6.6.2.4 采用相關推銷技巧
（1）多用選擇問，少用是非問在向客人推銷產品時，疑問句往往被大量使用。比如“先生，請問您需要喝點飲料嗎？”（餐廳迎賓員）“先生，請問您需要住宿嗎？”（前台接待員）在使用這些問句時，我們應盡量使用選擇問，而少用是非問。即事先設計好兩種可能性，隻要客人進行選擇，我們的銷售目的就可以達到。實踐證明，這是一種十分奏效的推銷技巧。比如，上述兩句是非問在推銷中不妨改為“先生，請問您是來瓶雪碧還是可樂？”“先生，您看是套房還是標準間？”這時，客人的思維往往陷入選擇A還是B的問題中去，而無暇考慮是否選擇的問題了。
（2）替客人下決心在銷售過程中，當客人猶豫不決時，服務員可運用語言或行為來“催促”客人下決心。比如，服務員可遞上入住登記表：“這樣吧，王先生，要不您先登記一下，如果您感到不滿意，明天我再給您換房！”替客人下了決心。實踐證明，這也是一種比較奏效的方法。但在使用這種方法時，切不可強人所難。
“本章小結”
作為房務管理的重要職能部門之一，銷售客房是前廳部的首要工作任務。本章即主要從前台客房預訂管理與客房銷售管理兩大方麵展開論述。首先闡述了預訂對於飯店的重要意義，客房預訂的渠道、方式、種類，預訂控製程序以及預訂中的失約行為及處理方法。在前台客房銷售管理中，本章主要闡述了賓客入住登記程序及在接待入住過程中容易發生的問題及處理方法、前台分房技巧和銷售技巧等內容。通過本章的學習，學生應該能夠了解客房預訂的基本知識，在實踐中熟練掌握客房預訂的受理程序，並能夠對飯店客房預訂中的失約行為進行恰當處理；了解房態的控製程序，掌握前台分房技巧和銷售技巧，在實踐中能夠熟練運用“夾心式”“衝擊式”“魚尾式”等報價方法，“替客人下決心”“多用選擇問，少用是非問”等銷售技巧來成功地推銷客房產品，實現飯店的經濟效益。
案例分析
成功推銷豪華套房
某日，南京一家五星級酒店前台客房預訂員小李接到一位法國客人從北京打來的電話，客人想預訂兩間標準間（120美元/（間·天）），三天以後抵店。小李迅速翻閱了訂房記錄，發現三天以後飯店要接待一個大型國際會議，標準間全部訂滿。小李隻好如實告知客人，並向客人表示歉意。講到這裏，小李並沒有立即掛斷電話，而是繼續建議道：“您看這樣如何：您來我們飯店可以先住兩天我們飯店的豪華套房，每套收費不過260美元，在套房內您可以眺望紫金山的優美景色，室內有優質的紅木家具和各式古玩供您使用和欣賞，服務當然也是上乘的，相信您一定會感到物有所值的。”小李講到這裏，故意停頓了一下，等待對方的回應，發現對方沉默不語，似乎猶豫不決。小李接著說：“請問您什麼時候來南京，我們可以派車子到機場接您，到店後我一定陪您親自參觀一下套房，到時候您再決定也不遲啊。”法國客人終於被小李的熱情、耐心、細心所打動，決定預訂酒店的豪華套房。
評析：前台預訂員在接受客人預訂時，一定要熱情、積極、主動地推銷酒店客房產品。並能針對客人情況，運用相關銷售技巧，來實現成功的銷售。本案例中，在發現無法滿足客人預訂要求後，小李並沒有簡單回絕客人，而是積極向客人提供選擇性建議，並運用夾心式報價方法，巧妙地減弱了高價對客人的心理衝擊，最終成功地向客人推銷了豪華客房。