唯有如此疏導，整個銷售渠道和體係才能處於良性的運營中。
7. 擠
客戶的流動資金本來就不多，銷售人員要說服客戶給競爭品牌少投點，把資金抽出來投給本品牌。客戶的資金被你占用得越多，你就越主動。更何況，你不占用客戶的資金，別的品牌也會下手。
8. 激
把握客戶心理，激發其危機感，促使其盡早回款。回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果銷售人員能在適當的時機、適當的場合“激”一下客戶，很多時候也會有意想不到的效果。
9. 縱
打破常規思路，欲擒故縱，將市場和客戶掌握手中。品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，銷售人員可以故意擺出拒收票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以後將麻煩不斷。
再如客戶出款一般都在月底，此時各品牌都在激烈拚搶，銷售人員若能換個思路，改為月頭收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分。這麼做，回款風險將會小得多。
在現在的生意場中，貨款往往是很難要的。一定要掌握一些竅門，抓住一些催款過程中的製勝要素。隻有這樣，才能讓你輕輕鬆鬆要到貨款。
機智應對欠款人的借口
在生意場中，銷售人員要學會識別欠款人的借口，在催款之前，預先做好對付各種借口的準備。美國企業家C.S.Frischer總結了10條欠款人常用的借口和應對方法，很值得借鑒：
（1）“由於電腦故障，我們無法立即打印支票”。
當欠款人說他們的電腦失靈時，就應當能夠準確地說出何時將有人來修理。電腦修好後，銷售人員再打電話去催款，不要讓這個期限超過兩天。
（2）“我從未見過這項產品（或服務）的賬單”。
幸好有現代技術的幫助，隻需要撥個電話，銷售人員就能把醒目的發票傳真給欠款的客戶。
（3）“我們隻能根據發票的原件付款，傳真件不行”。
在95％的場合，銷售人員都可以認為這是借口。這個借口在法庭上是站不住腳的。銷售人員應該給欠款公司送去發票的另一份原件，還需要向對方說明，一旦收到原件，立即付款。
（4）“支票已經在郵寄途中”。
首先，要弄清楚欠債人發出支票的確切時間，以及是否寄往正確的地址；其次，要了解支票是怎樣寄出的。在支票發出兩個星期以後，如仍未收到，則要求對方取消這張支票，重新簽發另一張支票。
（5）“我們遇到了嚴重的現金周轉問題”。
銷售人員必須盡快找出該公司出現現金周轉問題的確切原因，這類公司可能沒有足夠的資金付清所欠全部款項，但他們肯定能償還部分欠款。可以製訂一個還款計劃，同對方約定時間能夠付清餘額。
（6）“我們一個月後將收到一張大額支票，屆時就可以償付你的全部款項”。
銷售人員絕對不要相信這個借口。這些欠款人要求你安心等待一個月，如果你同意了，隻不過是多給他們一個月時間編造另一個借口。
（7）“我們對發票有爭議”。
沒有哪一家公司從不出錯，然而，如果隻是在打電話催款的時候聽到了這種抱怨，欠款人很可能是利用發票來拖延時間。這種說法是站不住腳的。
（8）“我們對這項產品（或服務）有爭議”。
銷售人員可以向客戶詢問他抱怨的是什麼，他從什麼時候開始對產品或服務不滿，是否向你的哪位同事表示過，如果他記不清楚，就進一步詢問細節問題，再據理力爭，收回欠款。
（9）“我們在等候批準”。
弄清楚需要誰批準這份賬單，為什麼仍未批準，什麼時候能夠批準，告訴他過了期限所要承擔的後果。