細節13：通過二選一提問探詢客戶的需求
在銷售提問方麵還有一種技巧，那就是“二選一”法則。比如，在銷售中，你經常會這樣問客戶：“您是選擇藍色還是黑色？”“您是想要這個還是那個？”所謂“二選一”法則，就是你給客戶提出問題，而且讓客戶必須回答，然後再讓客戶在你提供的兩個答案中作出選擇。而客戶所選擇的其中一種就是客戶的真正需求。
有位客戶走進一家家具城，想為家裏的老人買一張床。
銷售員看到有客戶進來，熱情地迎了過去。她看到客戶的眼睛一直盯在一張新款的床上，於是馬上問道：“先生，您好！請問您是想買一張床是吧？”
“嗯”客戶不置可否地點了點頭。
“先生，您看看這款床，它是我們公司今年推出的最新款式，非常適合您。”銷售員開始滔滔不絕起來。
“多少錢？”
“現在正是我們公司搞促銷的時間，如果您今天購買的話，不僅有優惠，還能贈送給您一個大禮包……優惠之後是3920元。”
“我再看看。”客戶頭也不回地走了。
這位客戶又來到一個櫃台前。這裏的銷售員是個小夥子。
“先生來看床啊！”小夥子歡快地問道。
“是啊。”客戶隨口答道。
“您買床是自己用還是家人用啊？”小夥子繼續道。
這句話讓客戶心頭一動，他抬起頭來說道：“老人從老家過來了，想給他買張床。”
找準了對象，小夥子開始有的放矢地向客戶介紹：“噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？”
“有些腰椎病。”客戶為小夥子能這麼體貼而感到高興，語氣緩和了許多。
“通常，老年人的腰椎功能會隨著年齡的增長而慢慢退化。對腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床會更好，它能消除負重和體重對椎間盤的壓力，可以緩解各種症狀……”小夥子邊說邊領著客戶來到一款硬板床前，讓客戶躺在上麵感受一下，客戶感覺效果還不錯，於是就問價錢。當得知這款床現在特價，隻要1540元時，客戶二話沒說就買了一張。
前一位銷售員之所以會失敗，是因為提問方法有問題，她提的問題根本沒有抓住客戶的真實需求，明明是為自己的父親買床，她卻始終認為是客戶為自己買的。連客戶的真實需求都沒有搞清楚就銷售，不失敗才怪。而後一位銷售員就高明多了，他首先用二選一的提問方式詢問客戶，探詢出客戶的真實需求，然後根據給老人買床這個特點進行相應介紹，這樣他的銷售就變得有的放矢了。
在銷售中，許多銷售員所提的問題是無效的，比如，“需要我幫您介紹嗎”“您要看看嗎”“今年流行棕色，您喜歡嗎”“您以前買過我們品牌的產品嗎”“這個很適合您，您感覺如何”“這是我們的最新款，您喜歡嗎”……這種連續發問不僅會讓客戶反感，而且也不能有效挖掘客戶內心的真實需求。
所以，如果你想通過詢問來了解客戶的真實需求，或者想通過詢問引導客戶，那麼你不妨用二選一的提問方式。
甲店和乙店都是賣粥的小店，甲店和乙店每天的顧客人數都差不多，一天到晚都是人進人出的，但是每一天晚上結賬時，甲店總會比乙店在利潤上多出一些。同樣的店，同樣是生意興隆，為什麼甲店賺的錢卻比乙店多出一些呢？
答案就在店裏的服務員身上。兩家店都隻有一個服務員，乙店的服務員在客戶進門坐下來之後，微笑著給客戶盛好一碗粥，然後問客戶：“加不加蛋？”當客戶說加的時候，服務員就給客戶加一個蛋；要是客戶說不加，她就不加。每進來一位客戶，服務員都會問一遍，有說加的也有說不加的，大概各占一半。
甲店的服務員同樣在把客戶迎進店裏之後，她會問客戶：“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就加一個，也有不加的，但是很少。這就是造成甲店每天比乙店利潤要多的原因。
甲店的服務員用的就是二選一法則，即讓客戶在“一個雞蛋”還是“兩個雞蛋”中作出選擇，相對於乙店服務員的“加不加蛋”，總會讓自己的店獲利。
在銷售溝通中，二選一法則可以說是銷售員引導客戶的有效手段，不管客戶作出什麼選擇，都能反映出他們內心的真實需求。當你得知了這一需求之後，在接下來的溝通中就可以緊緊圍繞這一需求，讓它更有利於你的銷售。