細節10：一見如故——拉近與客戶的關係
一見如故，是與客戶溝通的一種理想境界。無論是誰，如果具有跟初交客戶一見如故的感覺，他便能給客戶留下親切和深刻的印象，接下來的溝通也會變得更加順暢。要達到一見如故的效果，銷售人員可以運用一些技巧。
兩位素不相識的旅客在某旅館碰麵，互相攀談起來。
“聽您的口音不是蘇北人啊？”
“噢，我是山東棗莊人！”
“啊，棗莊是個好地方啊！我讀小學時就在《鐵道遊擊隊》連環畫上知道了。3年前還去了一趟棗莊，頗有興致地玩了一回呢。”
聽了這話，那位棗莊的客人馬上來了興趣，二人從棗莊和鐵道遊擊隊談開了，那親熱勁，不知底細的人還以為他們是一道來的呢。接著他們就相互贈送了名片，然後還共進晚餐，睡覺前雙方居然還在各自帶來的合同上簽了字：棗莊客人訂了蘇南某人造革廠的一批風筒；蘇南客人從棗莊客人那裏弄到一批價格比較合理的議價煤。
他們的相識、交談與成功，就在於他們找到了“鐵道遊擊隊”這個彼此都熟悉的興趣點。“鐵道遊擊隊”的話題使他們產生了一見如故的感覺，相互給對方留下深刻的印象，願意進一步交流，接下來的合作溝通也就變得十分順暢。
下麵介紹的幾種開場白對營造一見如故的感覺就有立竿見影的效果。
1.攀親認友
一般來說，對一個素不相識的客戶，隻要事前作一番認真的調查了解，都可以找到或明或隱、或遠或近的親遠關係。當你在見麵的時候及時拉上這層關係，就能夠一下子縮短彼此間的那種心理距離，使對方產生親切感。
1984年5月，美國總統裏根訪問上海複旦大學。在一間大教室內，麵對一百多位初次見麵的複旦學生，裏根的開場白就是：“其實，我和你們學校有著密切的關係。你們的謝希德校長同我的夫人南希是美國史密斯學院的校友，照此看來，我們都是朋友了！”此話一出，全場鼓掌。下麵的交談自然也就十分熱烈，極為融洽。
2.揚長避短
人人都有長處，也都有短處。人們都希望別人多談自己的長處，少談自己的短處，這些都是人之常情。跟新客戶交談的時候，如果以直接或者是間接讚揚對方的長處作為開場白，就能使對方高興，交談的積極性也能得到極大的激發。
被譽為“銷售權威”的霍伊拉先生的交際訣竅是：初次交談一定要揚人之長避人之短。有一回，為了替報社拉廣告，他拜訪梅依百貨公司總經理。在寒暄之後，霍伊拉突然發問：“你是在哪兒學會開飛機的？總經理能開飛機可真不簡單啊！”話音剛落，這位梅依百貨的總經理異常興奮，談興勃發，廣告之事當然不在話下。
3.表達友情
用三言兩語恰到好處地表達你對對方的友好情意，或肯定其成就，或讚揚其品質，或歡迎其光臨，或同情其處境，就會頃刻間暖其心田，使對方油然而生一見如故、欣逢知己之感。
美國愛荷華州的文波特市有一個極具人情味的服務項目——全天候電話聊天。每個月都會有幾百名孤單寂寞者使用這個電話。主持這個電話的專家們最得人心的是第一句話：“今天我也和你一樣感到孤獨、寂寞、淒涼。”這句話表達了充分的理解之情，因而與打電話者產生了強烈的共鳴。
4.添趣助興
用風趣活潑的三言兩語掃除跟新客戶交談時的拘束感和防衛心理，從而活躍氣氛，增添對方的交談興致，這是爐火純青的交際藝術。運用這一技巧可以從以下幾點入手：
（1）在會麵之前做好功課，充分了解客戶，以便勾勒出客戶的興趣關注點。
（2）良好的觀察力，善於從客戶的表情、服飾、談吐、舉止等方麵的表現來找尋與對方的共同話題。