銷售預測流程可以歸納如下：
第一步：定義銷售預測的原則。
第二步：客戶經理進行商機確認，做出銷售預測，並向上級提交預測記錄。
第三步：客戶經理向上級彙總上報的銷售預測，需要重新建立新的預測記錄，並判斷新建的銷售預測是否需要修改。若有必要，則修訂銷售預測後再向上一級領導上報；若不需要修訂銷售預測，則直接向上一級領導上報銷售預測，並根據企業銷售管理層級，逐級上報、修訂銷售預測。
第四步：將銷售預測結果提交給事業部。
第五步：事業部也將從渠道等處獲得銷售預測的彙總，用以比較判斷，以便做出更為準確的銷售預測，並將預測結果通報到生產計劃流程。
其中，定義預測、客戶經理商機確認、上級修訂預測等為核心步驟。
（五）大客戶項目管理
實踐中，客戶尤其是大客戶越來越多地采用招標方式進行采購，所以大客戶商機項目的管理已成為企業重要的客戶營銷銷售方式。客戶商機項目管理比較複雜，會涉及客戶、各類銷售渠道、競爭對手，以及項目本身特點所帶來的各種情況。大客戶項目管理主要涉及以下幾個方麵的內容：
·銷售方式：投標、批點或分銷。
·招標方式：公開開標且僅一次報價、公開開標可二次報價、議標、統簽。
·是否分包。
·是否一次報價。
·參與的代理商。
·投標方案：企業直接投標、一家代理投一種方案、企業與代理共同投多種方案、多家代理投多種方案。
·供貨日期和供貨地點。
·評標原則：包括對價格、服務、技術和商務情況的判斷。
·項目對客戶所在地影響：影響特別大，如果丟單則會丟失重要客戶，損失較大的市場份額；影響特大；影響中等；影響一般。
·參與競爭品牌。
·項目背景。
·客戶關係度：非常到位，絕對控製，大於80%；比較到位，有相當控製能力，大於60%；一般，把握不大，小於30%控製能力；目前無法判斷控製程度。
·配置需求、數量、希望價格、報價。
·企業所支持渠道的資信情況。
（六）大客戶銷售團隊管理
大客戶銷售團隊定義為所有參與某一商業機會實現過程的人員的集合，與企業內部的組織結構無關，但他們是針對商機銷售的最前沿。其中主要負責人是銷售團隊中主要負責商業機會實現過程的人，一個商業機會僅有一個主要負責人，且隻有其上級才能更換該商業機會的主要負責人。客戶經理在新建銷售預測時僅將自己作為主要負責人且將已確認的商業機會納入銷售預測，以避免商業機會銷售收入的重複計算。
大客戶銷售團隊管理包括：定義區域負責範圍和分派規則，製定銷售指標，製定並實施獎金激勵，團隊合作銷售。具體內容細節如下：
定義區域負責範圍和分派規則：
·製定並優化整體計劃
·製定並優化區域計劃
·批準區域計劃
·定義全部分配原則
·提出區域分配原則
·重新定位全部區域的銷售力量
製定銷售指標：
·回顧所達成的銷售曆史記錄
·分析市場環境和市場發展趨勢
·分析企業收入目標
·製定高級別的銷售指標
·確定目標銷售任務的分配
·分派銷售任務到區域和銷售團隊
·完成銷售指標審批
·監控銷售指標完成情況
·修訂銷售指標
製定並實施獎金激勵：
·製定獎金策略
·執行預期費用分析
·批準獎金計劃
·管理、傳達獎金計劃
·支付獎金
·評估獎金發放
·跟蹤獎金發放情況
·修改獎金計劃
團隊合作銷售：
·製定合作戰略
·評估競爭能力
·組織銷售團隊
·管理組織分析和發展關係策略
·引導需求分析
·設計定製方案
·探討產品配置和價格決定權
·製定銷售活動計劃
·實行競爭策略和客戶關係策略
·集成客戶業務要求
·製定行動計劃和分派活動
·確定客戶見麵和研討會時間表
·管理客戶會議和電話溝通
·記錄重要客戶的相互作用
·生產樣品
·為客戶提出建議
·實現銷售