最後，這位婦人購買了鮑爾店裏最貴的一輛福特車。
這則銷售的案例中，汽車銷售經理鮑爾在觀察了這位婦人後，判斷出這位婦人有一定的社會地位，盡管婦人開著一輛很舊的車；盡管他斷定婦人已有中意的車，他還是抱著試試看的態度，熱情的為這位婦人服務，並以美麗的玫瑰打動了婦人，讓婦人改變了主意，選擇購買鮑爾店裏的車。而相反，對麵那家汽車銷售店麵的經理卻過於以貌取人，看婦人開的是舊車，就認為婦人是無力購買車的人，甚至還建議婦人分期付款，當婦人上門時，還讓其一等再等，最終失去了這筆生意。
的確，客戶的購買能力和我們的推銷工作有著很大的關係。可見，在銷售前，銷售員必須要對客戶的購買狀況進行一番了解和判斷，其中最重要的就是顧客的經濟能力，然後進行有針對性的銷售，這樣才能事半功倍。
那麼，具體來說，我們應該如何委婉地了解客戶的經濟能力呢？
1.了解客戶的信用狀況
可從職業、身份地位等相應的收入來源狀況加以分析，判斷其是否有購買能力。一般來說，根據人們收入的高低，購買能力也是不盡相同的。比如你的產品是奢侈品，大多數年輕人喜歡高檔消費，但月工資隻有2000元左右的人是沒有能力購買的。而那些高收入的金領或者是老板，則具有較高的購買能力；假如你的產品是家庭用品，那麼家庭主婦則是最具有購買能力的。
2.了解客戶的支付情況
可從顧客期望一次付現，還是要求分期付款，支付首期金額的多少等情況分析，判斷客戶的購買能力。比如，針對一些大型的產品，你可以在顧客對某產品產生興趣，並有購買意向的時候提出疑問：“請問，您覺得哪種付款方式更適合呢？”
3.觀察顧客的穿衣打扮
一般來說，服飾質地優良、樣式別致的客戶，一般都應該有較高的購買能力。而穿著服飾麵料普通、樣式過時的客戶多是購買力水平較低、處於溫飽水平的人。銷售員通過觀察客戶的服飾打扮，在大體上可以知道客戶的職業、身份以及購買力水平。
比如，向顧客推銷一件衣服，你可以先這樣說：“您這件襯衣真好看，很顯您的氣質，在哪裏買的，價格一定不菲吧？”根據顧客的回答，你大致就可以看出顧客的購買情況了。
總之，銷售員在對客戶進行說服的時候，首先要弄清客戶的經濟水平，這樣才能分析客戶為滿足自身需要能夠接受的價格水平，當然一定要注意了解方式的委婉，太過直接、明朗會引起客戶的負麵情緒！
細節4：了解客戶的生活環境與客戶背後的潛在客戶
銷售員在銷售過程中，經常苦口婆心地說服客戶購買，但客戶的態度始終是“我不需要”，這確實令我們很苦惱，客戶可能真的不需要。沒有購買需求，交易始終是無法達成的。但我們何不轉換一個角度想，客戶自身或許真的不需要，那麼，客戶周圍的人呢？如果我們能從客戶身邊的人挖掘出他們的一些需求，也許能找到銷售的轉機。人的生活都有一定的社會圈子，探明客戶的生活環境，我們將會挖掘出讓人出乎意料的銷售契機。
某廣告公司的銷售人員負責一家企業的跟單，花了兩年時間都沒有合作成功。後來部門經理親自跟單，談了十多次也都沒有談成，客戶總是稱“不需要”，讓這家公司的跟單人毫無辦法。
但後來，情況卻因為部門經理的一件禮物發生了翻天覆地的變化。什麼禮物這麼有威力，使客戶同她簽了百萬元的訂單？竟然是兩雙高跟鞋！原來，她經過調查發現，客戶的妻子是個典型的小腳美女，馬上想到腳如此小的人，鞋子肯定是難買的。於是，部門經理專門找人定製了兩雙小碼高跟鞋並送到客戶妻子的手上，當時接過禮物的客戶妻子很感動，而一直很愛妻子的客戶自然被“俘虜”了。
在上述案例中，部門經理的聰明之處在於，她明白客戶稱“不需要”是因為沒有找到讓他購買的理由。既然長時間從客戶自身無法找到銷售的突破口，不妨從客戶身邊的人入手。於是，她用兩雙高跟鞋打動了客戶妻子，從而“俘虜”了客戶。
那麼，我們該如何從客戶周圍的人和事入手，挖掘客戶的購買需求呢？