（一）把握客戶管理的內容和工作流程
客戶管理的內容有客戶整體管理和客戶個體管理。客戶整體管理包括：建立客戶層級並生成全部客戶計劃；識別並分配客戶；彙總客戶信息；分析並分類全部信息；實施客戶計劃。個體客戶管理包括：在被分配客戶的範圍內識別高潛力的客戶；在目標客戶範圍內評估需求以識別關鍵客戶；識別銷售線索或商機；進行客戶管理組織分析；評估競爭能力；製定競爭策略；製定客戶覆蓋計劃；檢查和實施活動計劃；檢查銷售小組的客戶計劃等。
客戶管理工作的流程如下，其中，收集客戶信息、確定客戶惟一性、分配客戶、客戶分類評估為核心步驟。
第一階段：通過市場活動、渠道管理、網上銷售、維修服務和客戶信息購買等途徑收集客戶信息。
第二階段：通過內容信息係統查詢並核定客戶的惟一性。若該客戶已經存在，則進入到下一步；若該客戶不存在，則創建客戶並分派客戶給相關客戶經理。
第三階段：判斷客戶庫內的客戶是否有新的客戶信息產生，若有新信息產生則補充客戶信息。
第四階段：進行客戶分類評估，然後可進入商機管理流程。
（二）科學商機價值的評估
商機價值評估可以從判斷商業機會的大小、企業競爭力的強弱、企業贏得商機的可能性和商機是否值得企業去贏取四個角度進行評估。商機價值評估模型如下：
（1）通過下述問題判斷是否有商業機會
·客戶的應用和方案是否明確。
·是否知道客戶的營業利潤。
·客戶財務能力的強弱。
·是否有項目資金準備。
·有說服務力的事件是否明確。
（2）通過下述問題判斷我們是否有競爭力
·正式的判斷標準是否明確。
·解決方案的好壞。
·銷售資源需求的高低。
·當前關係程度的強弱。
·惟一性經營評價的強弱。
（3）通過下述問題判斷我們是否能贏
·內部支持的強弱。
·執行者可信性的強弱。
·文化的兼容性的好壞。
·非正式的判定標準是否明確。
·行政結盟的強弱。
（4）通過下述問題判斷是否值得我們去贏取
·近期收入的高低。
·遠期收入的高低。
·收益率的高低。
·風險程度的高低。
·是否有戰略價值。
上麵提供的商機價值評估模型從四個評估維度，共設計了20個問題。若我們假設一個肯定的答案記“1”分，一個否定的答案記“0”分，當上述問題的答案總分超過10分時，我們可以認為商機的價值較高。
（三）銷售漏鬥管理
大客戶商機管理的核心方法是銷售漏鬥管理。
根據銷售過程中不同銷售階段的特點，將銷售過程劃分為八個階段，形成銷售漏鬥。某條商機處於銷售漏鬥的不同階段，具有不同比率的成功概率，企業可以根據自身業務特點來確定銷售漏鬥的層級和銷售成功概率的百分比，下圖中所給的參考值是IT企業實踐的經驗值。
其中，銷售漏鬥的每一階段都有明確的工作任務和工作職責，具體描述如下：
01——尋找正確的聯係人，尋找正確的特性需求
02——查明客戶需求、項目預算和項目發起人，收集詳細的需求
03——全麵掌握客戶組織關係
04——確定銷售目標及銷售資源申請
05——進入客戶縮小的候選名單，或者投標和評標
06——企業實現惟一選擇，或者中標
07——商務談判
08——企業與客戶就所有條款達成協議，或失去商機
在銷售漏鬥各個階段，可根據需求進行調整有關部分的內容和方法。該圖顯示了如何利用銷售漏鬥來進行銷售過程管理控製，從這個漏鬥的重要作用可以看出銷售任務是否可以“健康”完成。
這個漏鬥中每一階段的計算方法如下：當前處於該漏鬥階段的商機數量（或金額）與根據曆史經驗數據得出的對應階段所擁有的商機數量（或金額）比較，所得出的百分比大於100%表示銷售指示“健康”狀況優秀；所得出的百分比大於70%但少於100%表示銷售指示“健康”狀況良好，但需要關注“健康”狀況變化；所得出的百分比小於70%表示銷售指示“健康”狀況預警。
（四）銷售預測管理
銷售預測是指，各商機主要負責人在預測時間段內，對商機確認並彙總商機可能銷售額的基礎上，逐層向上彙總提交的預測結果，供市場部門的決策人把握銷售前景及為資材部門生產備料提供決策依據。具體銷售預測業務流程如圖所示。