引導對方說“是”
世界著名推銷員原一平在推銷壽險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問保險上的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到投保。
原一平搞不清裏麵的原因，當他讀過心理學上的“慣性”後，終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，原一平締結了很多大額保單。這種方法後來被稱為“6＋1締結法則”。
“6＋1締結法則”源自於推銷過程中一個常見的現象：假設在你推銷產品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那麼接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當他和你談產品時，還不斷且連續地點頭或說“是”的時候，你的成交機遇就來了。此時他已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答“是”的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個“不是”或者任何否定答案時，也就降低了客戶對我們的認可度。
這就如同你麵前的客戶是一團熊熊烈火，千萬不要讓他熄滅，你隻要不停地加上一些汽油，使得這團火更加旺盛，一直保持到成交的那一刻。那麼，你肯定會說服他購買產品的。
在推銷中，平庸的推銷員經常被一些突如其來的問題弄得目瞪口呆，敗下陣來。其實，隻要你牢記你的目的，預先堵住可能造成麻煩的漏洞，創造一種安全的推銷氣氛，主導整個溝通過程，大部分問題是完全可以消弭於無形之中的。
讓我們來看看推銷員最怕、最頭疼的三句話。
辛辛苦苦地談完了，好不容易說服了對方，冷不丁聽到對方說一句：“不錯不錯，我要跟××商量商量？”
不斷地轉換角度促成，對方仍淡淡地說：“我還要考慮考慮！”
曆盡艱辛成交了，墨跡還沒有幹，客戶突然說：“我不要了，給我退貨吧？我要解約！”
優秀的推銷員卻可以讓這些話通通消失，秘訣就是盡量避免談論讓對方說“不”的問題。而在談話之初，就要讓他說出“是”。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，“有人在家嗎？……我是汽車公司派來的。是為了轎車的事情前來拜訪的……”“轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候。”
很顯然，對方的答複是“不”。而一旦客戶說出“不”後，要使他改為“是”就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。
例如，對方一出現在門口，你就遞上名片，表明自己的身份，同時說：“在拜訪你之前，我已看過你的車庫了，這間車庫好像剛建沒多久……”隻要你說的是事實，對方必然不會否認，而隻要對方不否認，自然也就會說“是”了。
就這樣，你已順利得到了對方的第一句“是”。這句話本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。
“那你一定知道，有車庫比較容易保養車子啊？”除非對方存心和你過意不去。否則，他必須會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句“是”了嗎？
如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能，分泌腺、肌肉等也都會進入拒絕的狀態。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的推銷員明白，比“如何使對方的拒絕變為接受”更為重要的是：如何不使對方拒絕。
優秀的推銷員一開始同客戶會麵，就留意向客戶做些對商品的肯定暗示。
“夫人，你的家裏如裝飾上本公司的產品，那肯定會成為鄰裏當中最漂亮的房子！”
“本公司的儲蓄型保險是你最好的投資機會，5年後開始返還，你獲得的紅利正好可以支付你的兒子的大學費用！”作出諸如此類的暗示後，要給客戶一些充分的時間，以便使這些暗示逐漸滲透到客戶的思想裏，進入客戶的潛意識裏。
當他認為已經到了探詢客戶購買意願的最好的時機，就這樣說：
“夫人，你剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的商品，為你的新居增添幾分現代情趣嗎？”
“為人父母，都要盡可能地讓兒女受到最良好的教育，怎麼樣，你考慮過籌集費用的問題嗎，我勸你向本公司投保”。
“你有權花錢買到最佳商品，你可別錯過這個機會，買我們的商品吧！”
優秀的推銷員在交易一開始時，利用這個方法給客戶一些暗示，客戶的態度就會變得積極起來。等到進入交易過程中，客戶雖對優秀的推銷員的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當優秀的推銷員稍後再試探客戶的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為這是自己思考得來的呢！
客戶經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成交又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使得客戶在不知不覺中將優秀的推銷員預留給他的暗示，當作自己所獨創的想法，而忽略了它是來自他人的巧妙暗示。因此，客戶的情緒受到鼓勵，定會更熱情地進行商談，直到與推銷員成交。
“我還要考慮考慮？”這個借口也是可以避免的。一開始商談，就立即提醒對方應當機立斷就行了。具體方法很多，在這裏，請看一看循序漸進的例子。