簡單明了、充滿想象力的話語打動了對方：“先生，每個女孩子都喜歡浪漫，喜歡愛人送她玫瑰。如果您能送一朵玫瑰花給您的女朋友，她一定會幸福地擁抱您！”
利用客戶的想象力進行推銷，客戶很容易痛痛快快把錢掏出來，心甘情願地交到你的手中。愛因斯坦就曾強調想象力的作用：“想象力比知識更重要。因為知識是有限的，而想象力概括著世界上的一切，推動著進步，並且是知識進化的源泉。嚴格地說，想象力是科學研究中的實在因素。”
科學研究如此，搞藝術創作如此，做銷售也未嚐不是如此。想象力在今後銷售工作中將發揮越來越重要的作用，因為這是人性的本來麵目——趨利避害的心理使所有人都在追求快樂，逃避痛苦。所以，充分發掘客戶的想象力，才能使他發自內心地感覺到商品存在的價值，真實地感受到隻有獲得這種商品，才能收獲到更多的快樂與幸福。當然，要想成功激發起客戶的想象力，還需要有一定的技巧：