銷售人員在推銷過程中，必須要涉及產品介紹。每一位客戶在購買產品前，都會想，“它有什麼地方吸引我？對我有什麼好處？”客戶不是因為產品好才購買，而最主要的是因為產品有好處才購買。因此，銷售人員需要用心判斷客戶的關注點或利益點，運用恰當的技巧介紹產品的功能、品質和特性等，用具有誘惑力的語言把這些轉化為對客戶的好處，抓住客戶的心理需求，吸引客戶產生購買欲望。
細節1：喚起客戶好奇心之後再介紹產品
每個人都有對稀奇事物感到好奇的時候，一旦產生好奇心，人的興趣自然隨之而來。作為銷售員，你應該學會用一些技巧引起客戶的好奇心，當客戶感到好奇的時候，自然不會排斥你，而是希望和你繼續交談下去，這個時候，你可以慢慢引導客戶往你的銷售主題靠攏，進而再談生意上的事。
銷售員可以利用各種各樣的方法來喚起客戶的好奇心，下麵介紹幾個例子。
例一：一位保險代理商在接近一位客戶的時候問到：“如果在您退休之後，每個月都能拿到一張150元的支票，您高興嗎？”客戶回答說：“當然。”代理商又問：“如果您本來能拿到這筆錢，但最後您卻沒有拿到，您會是什麼感覺？”保險銷售員用如此令人好奇的對話順利地向客戶傳達了他想要傳達的消息。
例二：“今年暑假，如果您有時間，您將幹什麼呢？”這個問題可能引起銷售員和客戶之間關於暑假旅遊計劃的討論。
例三：某位銷售員拿著一個文件夾走進了客戶的辦公室，進門就說：“我這裏有一些資料，是與貴公司近期效益有關的，您願意看看嗎？”這自然就引起了客戶的注意和興趣。
例四：某家大百貨商店的老板曾多次拒絕見一位銀飾推銷員，原因是該商店多年來固定經營一個銀飾品牌，老板認為沒有理由改變這固有的合作關係。後來這位銀飾推銷員在一次推銷訪問時，首先遞給商店老板一張便箋紙，上麵寫著：“您能否給我10分鍾就一個經營問題提一點建議？”這張便條引起老板的好奇心，業務員被請進門來。他拿出幾款樣式很新穎、做工很精致的銀飾品給老板看，並要求老板為這些產品報一個公道的價格。老板仔細地檢查了每一件產品，然後做出了認真的答複。業務員也作了一番講解。眼看10分鍾時間快到，業務員拎起皮包要走。然而老板卻要再看看那些銀飾品，並且按照推銷員所報的價格訂購了一批貨，因為這個價格略低於老合作夥伴所報的價格。
例五：一位推銷員對客戶說：“我這有一個非常難的問題，已經難倒了許多人，不知道您有沒有興趣回答一下？”這實際上也是一個問題，並且常常誘出這樣的回答：“你到底有什麼問題呢？”
例六：美國有一位女推銷員總能從容不迫、平心靜氣地向客戶提出這樣三個問題：“如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀嗎？”“如果您讀了之後很喜歡，您會將這套書買下來嗎？”“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裏給我寄回，行嗎？”這位女推銷員的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說“不”的任何理由，後來這三個問題被該公司的全體業務員所采用，成為標準的接近客戶的方法。
例七：美國有位推銷口香糖的業務員在遭到客戶拒絕後向對方提出了這樣一個問題：“您聽說過威斯汀豪斯公司嗎？”零售商和批發商都說：“當然，每個人都知道！”業務員接著問：“他們有一條固定的規則，該公司采購人員必須給每一位來訪的業務員一小時以內的談話時間。您知道嗎，他們這樣做的目的是怕自己會錯過好東西。您是有一套比他們更好的采購製度呢，還是害怕看好東西？”
例八：某一自動售貨機製造公司指示其業務員出門時要攜帶一塊2英尺寬、3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地麵或櫃台上，紙上寫著：“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣嗎？”
當然，銷售員采取各種辦法激起客戶的好奇心，讓客戶產生想要了解的衝動，進而為接下來的銷售做鋪墊。這種拋磚引玉的做法的確不錯，但是也需要注意一些問題。比如，不要胡亂說一些奇怪的事情，讓客戶覺得你簡直是一派胡言，否則非但不能引起客戶的好奇心，反而可能會使客戶懷疑這個人是不是有問題，那可就是將一塊磚扔到了客戶的腦袋上，恐怕引來的不是玉而是麻煩了。
另外，銷售員所拋的“磚”應該與自己的銷售主題有一定關係，否則在引起客戶好奇心的同時也會轉移客戶的注意力，結果隻會適得其反。可見，能夠一次就抓住客戶的興趣並能成功進入主題，這種拋磚引玉的做法才是最明智的，也才能達到讓客戶點頭說“是”的成交誘導效果。