“你有目前的成就，我想，也是經曆過不少大風大浪吧？要是在某一個關頭稍微一疏忽，就可能沒有今天的你了，是不是？”不論是誰，隻要他或她有一丁點成績，都不會否定上麵的話。等對方同意甚至大發感慨後，優秀的推銷員就接著說：
“我聽很多成功人士說，有時候，事態逼得你根本沒有時間仔細推敲，隻能憑經驗、直覺而一錘定音。當然，一開始也會犯些錯誤，但慢慢地判斷時間越來越短，決策也越來越準確，這就顯示出深厚的功力了。猶豫不決是最要不得的，很可能壞大事呢。是吧？”
即使對方並不是一個果斷的人，他或她也會希望自己是那樣的人，所以對上述說法點頭者多，搖頭者少。有些直率的人還會舉一些猶猶豫豫、優柔寡斷壞了大事的例子。因此下麵的話，就順理成章了：
“好，我也最痛恨那種優柔寡斷，成不了大器的人。能夠和你這樣有決斷力的人談，真是一件愉快的事情。”這樣，你怎麼還會聽到“我還要考慮考慮？”之類的話呢？
任何一種借口、理由，都有辦法事先堵住，隻要你好好動腦筋，勇敢地說出來。也許，一開始，你運用得不純熟，會碰上一些小小的挫折。不過不要緊，總結經驗教訓後，完全可以充滿信心地事先消除種種借口，直奔成交，並鞏固簽約成果。
在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。實驗表明，當銷售員問客戶五六個問題，客戶也都是回答“是”以後，再繼續問業務上的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到最後。因此，我們必須創造一種安全的推銷氣氛，主導整個溝通過程，大部分問題是完全可以消弭於無形之中的。
把握溝通的五大語言技巧
“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。銷售人員是靠嘴吃飯的，好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的客戶帶來愉悅的享受。所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。隻有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。向客戶展示你的語言魅力，要注意以下幾點。
1. 用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個客戶所特有的交談方式。
一客戶的公司剛搬遷，需要安裝一個能夠體現公司特色的郵箱，於是谘詢了一家公司。接電話的小夥子聽了他們的要求，便堅持認定他們要的是CSI郵箱。
這個CSI搞得客戶一頭霧水，客戶問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？
這個銷售人員對於客戶的疑問感到很不解。他對客戶說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO。”
CSI、FDX、NCO這幾個縮寫搞得客戶一頭霧水，客戶隻好無奈地對他說：“再見，有機會再聯係吧！”客戶要買的是辦公用具，而不是字母。
一個銷售人員首先要做的就是要用客戶理解的語言來介紹自己的商品。
2. 用講故事的方式來介紹
講故事可以引發共鳴，可以激發興趣，顯得平易近人，更能深入人心。用講故事的方法來介紹自己的產品與客戶溝通，就能夠收到很好的效果。
一客戶來到海爾冰箱的櫃台前，對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎？”這時銷售員倒沒有就質量本身說那麼多，隻是講起海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事立刻令人對海爾冰箱的質量刮目相看。
像喬·吉拉德、甘道夫、原一平、柴田和子都是說故事的大師。原一平每次在推廣保險的時候，都會講一個因沒有買保險發生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感動得客戶流下淚水，這時他便說道：“我真的不希望這樣的故事發生在我遇到的每一個人身上，我有責任去幫助他們，我出售的不是保單，我出售的是愛和保障。”就因為原一平講故事的真摯，一次又一次地打動了客戶，從而幫助他成交了一個又一個的保單，讓他成為了受人尊敬的推銷大師，被譽為“推銷之神”。
所以各位朋友，不管你今天賣什麼產品，你一定要收集那些能令新客戶產生共鳴、激發需要的故事。任何商品都有自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給客戶的好處等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成動人的故事，以此，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”
3. 要用形象的描繪來打動客戶
在做培訓的時候，我總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動客戶的心而不是客戶的腦袋。”
而打動客戶的心的最有效的辦法就是要用形象的描繪。有一次王太太去逛商場，售貨員隻對王太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包。她對王太太說的什麼話竟有如此的魔力呢？很簡單，那句話是“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。