細節7：與客戶產生情感認同，讓客戶成為朋友
很多銷售員都認為，自己與客戶之間就是一種簡單的契約關係，一旦簽約，就與客戶再沒有任何的瓜葛。銷售員如果是抱著這樣的一種心態與客戶做生意，那麼，你做的充其量是一次性的買賣，你這樣是不會有回頭客的。所以對於銷售員來說，僅僅在成交之前同客戶保持良好的關係是不夠的，在成交以後也同樣要與客戶建立良好的合作關係，最好能與客戶結交成朋友，這樣才能建立忠實的客戶群。
我們都知道，人都是有感情的，與其讓客戶相信你的產品，不如讓客戶對你產生情感上的認同，尤其是認同你這個人。在很多時候，那些客戶購買我們的產品不光是為了獲得產品的物質本身，還包含物質以外的其他服務，他們更希望能夠得到一些溫情。
在冰天雪地的阿拉斯加把冰塊賣出去，聽起來似乎是一件那麼不可思議的事情，但是在現實生活中就有這樣的實例。有一位銷售員，他在阿拉斯加的冰河裏收集冰塊，然後以3美元／公斤的價格賣給當地的客戶。他是怎麼做到的呢？
這位銷售員是阿拉斯加的食品商人，他並不把客戶當成是他的上帝，甚至不急著去推銷他的產品。他首先努力使自己成為客戶的朋友、他們的夥伴。他每天都花一定的時間和客戶在一起，去觀察和了解他們。他發現他的客戶都喜歡喝冰鎮的飲料，但是冰塊在飲料中很快就融化了，而且還會使飲料變淡，從而影響口味。這個問題很是讓客戶頭疼，但是又束手無策。
他充分了解他們遇到的問題，查閱了大量的資料，終於找到了解決問題的方法。他挖出阿拉斯加冰河底層的冰塊，這些冰塊因為有著成千上萬年的曆史，密度很大，融化的速度很慢，可以讓飲料變得冰涼，同時又不稀釋飲料。
於是他成功了，他因為幫助客戶解決了生活中的難題而獲得了他們的信任，也因此得到了更多的商機。
這個案例給了我們很多啟發，這位銷售員居然能夠在阿拉斯加把冰塊賣掉，我們為什麼不能把有更大市場需求的產品也成功推銷給那些客戶呢？我們到底是應該像對待上帝一樣去尊敬我們的客戶，還是應該像對待夥伴一樣的去細致了解他們的需求呢？試想一下：如果我們的朋友和一位對我們毫不了解的銷售員同時希望我們購買一件產品，那麼我們會聽誰的呢？當然是我們的朋友！所以，從現在起，我們不要再抱著客戶是上帝的這一想法，不妨走出去，主動和我們的客戶擁抱，主動與他們親近，讓我們成為他們的朋友。
我們可以這樣與客戶拉近關係，從而讓他們對我們產生情感上的認同：
1.尋找共同話題
當銷售員聯係上客戶以後，如果僅僅隻是就服務內容來進行交談，那麼談話的內容會非常僵化，不利於增進彼此間的感情。當詢問完服務內容之後，銷售員可以就某些共同的愛好或者是興趣進行交流，找到兩者之間的共同話題。這樣一來就更加容易吸引客戶，增進彼此間的親密感。
2.即使銷售不成，也要和客戶保持聯係
我們在銷售的過程中，遇到客戶的拒絕是很正常的情況。在遇到客戶拒絕之後，我們還應該跟客戶保持一定的聯係和對客戶的關心。在繼續向客戶推銷的同時，我們更應該主動與客戶進行一些情感上的溝通。比如，幫客戶一些小忙，客戶也會在必要的時候給銷售員以支持和讚譽。這樣，他們不僅會記住產品的名字，在以後的日子裏，還會因為認同我們而認可我們的產品，成為我們的忠實客戶。
3.幽默
幽默可以讓客戶更加喜歡你：一個說話幽默和風趣的人，是一個讓大家都喜歡的人，做業務的人在說話方麵要學會幽默，有時在必要的時候你還要學會自嘲，合適的自嘲是一個人高素質的表現。
4.發自內心地關心客戶
有一家藥店，為了給客戶留下深刻的印象而采取了一個十分巧妙的服務方法。他們在辦公室的牆壁上釘了31隻空藥盒，每一個盒上都標上一個日期。凡是來買藥的人都會留下病曆卡，這家藥店就根據病曆卡上的病人資料得知每一個客戶的生日。他們為每一個客戶都準備了精美的賀卡，上麵寫道：“您的健康是我們最大的心願。如果您完全康複了，請告訴我們一聲；如果您仍需用藥的話，也請告訴我們一聲，我們將竭誠為您服務。”
這些充滿溫情和善意的話語，分別放在不同日期的藥盒裏麵，並且根據那些客戶的資料，在他們生日的前一天郵寄過去，這樣就可以保證那些客戶在生日的當天收到這張讓客戶感到無比溫馨的賀卡和話語。