（一）商機業務流程
1.大客戶商機業務流程
為便於理解和把握，將大客戶商機管理基本流程歸納為以下八個步驟，其中獲取潛在商機（第一步）、分配潛在商機（第二步）、商機價值評估（第四步）、銷售過程協調和跟蹤（第六步）、為本業務流程的核心步驟。下麵介紹商機業務流程中各步驟的工作內容。
第一步：獲取潛在商機。企業可通過市場活動、渠道管理、網上銷售和維修服務等途徑獲取潛在商機。
第二步：分配潛在商機。企業可按照潛在商機的行業特征、區域屬性或鎖定客戶經理，進行潛在商機的分配。
第三步：收集商機信息。潛在商機的業務負責人需要確定商機的有效性，及盡可能地收集與潛地商機相關的各種信息。
第四步：商機價值評估。這是判斷此潛在商機是否具有商業價值，以及是否需要繼續跟蹤和由誰（渠道或客戶經理）來主導進行的重要步驟。
第五步：製定銷售計劃。根據客戶和商機的特點製定相應的銷售計劃。
第六步：銷售過程協調和跟蹤。協調渠道關係，進行銷售過程的跟蹤。
第七步：是否獲取訂單？若未能獲取訂單則記錄失敗原因。
第八步：實施商務談判。流程結束到生產、配送、維修等新的流程。
2.大客戶商機業務流程細節
首先要做到科學地管理商機，具體包括以下幾個方麵的內容：
（1）提高挖掘商機能力。包括：核實並分配銷售線索、引導售前電話調查、確認銷售線索、將銷售線索轉換為商機。
（2）準確分派商機。包括：分派商機給銷售團隊和商機再分配。
（3）科學商機跟蹤過程管理。包括：接受或放棄商機、製定競爭策略、客戶組織分析、引導客戶需求分析、生成解決方案、確定產品配置和定價、製定銷售活動計劃、實現標書要求、形成報價、合同與條款的談判、商機的關閉處理等。
（4）做好銷售與服務活動之間的協調。包括：在交易後期引入技術服務，將銷售知識轉達到服務機構或相關人員，確保銷售和服務的信息前後共享，並挖掘由服務產生的新商機所帶來的銷售等。
（5）快速準確地完成談判報價。包括：客戶需求分析、生成解決方案、產品配置和定價、提出或修訂報價、批準報價、檢查報價情況、監控報價、從報價轉向合同和訂單等。
其次要實現快速精準的訂單管理，具體包括以下幾個方麵的內容：
（1）快速實現訂單生成。由企業人員創建的一般訂單包括：生成訂單、生成或更新合同、批準訂單三個部分。由客戶創建的自助式訂單包括：客戶注冊、瀏覽產品目錄、引導自我需求分析、選擇產品、決定配置和價格方案、過程檢查、生成有效訂單等步驟。
（2）把握好訂單審核，包括：輸入訂單、檢查缺陷訂單、修正缺陷訂單。
（3）執行好訂單處理，包括：訂單排產、產品選擇和包裝、產品運輸、產品交付等。
（二）商機過程管理模型
企業可以根據自身的條件，逐步建立五步四庫的全過程商機管理精細化流程，分三個階段達成目標。具體流程及內容如圖所示。
企業可以根據自身的條件，把商機管理過程分為三個階段：通過信息采集形成商機階段；商機的呼出和有效跟蹤階段；商機的過程管理和客戶鎖定階段。
這三個階段又可進一步細分為商機管理的五個關鍵步驟（1）記錄銷售線索；（2）商機信息呼出確認；（3）商機項目的客戶反饋；（4）商機的初步過程管理；（5）商機的動態評估。
在商機精細化管理的全過程中，可以形成四個數據庫，分別記錄與企業銷售相關的所有信息，包括企業過去和現在所發生或未發生的全部商機和銷售線索所涵蓋的所有信息。這四個數據庫分別為：基礎數據庫（DB1）；商機數據庫（DB2）；潛在客戶數據庫（DB3）；目標客戶數據庫（DB4）。