客戶更看重售後服務
也許你已經完成了整個推銷程序，到了顧客即將簽署訂單的時候了。但是，在此仍然想提醒你的，就是一次真正的銷售是永遠不會真正結束的。100年前，有一位意大利的愛國誌士馬誌尼曾經說過：“勝利的明天要比勝利的前夜更為艱險。”你獲得一張簽了字的訂貨單，這不過是表示你完成了推銷的初步工作而已。隻要你的貨品的質量稍微差一點，或者當時服務稍不周到，顧客就可能會中止與你的交易。換句話說，推銷並不是僅僅收到訂貨單就算了事，就可以不管你的顧客與貨品日後的情況了。要記住，在推銷完畢之後，你所需要發揮的工作精神，比在推銷完畢之前還要多。
如果你認為這是矛盾的話，那麼讓我們提出一兩件假定的事例來研究一下。譬如說，現在有一位推銷罐頭食品的銷售員，他是一家食品公司或其經紀人所雇用的，他現在去訪問一些零售商。你常可以看到，一般人對於經紀人的銷售員都是看不起的，他們都認為這些“特殊的銷售員”是些隻會“收取訂貨單的人”。在許多場合，這種輕視還是說得過去的。過去有許多銷售員確實像機器人似的，每天出去時手中總是拿著一本訂貨簿，見了人總是用一句推銷上的口頭禪：“鍾先生，今天您要多少箱？”但是一位真正想“為顧客而工作”的銷售員卻不是這樣。他會認真地分析這位鍾先生和他的商店的情況，他還會去研究其附近地區的情形，從而了解該地區一般家庭的情況。因為他知道，如果當地一般家庭隻能買0．35元一瓶的汽水，那麼去推銷0．45元一瓶的汽水是沒有用的。此外，他還進一步研究附近居民的籍貫及來源，如果其中上海人比較多，那麼在這個地區銷售上海風味的食品，就會適銷對路。
這位銷售員還向鍾先生及其店員講解有關其產品的推銷要點，比如，他會給他們指點如何才能使他們的店麵更能吸引顧客。因此，他已成為一位真正為顧客鍾先生著想的銷售員了。這樣的銷售員清楚地知道自己推銷給鍾先生的貨品，鍾先生能夠很快地轉賣出去，否則這種交易不會長久。
通常大家不大需要的貨品，經過“特殊的銷售員”一番講解以後，大家都會需要了。這不正是由於他對人的影響力特別大嗎？但其影響力之所以大的原因，卻不僅僅是由於他在推銷時所做的工作，更重要的，是在於他在推銷以後，能繼續為顧客服務。訂單固然已經簽訂了，但這還不能說顧客已完全決定買了，可能隻決定了一半，也可能隻決定了四分之三。顧客對於所簽購的貨物仍然可能產生懷疑，因為他們還沒有完全認識到貨品優點之所在。這時銷售員就要不斷地繼續工作，使他們能盡快地了解信息。
具體采用哪些售後服務跟進方式，這要有區別性，不同的客戶不同對待。一個方法不能用於所有顧客！下麵的例子，顯示了怎樣用不同方法配合不同的顧客及不同的購物內容。
1. 電話留言
史密斯先生：
我是The Well Helled公司的安琪，我想通知您一下，您訂的靴子到了。我們的記錄顯示上星期五已送貨，如果您仍未收到，或者您要知道任何有關您訂單的情況，請致電給我（電話號碼是：……），如果一切滿意則無需回複。非常感謝您給我為您服務的機會，並希望您以後在有同樣的需要時再來找我。
安琪敬上
×年×月×日
2. 致謝信
親愛的羅德太太：
非常高興能幫助您選到一張適合在您花園使用的長凳。記得您曾經談及經常有群鳥造訪您的花園，大概您正在鳥語花香中，愉快地品嚐你的咖啡和點心。請再次光臨我們Gracious Garden公司——我很有興趣聆聽您的種植心得。
夏格敬上
×年×月×日
3. 電子郵件
親愛的羅絲小姐：
我想確認一下，您的新計算機台是否適合您想要安放的位置，希望您閱讀此信時，這張新的工作台能令您感到愜意。如果您有更多家居辦公設備的需要，請致電給我。謝謝！
吉田敬上
×年×月×日
作為一名銷售人員，一定要把售後服務作為自己產品的延續產品，絕不能以為賣完產品就完了，就再也不跟客戶聯係了。那樣想，就大錯特錯了。客戶更加看重售後服務。
售後跟進服務的注意事項
在計劃跟進服務時，除了要考慮怎樣用不同方法配合不同的顧客及不同的購物內容外，還要顧及其他因素。
1. 是否跟蹤
首先要確定的是，這位顧客是否需要售後跟進服務。在這裏你要弄清楚的是並非顧客買什麼商品都要作售後服務的。你不必向一位剛買了一支0．9元圓珠筆的顧客查詢，他是否滿意他買到的筆。但是，如果那位顧客告訴你，他買這筆是作為試用，如果覺得好用，他以後會大批量采購。這時，你才需要進行跟進的售後服務。
2. 某些商品價值較高
如家具或者計算機等，易在運送途中出現損毀現象。因此，顧客買了這類商品之後，售貨員要向顧客查詢商品是否安全到達——但這些查詢要在送貨之後進行，不要在送貨之前。
你還可以詢問顧客送貨員是否有禮，以及是否小心處理商品。因為送貨員的良好表現，也是你們取得顧客信任的因素之一。