製造懸念是一門藝術，將其用到銷售中能產生良好的效果。因此，銷售員應該具備這個能力和技巧。銷售員不僅要有豐富的知識，還得學會仔細揣摩客戶的好奇心理，這樣才能在實際銷售中把握客戶的思維並加以引導，增加客戶的購買欲，進而促進成交。
細節12：巧借第三方作為開場白，刺激客戶的需求
對於銷售員來說，要想在初次與客戶見麵的時候就能獲得新客戶的了解和信任，可以通過巧借第三方的方式作為開場白。
現在來看一個案例。
銷售員：“您好，是江總嗎？我是珊珊的朋友，是她介紹我認識您的。珊珊是我高中的同學，而且同桌了一年，比我大一歲。”
客戶：“是嗎？你好，我也很長時間沒有見到她了，不知道她最近怎麼樣了？”
銷售員：“我也是昨天剛剛碰到她，她最近很好，在進修國際貿易專業，她總是那麼愛學習。她對您更是讚譽有加，說您敢於打破一切常規，做事很有勇氣和魄力，她相當欣賞您。”
客戶：“真的嗎？”
銷售員：“她說您在學生時代還看不出來跟別人有什麼不一樣，沒想到進入社會後就慢慢嶄露頭角，有朝一日您必定會大有作為，所以還要請您多多關照。”
客戶：“哪裏，過獎了。”
銷售員：“聽珊珊說，你們在大學讀書時經常會利用節假日去學校附近的江邊野炊，江中有個小島，叫作什麼島來著？”
客戶：“孔雀島。”
銷售員：“對，對，就是孔雀島，是山的形狀像孔雀吧？聽說有一次你們在島上野炊，忽然天上下起了大雨，江麵突然漲水了，平日幹涸的河段一下子漲滿了水，你們差點回不來了。我聽著，感到十分有趣。想來您是親身經曆過，應該感觸很深吧！”
客戶：“你們那班的朋友，現在都還聯係嗎？”
銷售員：“也沒有，有好多朋友失去了聯係。”
客戶：“說得也是，離開學校後，大家都各有各的事業，各有各的前程，天各一方，聯係起來就沒有那麼容易了。”
銷售員：“江總，不好意思，隻顧談你們的過去了，都忘了作自我介紹了。我叫芳芳，現在從事化妝品銷售工作。我想，在這方麵您一定可以幫到我。”
客戶：“……”
銷售員：“現在化妝品比較走俏，市場也很大。”
客戶：“但是現在質次價高、名不副實的產品市場上有很多，都不好經營，我們現在正在為這個問題而發愁呢！”
銷售員：“江總，我們公司最近研製出了幾種新產品，現在正在開拓市場。”
客戶：“那你說說看。”
在上麵的案例中，銷售員芳芳在第三方珊珊的介紹下，給某百貨公司的化妝品部經理打去了電話。與潛在客戶接通電話後，芳芳自報家門說“我是珊珊的朋友，是她介紹我認識您的”。我們知道，麵對陌生人，不管是誰都會很自然地產生一種警惕心理。如果銷售員剛開始就說明自己與介紹人的關係，客戶的警惕心理會減少很多。然後，芳芳又向客戶傳達了介紹人的近況以及介紹人對客戶的評價、客戶以前的趣事等，這些信息都讓客戶逐漸感到這個人確實是朋友介紹來的，是可以信任的，這對銷售起到了很好的促進作用。
最後，芳芳又順勢引導客戶到自己的銷售目的上來，由於客戶已經對銷售員建立起了好感和信任，接下來的談話就變得很順利了，最後芳芳成功地拿下了這個新客戶。
由此可見，以朋友介紹的名義去拜訪客戶，更容易獲得客戶的信任，對成交更有利。因此，銷售員平時一定要注意與朋友和客戶經常保持聯係，有時甚至隻見過一麵的人也可以使你獲得更多的客戶資源。
在銷售過程中，一個好的開場白可以包含一個推薦人，也就是第三者。首先要確保你可以使用第三者的名字，並要保證潛在客戶認識這位第三者。第三者的地位要與潛在客戶地位相當，甚至還應高出一些，這樣就會具有一定的影響，能得到客戶的重視，從而有了和客戶繼續交流下去的可能，成交的機會也會隨之增加。
借用第三者介紹說出開場白，無疑是一種非常不錯的銷售策略，除非你有無數潛在客戶，否則就不要忽視第三者的作用。如果在你的開場白中隻有一種方法可以使用，那麼巧借第三方開場，刺激客戶的需求，無疑是最明智的。但要注意的是，一定要保證確有其人其事，絕不可自己杜撰，否則客戶一旦查對，就會露出馬腳，最終影響成交。