第一，充分調查對方的支付能力，選擇能夠按時繳款的客戶。
第二，簽訂合同時，要清楚地向對方說明支付的時間期限。
第三，隻顧自己利益的銷售，是難以收回貨款的根源。
第四，用金額計算客戶的信譽度，無限製的賒銷是導致死賬的根源。
第五，鬆懈無力的要求隻能渙散對方如期支付的義務感。
第六，議定收回資金的日期，就一定如期收回。
第七，對於和那些已經延期付款的客戶再次交易要慎之又慎。
第八，對由於一時不便，延時付款的客戶，要盡快進行支付資金的洽談。
第九，對於已不可能付款的客戶，要果斷處置，以最大限度地減少損失。
在明白了以上的一些基本知識之後，銷售人員應該認真地把握好，因為以上的任何一點都會直接影響到催收貨款的效果。
回款既是銷售人員平步青雲的墊腳石，也是銷售人員寢食難安的緊箍咒。因此，銷售員要學會怎樣去說服客戶回款，這一點很重要。
把握催收貨款的製勝因素
銷售人員在催收貨款時要抓住製勝因素。歸納起來，回款的製勝因素有以下幾種。
1. 利
客戶為什麼願意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在於一個“利”字。
如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能順利賣掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商家提供良好的售後服務，不定期出台大力度的優惠政策，且派銷售人員幫助商家做市場，客戶就會積極回款以維護良好關係。
2. 理
很多時候，銷售人員得把賬給客戶算清，道理給客戶說透，給他找到回款理由，讓客戶“理”所應當地回款。
3. 情
客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發展起來的，不懂市場規則，是不可能獲得現有地位的。銷售人員要用真情去打動客戶，從而在不知不覺中感化客戶，主動配合你的工作。
在這方麵，銷售人員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的情，即保持公司領導與客戶溝通順暢；二是銷售人員跟客戶的情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解；三是銷售人員跟客戶具體工作人員的情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。
4. 壓
就是給客戶製造一定壓力。在品牌眾多的市場上，很多時候，如果銷售人員發現客戶總是不把自己的品牌當回事，就應該適當地給他加加壓。一種是“硬”壓：不回款，就砍批發權、縮區域、扣返利、拖資源等。一種是“軟”壓：不回款，無論客戶抱怨什麼，想申請什麼，不讚成也不反對，采取拖延戰術。這麼一來，客戶自己就會清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會適當收斂，趕緊回款。但要注意把握這種壓力的“度”，過了頭，就會傷害與客戶的關係。
5. 迷
這也是那些經驗豐富的銷售人員慣用的一招。
一種是從“上”迷，例如，“公司產品即將漲價，別的區域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”“這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5 000元的運輸補貼拿到手”，等等。
另一種是從“下”灌，例如，“這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現在倉庫裏那點貨哪夠賣？”或者找幾個關係較好的分銷商，讓他們給上遊打電話要貨，造成一時市場繁榮之象，或者設別的“套”，等等。
通過一係列上拉下推，督促客戶回款。
6. 導
很多時候，客戶並不是不願意回款，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢，資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，銷售人員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下遊的錢收回來，再讓客戶回款。