1.把產品推銷給客戶身邊的人
小王是某旅行社的銷售人員，她為人精明，業績做得也比其他銷售人員好。因為她善於變通，如果業務無法直接推銷給客戶，他會設法推銷給客戶周圍的人。
有一次，她遇到一個姓李的大客戶，這位李先生雖然是某大集團的董事長，卻是個怕老婆的人，隻要一回家，就什麼都聽老婆的。
於是，小王準備從李先生的妻子身上下下工夫。李太太很愛美，小王經常從銷售化妝品的朋友那裏買些護膚品送給李太太，很快就和李太太交上了朋友。李太太每個月都要帶著兒子出去旅遊，所以旅行安排的事情自然都交給了小王。後來，怕老婆的李先生也聽從老婆的建議，把公司每年員工的旅遊事宜也都交給了小王。自此，小王的業務越做越大。
2.細心觀察，從小事上為客戶身邊的人提供幫助
如果無意中知道客戶存在這樣的心事：“老父身體不好，希望他多鍛煉，可出門運動又怕危險，真頭疼……”此時，你銷售的是一筆大訂單，不妨在物質上進行一些投資，為該客戶的父親買一套保健按摩器，當然，你還可以利用一些時間陪老人散散步……。你的行為肯定會讓客戶感到驚喜並留下一個好印象。在打動了客戶之後，你還擔心產品推銷不出去嗎？
3.從客戶的生活習慣入手，深度了解客戶
某家企業的銷售人員有一個很頑固的客戶，無論他怎麼勸說，客戶就是不願意購買。後來，通過與客戶的朋友交談中發現，這位客戶有喝茶的習慣。他細心觀察，發現客戶辦公室果然有高級的茶具。於是，他每隔幾個月必給他帶去一盒茶葉，久而久之，客戶家裏和公司的茶葉全部由他免費供應，最終業務都不用怎麼談了，隻需專心做好售後服務。
可見，每個人都有“弱點”，我們和客戶打交道，可能很難發現這些可以輕而易舉攻破的“弱點”，如果多了解客戶的生活習慣，與客戶周圍的人多接觸，進一步了解客戶，從而發現更多需求。
細節5：用開放式提問讓客戶說出自己的真實需求
所謂開放式提問，是提出比較概括、廣泛、範圍較大的問題，對回答的內容不作嚴格的限製，給對方以充分發揮的餘地。比如，在生活中，我們經常詢問他人“你覺得我的新發型怎麼樣”“最近一年過得如何”等，這樣的提問比較寬鬆，不會給對方帶來太大的壓力，同時對方也樂於回答。
因此，很多優秀的銷售人員特別喜歡運用開放式提問這一方法，捕捉客戶的需求信息。其好處至少有三個：第一，客戶的回答往往包含著更加豐富的信息，說得越多，越有利於我們分析出其真實或潛在的需求；第二，在寬鬆的交流環境中，避免客戶產生被審問的感覺，為客戶營造了舒適感；第三，開放式問題聽起來像是征詢客戶的意見，這樣客戶會覺得自己受到了尊重和重視，縮短了彼此的心理距離。
下麵這個銷售場景體現了開放式提問的重要性和好處：
一天早晨，一位老太太提著籃子去菜市場買菜和買水果。
她來到菜市場，一個賣水果的小販問她：“大娘，您要不要買一些水果？”老太太問這位小販都有什麼水果，小販說：“我這裏有李子、桃子、蘋果、香蕉，您要買哪種呢？”老太太說我正好想買李子。小販趕忙介紹：“我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。”老太太仔細一看，果然如此。但老太太沒有買，搖搖頭走了。
老太太繼續在菜市場轉，遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果。老太太說買李子。小販接著問：“我這裏有很多李子，您要什麼樣的呢？”老太太說要買酸李子。小販說：“我這堆李子特別酸，您嚐嚐？”老太太一咬，果然不假，滿口的酸水，但越酸越高興，馬上就買了一斤李子。
但老太太沒有回家，繼續在市場裏轉悠。她遇到第三個小販，同樣，小販問老太太買什麼。（開放式提問一，探尋客戶基本需求）
老太太說買李子。小販接著問：“您買什麼李子？”（開放式提問二，探尋客戶具體需求）
老太太說要買酸李子。小販很好奇，又接著問：“別人都買又甜又大的李子，您為什麼要買酸李子？”（開放式提問三，向深處挖掘客戶需求）
老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”小販馬上說：“老太太，那您知不知道孕婦最需要什麼樣的營養？”（開放式提問四，激起客戶興趣）
老太太說她不知道。小販說：“其實孕婦在懷孕期間最需要的是維生素，您知不知道什麼水果含維生素最豐富？”（開放式提問五，引導客戶認識到潛在需求）