顧客：“你們的售後服務點是怎麼分布的？服務周期持續的時間是多久？哪些項目是免費的？哪些項目是收費的？”
銷售人員：“我們可以為您提供三年免費維修，免費更換零配件；我們的售後服務網點分布也很廣泛，您所在的區域就有6家，進行售後服務是非常便利的。”
顧客：“那你們有哪些支付方式呢？是否可以分期付款呢？”
銷售人員：“我們這裏可以現金付款、銀行卡付款、信用卡付款，也可以分期付款的。”
顧客：“那好，幫我開票吧！”
在銷售中，讓顧客下定決心購買你的產品其實並不是一件很容易的事情，每一位顧客都會在決定購買或下單前有或多或少的疑慮，或者是一些需要解決的問題。就像在上述例子中的顧客一樣，連續提出了幾個問題。其實，這些都是客戶表達需求的一種信號。因此，銷售人員必須善於抓住這些問題背後的需求，然後給予客戶滿足，方能實現成交。在上述中的銷售人員就是不斷從顧客的提問中了解到需求，然後給予一一的解決才成功交易的。可見，對於顧客的提問，銷售人員要認真對待，謹慎解決，方能順利成交。
通常，顧客在權衡是否購買的時候，所考慮的問題會從他的自我判斷、選擇與比較等語言中透露出來，特別是明顯的需求表達和積極感受，都是明顯的信號，銷售人員一定不要錯過這些信號，善於從顧客的言談中捕捉需求信號，了解顧客的購買心理，以利於采取適當的銷售策略，促進成交。一般顧客會在如下幾種情況發出需求信號。
第一，在顧客詢問產品的細節信息時。如果顧客沒有購買的需求，是不會浪費時間詢問產品的細節信息的。因此，銷售人員要準確的回答產品的細節信息。如果產品不具備顧客所提及的功能和特性的時候，可以向顧客推薦產品的其他功能。
第二，在顧客詢問產品價格的時候。隻有顧客對產品的細節表示滿意了，才會詢問價格，因此，銷售人員可以根據實際的情況，盡量的滿足顧客的要求，如不能滿足，可以通過贈送其他禮品，給予客戶一定的補償，並向顧客說明理由。
第三，在顧客詢問售後服務情況的時候。顧客詢問售後服務情況，這就說明顧客是真心要購買這個產品的。這時，銷售人員應該盡量說明顧客購買後的一切售後服務內容和方式，使顧客充分了解售後服務的便利性。
第四，在顧客詢問付款方式的時候。顧客詢問付款方式，這就說明顧客對產品的一切已經沒有疑問了，處於成交的最後階段，這時，銷售人員要給予準確的回答，主動詢問顧客哪種付款方式比較方便，給出最佳建議。
在銷售中，通常顧客的購買需求會表現得比較隱秘，但有的時候顧客也會直接發出購買信號。銷售人員應該在與顧客的溝通中留意這些信號，抓住顧客的購買需求，促進成交。
細節3：委婉了解客戶的購買力
銷售員都知道，了解客戶的購買能力是判斷其是否能成為我們的準客戶的一種銷售技巧。客戶有購買需求、購買權，但是沒有購買能力，我們依然無法成功地推銷出產品。對於分期付款的客戶，也可能會造成銷售後的呆賬或者死賬。因此，在推銷前，我們就應謹慎行事，在一些大型的購買活動中，提前了解客戶的經濟水平和購買力，確認你的潛在客戶有這方麵的預算，並對他的信譽進行一番仔細考察。
一天上午，某汽車店內來了一位婦人，衣著大方，氣質高貴。經理鮑爾判斷出，這位太太應該是有一定的社會地位。在婦人把她那輛舊車開進對麵那家汽車銷售門麵的時候，鮑爾就已經看到了，鮑爾很明白，這位太太估計已經有選中的車了，但他還是決定試一試。
“歡迎光臨，請問太太有什麼需要嗎？”
“我隻是隨便看看，我在那家店已經有看中的車了，隻是那家店的經理還沒來，我給他打電話了，他說還要我再等一會兒。今天是我五十歲的生日，我想換輛車作為生日禮物送給自己。”聽到這話後，鮑爾對身邊的秘書悄悄說了幾句話，就轉身對婦人說：“請您到我的辦公室坐會兒，您看好嗎？”
到了辦公室後，兩個人很快就聊了起來。原來這位婦人是一位伯爵夫人，在二十幾歲就失去了丈夫，那輛車是丈夫留給她的財產，所以她一直都舍不得換。婦人心情很低落。
這時，秘書進來了，捧了一大束玫瑰，並交給鮑爾，鮑爾把它遞給婦人：“夫人，祝您生日快樂！”看到鮑爾送自己的禮物是一大束玫瑰，婦人高興極了，臉色也馬上好起來了：“真的太謝謝了，這是我丈夫去世以後，我第一次收到這樣的生日禮物。可是，你知道嗎？當我開著這輛舊車來找那個經理的時候，他居然對我十分冷淡，還讓我等了這麼久，他還建議我分期付款，可能是覺得我沒錢吧。我看你們的車也很不錯，就在你們店裏買吧，我一次性付款……”