（1）要讓客戶覺得眼前商品可以為其帶來許多超出商品價值之外的東西。隻有客戶接受或願意接受產品或服務時，生意才能做成。所以，銷售員應該在使客戶充分了解產品優點的同時激發客戶的想象力，使客戶的腦海中浮現出一種更加美好的新世界。
（2）出色“表演”。產品演繹應該能把商品和真實的情境完美地結合起來，同時將客戶可能聯想的內容像放電影一樣有聲有色地描繪給客戶聽，把商品所能夠帶給客戶的利益傳遞給客戶，使客戶在腦海中較為直觀地想象到自己享用商品時的情景。
其實，在向客戶介紹產品時，隻要能夠著眼於細節，就能從現實出發引起客戶的美好聯想，讓銷售變得更容易。當然，你完全可以先擬訂“演說稿”，但啟發客戶想象應該是基於現實的基礎上，而不是運用不著邊際的言語。
細節3：適度暴露產品的小缺點，增加產品可信度
在銷售的過程中，適當暴露有關產品的一些“小缺點”，會讓客戶更加信任你的產品。作為一個聰明的客戶，他一定明白這個世界上沒有十全十美的產品。與其遮遮掩掩，不如坦誠以待，往往更能贏得理性客戶的認可。
其實，適度暴露一些“小缺點”的銷售，主要意義在於換位思考，將心比心從客戶的角度來看待自身的產品或者項目，發現產品的一些缺點。同時在與客戶溝通的過程中有意將此類話題提出來並作出相應的解答，也是最終消除客戶心理防線、達成合作的一種方式。
如果客戶對你的產品提出一些意見，千萬不要直接否定，你要做的是正視自己產品的缺點，然後用產品的優點來彌補這個缺點，消除客戶的顧慮，這樣客戶就會覺得心理平衡，有利於成交。比如客戶說“你的產品質量不好”，作為銷售人員的你可以這樣告訴客戶：“產品確實有點小問題，所以我們才以優惠的價格進行處理。不過雖然是有點小問題，但我們可以確保產品的質量不會影響使用效果，而且以這個價格買這種產品是很實惠的。”這樣一來，你的保證和產品的價格優勢就會促使客戶產生購買欲望。
但是在銷售中，為了盡快成交，一些銷售人員往往會把產品的優勢說得天花亂墜，對於產品固有的缺點和不足，他們則會百般掩飾和隱瞞。可是，銷售人員必須承認，產品既有優點也有不足的地方。如果產品明明是具有某種缺陷，而銷售人員卻執意的隱瞞、不敢承認，那麼當客戶一旦發現真相後，即使銷售人員再做多少解釋，都難以挽回客戶的信任。
所以，銷售人員在麵對客戶的時候，有時不妨“老實”一些，有技巧地進行產品缺陷的暴露。這種“瑕不掩瑜”策略的應用，會為你爭取到客戶更多的信任，從而提高成交的概率。不過，值得注意的是，該策略的運用是有前提的，那就是你暴露給客戶產品的缺點一定要是瑕不掩瑜的。如果其產品缺陷就是客戶所忌諱的，那簡直是“自討苦吃”。
“露短”固然不好，但是誠意十足，能吸引更多的人來和你交你朋友。做生意靠的首先是客戶對你本人的認可，隻有他對你本人認可之後才最有可能成為客戶；進而對於一些“小缺點”給出合理的解答，這樣才更容易打動客戶的心。
有一個老板，決定開家小吃店。選好地方後，發現店的兩邊是兩家很有名氣的餐館，小吃店正好被夾在中間。兩家餐館從火鍋到風味炒菜全都有了，至此，小吃店承受著“地不利”“人不和”的雙重挑戰。
這位店老板深知，和這兩個對手競爭無疑是以卵擊石，無論是從規模上還是從實力上進行對比，差距實在是太懸殊了。周圍的人都勸店老板放棄算了，另外尋找一個地點重新開始。可是店老板卻不這樣想，他覺得在這裏還是可以有所作為的。
店老板給自己的飯館取了一個非常有意思的名字——隔壁好小吃店。並且，店老板還給自己的餐館貼了一副對聯，這副對聯同樣有著非常絕妙的創意：上聯是“缺山珍少海味唯獨便宜”，下聯是“無名師非正宗圖個方便”，當然，橫批就是“隔壁好小吃店”。
這副看似“家醜外揚”的對聯卻贏得了顧客的心。小吃店不僅沒有被旁邊的兩家大餐館擠垮，反而生意變得越來越興隆了。
對於店老板來說，自曝缺點不是一種自曝“家醜”的愚蠢之舉，而是一種表現“實在”的舉動。在別的商家大肆吹捧自己商品是如何的好、如何的優秀、如何新穎的時候，自己的店鋪卻在自曝缺點，這樣更能取信於顧客，贏得顧客的青睞。